顧客為什么會(huì)買(mǎi)？一定是因?yàn)轭櫩蛯?duì)我們的產(chǎn)品有需求，認(rèn)可了銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品推薦。但是市場(chǎng)上產(chǎn)品眾多，我為什么一定要找你買(mǎi)呢？這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧發(fā)揮了作用，而贈(zèng)品常常成為銷(xiāo)售人員說(shuō)服顧客的重要武器，加速顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。但是我發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員在贈(zèng)品的使用上經(jīng)常會(huì)陷入誤區(qū)，把贈(zèng)品當(dāng)成了開(kāi)單利器，認(rèn)為贈(zèng)品是決定顧客購(gòu)買(mǎi)的重要原因，甚至把贈(zèng)品當(dāng)成了救命稻草。

一、顧客買(mǎi)的是產(chǎn)品，而不是贈(zèng)品

當(dāng)顧客對(duì)我們的產(chǎn)品還不是特別滿意的時(shí)候，過(guò)多地強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品并沒(méi)有多少價(jià)值，有時(shí)候甚至?xí)貌粌斒В拖箢櫩驼f(shuō)的，東西我都不喜歡我要你的贈(zèng)品干嘛？在銷(xiāo)售的過(guò)程中，每當(dāng)遇到顧客說(shuō)貴的時(shí)候，銷(xiāo)售人員都會(huì)說(shuō)我們有什么樣的贈(zèng)品要送給您，贈(zèng)品價(jià)值多少錢(qián)，折算下來(lái)我們一點(diǎn)也不貴，如果這個(gè)時(shí)候顧客來(lái)一句“那算了，贈(zèng)品我不要你直接給我折現(xiàn)吧。”此時(shí)，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都會(huì)啞口無(wú)言。我們?cè)賮?lái)看看電商品牌是怎么做的？我在網(wǎng)上買(mǎi)了雙鞋，買(mǎi)的時(shí)候就是覺(jué)得人家便宜、方便，等拿到鞋時(shí)再看，不但鞋是自己喜歡的，還送了雙鞋帶給我，這么多年了，我從來(lái)沒(méi)在專賣(mài)店要到過(guò)一雙皮鞋的鞋帶，所以這雙鞋拍的不僅僅滿意，而且還有驚喜。贈(zèng)品不是讓顧客購(gòu)買(mǎi)的原因，而是顧客買(mǎi)得更多、買(mǎi)得更快、買(mǎi)得更高興的原因。不要試圖通過(guò)贈(zèng)品說(shuō)服顧客下單，而是通過(guò)贈(zèng)品給顧客驚喜，讓他下次再來(lái)。

二、你送的贈(zèng)品顧客不一定喜歡

某空調(diào)品牌零售顧問(wèn)講了個(gè)故事，一天，店里來(lái)了一對(duì)準(zhǔn)備結(jié)婚的小情侶和雙方的父親，看了一圈產(chǎn)品以后沒(méi)有定下來(lái)。等零售顧問(wèn)中午出去吃飯的時(shí)候，她接班的同事打電話詢問(wèn)公司的活動(dòng)，是不是購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定金額公司就會(huì)送個(gè)凈化器給顧客，她肯定地告訴自己的同事有這個(gè)活動(dòng)，同事告訴他上午的四個(gè)人來(lái)買(mǎi)了，正在接待。等她吃過(guò)飯回到店里的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那四個(gè)人還在，女孩的父親很氣憤地說(shuō)“不買(mǎi)了”，她趕緊詢問(wèn)原因，女孩的父親說(shuō)“你們說(shuō)自己的空調(diào)有凈化功能，現(xiàn)在又送凈化器給我，我要那凈化器干啥？我們家地方很大嗎？”零售顧問(wèn)一聽(tīng)這才知道問(wèn)題出在了哪里，她給同事使了個(gè)眼色，開(kāi)始批評(píng)起來(lái)“誰(shuí)說(shuō)公司活動(dòng)送凈化器的，我們不是送電壓力鍋嗎？”同事這個(gè)時(shí)候也意識(shí)到了自己的錯(cuò)誤，原來(lái)顧客不買(mǎi)的原因是他們覺(jué)得自己不需要凈化器，趕緊打圓場(chǎng)說(shuō)“對(duì)不起，是我記錯(cuò)了，幸虧沒(méi)送您，否則我還得承擔(dān)損失呢。您這個(gè)金額可以送臺(tái)電壓力鍋”，聽(tīng)到這，這一家人終于歡天喜地的付了款，拿著電壓力鍋?zhàn)吡?。你以為自己送了臺(tái)千元多的凈化器，顧客會(huì)歡喜，誰(shuí)知道顧客竟然不喜歡不領(lǐng)情。所以就算是贈(zèng)品也要挖掘客戶的需求，送顧客想要的，而不是你認(rèn)為顧客應(yīng)該要的。

三、銷(xiāo)售人員要跟顧客強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)值

很多顧客拿到贈(zèng)品的時(shí)候都會(huì)抱怨說(shuō)，你們公司的贈(zèng)品也太差了，你們公司也太小氣了，送的東西也不值幾分錢(qián)，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員就會(huì)安慰顧客，“畢竟是贈(zèng)品，不花錢(qián)就得來(lái)的便宜，有總比沒(méi)有強(qiáng)”，這樣的說(shuō)法未免有點(diǎn)讓人失望，本來(lái)贈(zèng)品是錦上添花的事情，結(jié)果卻讓顧客買(mǎi)得很不開(kāi)心。因此，門(mén)店贈(zèng)品的選擇一定要有特點(diǎn)，送的東西要讓顧客愛(ài)不釋手。如果贈(zèng)品實(shí)在是有點(diǎn)牽強(qiáng)，作為銷(xiāo)售人員也要強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)值，贈(zèng)品價(jià)值可以從兩個(gè)方面強(qiáng)調(diào)，一個(gè)是強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的使用價(jià)值，一個(gè)是強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的情感價(jià)值。

贈(zèng)品雖小，當(dāng)很多銷(xiāo)售人員把它當(dāng)成成交利器時(shí)卻事關(guān)重大，因此，我們現(xiàn)在要做的是，一方面要清楚知道贈(zèng)品不是顧客購(gòu)買(mǎi)的原因，不要對(duì)贈(zèng)品寄予過(guò)高的期望，一方面又要學(xué)會(huì)怎樣將贈(zèng)品的價(jià)值最大化地說(shuō)給顧客聽(tīng)。