國(guó)慶節(jié)回家參加高中同學(xué)聚會(huì)，老姑在店門口晾大蔥，我就問(wèn)她：你買這蔥多少錢一斤，買這么多的大蔥干什么啊？老姑說(shuō)：現(xiàn)在這蔥才五毛錢一斤，多買點(diǎn)晾干了準(zhǔn)備冬天的時(shí)候做蔥花，現(xiàn)在多買點(diǎn)不是便宜嘛，我一共買了37塊錢的，夠吃一個(gè)冬天和一個(gè)春天了。我一聽(tīng)樂(lè)了，“老姑，你說(shuō)你這不是自己找累受嗎？37塊錢的大蔥不夠我老姑夫抽包煙的，不夠我老姑夫打個(gè)牌的，每次買菜的時(shí)候買點(diǎn)新鮮蔥做蔥花多好啊，非要自己辛辛苦苦曬這些大蔥干啥。老姑說(shuō)：話可不能這么說(shuō)，過(guò)日子不都這樣嗎？

過(guò)日子不都這樣嗎？這就是大多數(shù)人的生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，也就是說(shuō)有些東西并不是自己真的需要，也說(shuō)不清楚為什么需要，反正別人這么干了我也跟著這么干，沒(méi)有幾個(gè)人都活在理性的生活狀態(tài)之中，如果真的那樣相信大家都過(guò)得挺累的，很多人買東西都是隨心所欲的，看著別人買了我就跟著買，別人不買我也不買，前幾年讀過(guò)一篇文章叫做“消費(fèi)者行為的可塑造性”，今天想來(lái)真是太有道理了。

一、顧客在購(gòu)買都喜歡跟風(fēng)

轟轟烈烈的十一促銷已經(jīng)結(jié)束了，對(duì)于很多商家來(lái)說(shuō)賺了個(gè)盆滿缽滿的歡天喜地，可是對(duì)于很多顧客來(lái)說(shuō)，相信現(xiàn)在正在懊惱不已，懊惱的不是自己買貴了買多了，而是因?yàn)樽约汉孟癫⒉惶枰@些產(chǎn)品。那么，為什么當(dāng)時(shí)會(huì)買呢？除了自己感覺(jué)好像需要這個(gè)產(chǎn)品外，更重要的是當(dāng)時(shí)的活動(dòng)力度讓顧客感覺(jué)占到了便宜，很多人都有“占便宜”的心理，如果再加上大部分人在搶購(gòu)，就有了“競(jìng)爭(zhēng)中勝出”的勝利者感覺(jué)，不說(shuō)自己是聰明人也能證明自己是個(gè)能人。

二、顧客習(xí)慣不太容易改變

我老姑曬大蔥可不是今年才開(kāi)始的，只是我很少國(guó)慶節(jié)回家，這次撞上了一回，她年年這個(gè)季節(jié)曬大蔥，因?yàn)榧壹叶紩?，如果你不曬大蔥就感覺(jué)自己不太會(huì)過(guò)日子，可是就象我跟她說(shuō)的，曬了大蔥也沒(méi)省下幾塊錢，所以這個(gè)行為應(yīng)該算是一種儀式。如果我們的商業(yè)活動(dòng)能夠辦成了一種儀式，有了一種象征意義，那么我覺(jué)得購(gòu)買不再是物質(zhì)上需要的問(wèn)題而是一種情感的需要。馬上電商的雙十一大促就要開(kāi)始了，還有多少人再提雙十一光棍節(jié)的概念呢，大家都在摩拳擦掌的等著這場(chǎng)全民狂歡，不管是賣家還是買家，雙十一比過(guò)年都熱鬧，這個(gè)節(jié)日估計(jì)會(huì)傳承下去了，等我兒子長(zhǎng)大了他一定以為雙十一是個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日呢。

三、顧客購(gòu)買總是會(huì)猶豫不決

買了37元的大蔥我老姑是很開(kāi)心的，她覺(jué)得自己占了大便宜省了錢，說(shuō)實(shí)在的我老姑可不差這37塊錢，可是把大蔥曬干了拿回家，卻能說(shuō)明她是個(gè)賢良淑德會(huì)過(guò)日子的女性，所以買蔥曬蔥吃蔥，已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的物質(zhì)消費(fèi)行為了。我就想顧客在買東西的時(shí)候左挑右選的真的是因?yàn)閮r(jià)格貴嗎？很多產(chǎn)品的購(gòu)買者都感覺(jué)自己責(zé)任重大，擔(dān)心自己買的東西家里人不喜歡怎么辦領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)可怎么辦？顧客的猶豫不決不是因?yàn)檠矍暗漠a(chǎn)品和價(jià)格，可能有很多背后深層次的原因需要我們的銷售人員深度挖掘。

從這些方面看來(lái)，顧客的購(gòu)買行為的確很復(fù)雜，只是簡(jiǎn)單地熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)，每天告訴顧客自己的產(chǎn)品有多棒是干不好銷售的，說(shuō)到底銷售還是要洞察人性，了解他為什么買，了解顧客比了解產(chǎn)品重要得多。