采訪邀請函

尊敬的張總，您好！

    我是《******》雜志社的&&&，我們雜志 “醫(yī)藥人物”想做一期關于您的專訪，采訪形式為郵件方式。

以下是采訪的基本內容，方便您準備：

1、您能簡單介紹下自己嗎（年齡&家鄉(xiāng)&學習&工作經歷）？

張守明：1996年大學畢業(yè)后至今的18年間，做過醫(yī)生、藥店店員、店長、藥店培訓專員、制藥廠的區(qū)域經理、外資企業(yè)大區(qū)經理、連鎖藥店的副總經理；18年來從未離開過醫(yī)藥圈子，盡管有時候也會彷徨，在這個圈子的18年摸爬滾打，還是學習到了許多做人、做事、經營企業(yè)的道理，今后的日子，仍然繼續(xù)自己在這個圈子里的夢想！

2、能介紹下您所在的企業(yè)海南同合投資咨詢管理有限公司嗎，您眼中自己所在的公司是一個什么樣的企業(yè)？

張守明：海南同合投資咨詢管理有限公司是幾個均在醫(yī)藥行業(yè)內有近20年從業(yè)經歷并且志同道合的人共同投資創(chuàng)立的。目前公司主要兩大業(yè)務板塊，一是投資，主要針對醫(yī)藥工業(yè)、藥品零售藥店及與健康相關聯(lián)的產業(yè)投資收購、股份合作等業(yè)務，這一方面的業(yè)務主要由公司董事長親自掛帥；其二是醫(yī)藥方面的商教咨詢、經營管理，例如針對醫(yī)藥工業(yè)銷售籌謀劃策、為醫(yī)藥工業(yè)銷售提供力所能及的增值服務；例如針對醫(yī)藥零售企業(yè)的縱向、橫向價值鏈整合；針對醫(yī)藥零售企業(yè)銷售的方案提出、落地實施，以及在此過程中的針對零售企業(yè)價值鏈（員工、顧客）的教育引導等。

3、作為海南同合投資咨詢管理有限公司總經理，您主要做哪些工作？

張守明：用五個字來概括，資、貨、環(huán)、人、客

資（利潤）在公司董事會的指導下，做好投入、產出預防方案；并率領團隊確保方案100%落地；直白一些，就是做好賺錢與分錢，維護好股東與員工的各自利益。

貨（產品）我們的產品很抽象，要么是投資、營銷方案、要么是商教規(guī)劃；（例如我們針對零售企業(yè)做的員工教育、顧客教育等）。指導團隊，量身制定適合客戶（如制藥企業(yè)、零售藥店、商業(yè)公司等）并能最大化滿足客戶需求的合作模式、營銷方案、教育課程。

環(huán)第一，創(chuàng)造在領導與各部門團隊之間相互最大化滿足的工作氛圍；第二，實時洞察醫(yī)藥市場各方面變化，深入了解醫(yī)藥市場法規(guī)政策；使企業(yè)不斷適應政策及市場變化。

人（員工）選、優(yōu)化合適的志同道合的人在合適的部門崗位；彼此走進內心的同時，以企業(yè)文化、制度、績效等凝聚引領團隊成員最大化的與服務客戶共同前進成長。

客（客戶）對于重點VIP客戶的實時對接，引領團隊為客戶提供更多、更好、按效果說話進行價值交換的增值服務。

4、能簡單介紹下當前中國藥店的主要構建模式嗎？

張守明：個人認為，當下中國藥店的構建模式一定是在傳統(tǒng)藥店的基礎上，逐步過渡到圍繞百姓健康為宗旨的多元化模式；其內涵就是做好滿足顧客真正需求的專業(yè)化藥房（專業(yè)化用藥、慢病顧客精細化服務）是前提，在此基礎上顧客對當下企業(yè)品牌（品牌是服務品質+產品品質+口碑的集合體）認可后，再深入分析顧客需求及價值取向，搭建運營的構建模式，這就是最接地氣的渠道水成（先修渠這是夯實專業(yè)化藥房基礎，再引水所謂的后期構建模式）；而不是水到渠成（先多元，摸著石頭過河，之后反過來精細化發(fā)展，本末倒置）。當然，只是一家之言，還請行業(yè)內大家批評指正。

5、作為眾多名企、藥店的運營咨詢與培訓師，你認為現(xiàn)在藥店在運營發(fā)展中常

   遇到哪些瓶頸，如何解決？

張守明：當下藥店在經營過程中遇到的瓶頸無非四方面：市場瓶頸、能力瓶頸、策略瓶頸、思維瓶頸。

市場瓶頸： 其表現(xiàn)在于藥店銷售全部或局部市場份額不能持續(xù)、良性增長；許多藥店管理者認為和當下競爭對手、行業(yè)醫(yī)保、社區(qū)醫(yī)療政策等很相關；其實根本性原因，在于不真正了解顧客需求，不能為顧客真正創(chuàng)造最大化客戶價值；（如不知道各種顧客真正喜歡什么樣的藥品劑型、價位、什么樣的增值性會員服務；不知道從健康人群中如何拓展銷售渠道)本來初衷是給予客戶需求的角度出發(fā)，可是做著做著，就只考慮自己了。所以今天的零售藥店很多都停留在透支式的營銷模式上而津津樂道，猶如男性吃了壯陽藥，會有一天，變得疲軟。

能力瓶頸：到過很多企業(yè)，真的不缺乏有能力的管理者，有執(zhí)行力的執(zhí)行團隊；但是這種能力能否最大化的為顧客創(chuàng)造顧客價值，滿足顧客需求，就另當別論了；企業(yè)團隊中任何一個人的能力其實都是基于為顧客服務而衍生，而任何一種能力從管理的角度都是企業(yè)成本；一些企業(yè)不能為顧客提供最大化增值服務的能力一大堆，而可為顧客提供顧客價值的服務卻少之又少；其表現(xiàn)：如購銷分離；有商品部，商品分析僅僅停留于前后銷售排名，簡單同比環(huán)比等；促銷始終是銷售中主流；認為門店做些店面改造就贏得市場制勝法寶；沒有系統(tǒng)的精細化可落地的學習體系······

策略瓶頸：制定的企業(yè)發(fā)展目標不長遠，目標發(fā)展規(guī)劃不清晰；一味關注結果，忽略過程要素；只有簡單的總目標，沒有科學分解階段目標；在某企業(yè)，為了進億元銷售俱樂部，請了一職業(yè)經理人，經理人從年初做到年尾，唯一核心手段就是促銷拉動銷售，還真進去俱樂部，后來又出來了。

思維瓶頸：看不清市場大方向，始終對未來發(fā)展模糊游移；思維打不開，其表現(xiàn)：

固步自封，動不動拿出行業(yè)從業(yè)多少年的經驗；自以為是，管理者自認為方法得當，家長作風；怨天尤人，認為企業(yè)盈利差，在于成本過高，減少人力配置；營運資源支持降低；員工責任心能力低；行業(yè)對手強大；解決以上三大表現(xiàn)的辦法就是要學會用發(fā)展的眼光看市場，看企業(yè)；站在醫(yī)藥市場的全局，看企業(yè)發(fā)展；深入發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題本質，主導運營策略。

綜上所述，什么樣的主導思想就會衍生出什么樣的發(fā)展策略；何種發(fā)展策略就會聚合一些什么樣能力的人，做出一個什么樣市場份額的企業(yè)。以上四種瓶頸（瓶頸就是制約因素）是相互影響的并非獨立存在；抓主要瓶頸，在主要瓶頸上下功夫，而不是全面尋找而突破瓶頸，好鋼用在刀刃上就是此邏輯。

如果從藥店運營的五大要素來看，就是從資、貨、環(huán)、人、客上下手找到關鍵制約因素；從簡單價值鏈的角度供貨商—藥店—顧客，就要看瓶頸產生于內還是外了，當然營銷過程中，新瓶頸會不斷出現(xiàn)，需要不斷發(fā)現(xiàn)、突破；在此不贅述。

6、您認為營銷的核心是什么？

張守明：個人以為，營銷核心在于滿足客戶需求，不斷為客戶創(chuàng)造客戶價值；滿足了客戶，捎帶著就滿足了自己，所謂的成人達己，或送人玫瑰，手留余香。

7、作為公司的總經理，您是如何管理公司，您認為管理的魅力

   是什么？

張守明：管理公司方面，在上面談到我一直都從資、貨、環(huán)、人、客五方面關注；至于管理魅力，不敢造次，我一直從管理者的以身作則（制度、績效）和管理人心（思想、情感）兩方面入手，自認為還算得心應手；工作中我們喝茶行事，生活中我們也推杯換盞，所謂的千秋大業(yè)一杯茶，萬丈紅塵一壺酒，我認為工作和生活不是獨立的，二者隱性有機聯(lián)系；還有人說的更智慧，孫子曰：上兵伐謀，中兵伐交，下兵伐城，如果這樣認為那么三者有機結合，因管理對象而異使用那就是上上兵，我還在像這個方向努力，總之，管理者一定說魅力的話，個人以為就是在管理中學習，在學習中管理。

8、從業(yè)生涯中有沒有遇到什么困難，你是如何看待困難的？

張守明：18年來曾經遇到很多困難，家庭的、事業(yè)上的；但是回頭一看，似乎不算是什么困難，而且曾經所謂的困難，讓自己在心智模式或覺知力（從不知不覺、后知后覺到簡單的邊知邊覺，當然還想向先知先覺沖鋒）不斷提升；我比較喜歡自己總結的一句話：生命中每一個所謂的困難，都是為我們成長而設立，只是你面對他的時候選擇退縮還是破解后前進；所以所謂的困難，其實就是戴著猙獰面具的美女或帥哥而已。

9、從業(yè)這么多年，您對中國醫(yī)藥行業(yè)有什么獨特的看法？

張守明：獨特看法不敢當，基于在月球上看地球的角度來說，醫(yī)藥行業(yè)會越來越規(guī)范，發(fā)展會越來越好，國家的政策會越來越支持；規(guī)范，會讓所謂的劣幣驅逐良幣現(xiàn)象減少；從國家對大健康的投入上，以及更有高度的習總書記提出的中國夢上，我的理解，實現(xiàn)中國夢兩大要件：健康的心理加上健康的身體；健康的體魄離不開醫(yī)藥健康事業(yè)的蓬勃發(fā)展的強有力支持，因此不要被臨時的策略而游移，一句話，一往無前的干吧。

10、對自己未來工作，您有什么新的規(guī)劃？

張守明：不敢說個人，因為個人在企業(yè)面前渺小的，我們企業(yè)有第一個五年規(guī)劃，目標只有一個，讓我們投資的客戶、合作的客戶最大化獲得客戶價值，捎帶著達成我們自己，細節(jié)性的我們會用一個又一個鮮活的案例來展現(xiàn)給大家，也歡迎行業(yè)內的大家指導。

雜談：

1、最近您有什么樣的工作安排？

張守明：志同道合的人力擴容使我目前要完成的。

2、你的新書《藥店常見病中西醫(yī)診斷及合理用藥》是在什么樣的情況下創(chuàng)作完

   成的？

張守明：不敢說是書，只是一個醫(yī)藥零售從業(yè)者比較接地氣的學習、參考、指導常見病方面合理用藥及實戰(zhàn)銷售技術的資料而已；因為當下國內藥店一線員工專業(yè)化水平參差不齊，亟需有一本真正讓一線員工看得懂，用的方便、還要接地氣的書籍，在此背景下，花了兩年半的時間，采納了全國各地一線店長、員工、培訓部門的建議編輯整理的。許多戰(zhàn)略合作的單位員工，看到這本書后，都感覺很實用、接地氣、通俗易懂。

3、您覺得您最大的特點是什么？

張守明：堅持，18年來沒離開醫(yī)藥圈子；18年來，只有一個愛人；從1991年23年來堅持日記與后期工作筆記；

4、朋友是如何評價您的？

張守明：真誠、守信

5、您認為幸福是什么？

張守明：和團隊達成一個又一個既定目標，出差之后和家人一起爬山

6、如果用一種植物來形容自己，您會選擇哪種植物？

張守明：橡膠樹