一、最糟糕的一件事

在給山東的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)時(shí)，一位叫做劉曉琳的女孩給了我這個(gè)建議，她說(shuō)：李老師，我們應(yīng)該嘗試著多講糟糕的故事，而不是榮耀的故事，因?yàn)樵绞窃愀獾慕?jīng)歷越能夠引起對(duì)方的共鳴，更能夠打動(dòng)聽(tīng)故事的人。曉琳還說(shuō)，“糟糕的故事，就象大骨熬湯時(shí)間越久，湯才越有營(yíng)養(yǎng)。如果糟糕的故事記憶深刻的話，那么這個(gè)人一定有很多的感悟值得分享。沒(méi)錯(cuò)，在我們跟顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果導(dǎo)購(gòu)員總是象復(fù)讀機(jī)一樣跟顧客介紹產(chǎn)品的話，那么顧客可能不會(huì)有很深的體會(huì)，我的建議是作為導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)給顧客描述負(fù)面信息。怎么描述，如果你只是靠事實(shí)來(lái)擴(kuò)大顧客的痛苦的話，無(wú)疑會(huì)招致顧客的反感，來(lái)嘗試著講一些糟糕的故事是不錯(cuò)的選擇。

“先生您知道嗎？前些天有位先生和您一樣當(dāng)時(shí)還在猶豫拿不定主意，他覺(jué)得還要再比較一下，可是你知道我們這些一線品牌品質(zhì)都差不多，而且我強(qiáng)調(diào)了促銷(xiāo)的時(shí)間，雖然我一再提醒他還有兩天的時(shí)間，最終他還是失去了一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格。我們商家做促銷(xiāo)的目的無(wú)非是希望沖銷(xiāo)量，這樣的話利潤(rùn)無(wú)法得到保證，肯定是短期行為，所以先生這個(gè)時(shí)候您下訂單是最合適的?！?

我們的課程因?yàn)檫@個(gè)糟糕的故事而一下子沸騰了起來(lái)，很多人開(kāi)始講述自己最糟糕的經(jīng)歷，一些終端銷(xiāo)售的難題開(kāi)始一一呈現(xiàn)出來(lái)，大家紛紛為他想辦法出主意。有一個(gè)男孩講了自己前前后后接待了一位顧客多達(dá)12次，可是最終那位先生只買(mǎi)了一臺(tái)護(hù)眼燈的經(jīng)歷，很多人針對(duì)這個(gè)故事，給出了“放棄那些沒(méi)有價(jià)值顧客”的建議，也有人給出了“要快速判斷顧客購(gòu)買(mǎi)意向”的建議，一個(gè)故事不同的人有著不同的解讀，每種解讀都能幫助我們不斷改善自己的銷(xiāo)售表現(xiàn)。

二、最榮耀的一件事

成功來(lái)自不斷的積累。我早就忘記是誰(shuí)說(shuō)的了，誰(shuí)說(shuō)的不重要，重要的是這句話的正確程度以及接下來(lái)我們?cè)撛趺醋?。那些信心滿滿的人站在講臺(tái)上，他們最喜歡的就是講述最榮耀的故事，從而證明自己的堅(jiān)持、自信、勇敢、善良和樂(lè)于助人等優(yōu)秀品質(zhì)。剛剛加入公司的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)跟大家分享自己的第一筆訂單，然后每個(gè)人都會(huì)想起自己的第一次銷(xiāo)售經(jīng)歷，全場(chǎng)響起了熱烈的掌聲，為她的第一次也為自己曾經(jīng)的勇敢。2009年在北京組織演講比賽，一個(gè)云南的小女孩為我們講述了她的榮耀故事，她說(shuō)自己當(dāng)時(shí)第一次接待一批韓國(guó)客人，恰巧自己學(xué)了點(diǎn)韓語(yǔ)能夠進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的交流，她就陪著韓國(guó)客人選擇了所需要的建材產(chǎn)品，而不僅僅是燈具，這是她在做銷(xiāo)售時(shí)最開(kāi)心的一件事情，因?yàn)樗X(jué)得幫助別人是一件很快樂(lè)的事情。

我們?cè)诮K端銷(xiāo)售的過(guò)程中，常常需要向顧客證明自己的專(zhuān)業(yè)和優(yōu)秀，如果你只是跟顧客說(shuō)“相信我，我是最專(zhuān)業(yè)的”，無(wú)疑會(huì)有王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸的嫌疑。每次培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)候，總是會(huì)有一些導(dǎo)購(gòu)員找我合影，后來(lái)在我走訪門(mén)店的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)那些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)細(xì)心地保留著我的培訓(xùn)證書(shū)和合影照片，有的甚至把照片掛在門(mén)店。她們告訴我，為了說(shuō)明自己的專(zhuān)業(yè)，他們通常會(huì)跟顧客講自己曾經(jīng)接受過(guò)那些專(zhuān)業(yè)的照明設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，在公司的銷(xiāo)售競(jìng)賽中自己曾經(jīng)獲得過(guò)多少榮譽(yù)?！?/span>

三、生命中的良師、益友

每個(gè)人的心中都有一個(gè)偶像，是偶像的力量一直在激烈著我們努力奮斗。每個(gè)人都會(huì)在成功地舉起鮮花和獎(jiǎng)杯的那一刻說(shuō)感謝，感謝生命中的良師益友。講講良師益友的故事，實(shí)際上正是想說(shuō)明自己為什么會(huì)這樣做，在銷(xiāo)售談判的策略中，我把這個(gè)叫做“借助他人之口說(shuō)事”，每個(gè)銷(xiāo)售的高手都是講故事的專(zhuān)家。在我還負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作的時(shí)候，經(jīng)常要說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商投入資源開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，此時(shí)如果我們光算理性帳是不行的，因?yàn)樽隼习宓亩挤浅?wù)實(shí)，他們對(duì)于你所描繪的前景一定都不會(huì)動(dòng)心，而對(duì)自己口袋里的現(xiàn)金卻捂得嚴(yán)實(shí)。唯一的辦法就是給經(jīng)銷(xiāo)商講故事，告訴他曾經(jīng)有一位經(jīng)銷(xiāo)商按照你的計(jì)劃投入了多少費(fèi)用，最后一下子把市場(chǎng)給做起來(lái)了，賺了個(gè)盆滿缽滿，在講故事的同時(shí)還要給這位老板看看“老師”的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、終端照片，這樣他才會(huì)真的相信。

我在給經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的時(shí)候，最喜歡講的故事是衢州宣老板做大做強(qiáng)的故事。衢州宣老板和我同齡，2008年見(jiàn)到他的時(shí)候，他的年銷(xiāo)售額才只有150萬(wàn)左右，當(dāng)時(shí)我?guī)Я?0幾個(gè)人跟他一起做了一次針對(duì)小區(qū)和家裝公司的集中作業(yè)活動(dòng)，通過(guò)這次活動(dòng)，宣老板跟衢州地區(qū)一些核心家裝公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時(shí)又學(xué)會(huì)了小區(qū)操作的方法，他的生意從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始發(fā)生了天翻地覆的變化，今天再見(jiàn)到他的時(shí)候他告訴我今年的目標(biāo)是要突破800萬(wàn)，而且信心十足。

宣老板是我給公司的其他經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立的榜樣，他的故事深深地影響了一批人，為什么這個(gè)人每年的銷(xiāo)售都在增長(zhǎng)，歸根到底是經(jīng)銷(xiāo)商思路的改變。所以，我們與其想要說(shuō)服別人，不如借助他人的成功故事來(lái)影響他，讓他自己有了觸動(dòng)。

四、一本書(shū)，一部電影或一首歌

我的一位好朋友董老師，最喜歡的一首歌是《我想我是海》，竟然有一次在培訓(xùn)的課程上被學(xué)員要求一展歌喉，當(dāng)然這首歌為他贏得了陣陣掌聲。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)象我們這個(gè)時(shí)代的人很多人都喜歡這首歌，都喜歡《我的未來(lái)不是夢(mèng)》、《海闊天空》這樣一些老歌，甚至有一次去廣東出差，出租車(chē)師傅一路上放的全是那個(gè)時(shí)代的歌，一下子我們兩個(gè)的話題就多了起來(lái)。每首歌都會(huì)有時(shí)代的烙印，跟青春有關(guān)。在講故事的時(shí)候，如果你愿意分享一首歌，告訴別人為什么這首歌特別的吸引你，同樣能夠引起一些人的共鳴。

在終端門(mén)店銷(xiāo)售的過(guò)程中，你是選擇一本書(shū)，還是選擇一部電影或者一首歌，我想這并不重要，重要的是你要找到你所喜歡的東西恰恰能夠引起顧客的興趣，也就是可以將話題繼續(xù)下去，如果顧客愿意跟你討論銷(xiāo)售以外的話題，那么無(wú)疑你已經(jīng)贏得了顧客的信任，對(duì)于成交來(lái)說(shuō)還有什么比信任更重要呢。