政府采購(gòu)到企業(yè)采購(gòu)：從搞定一些到搞定一堆

   中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)：您覺(jué)得大客戶(hù)銷(xiāo)售近幾年有什么明顯的變化嗎？

   孫路弘：從對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售來(lái)看，基本沒(méi)什么變化，我覺(jué)得過(guò)去十年二十年如此，過(guò)去三十年也是如此。從大客戶(hù)自身來(lái)講，主要有三點(diǎn)：第一，大客戶(hù)在選購(gòu)自己產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)更加慎重。第二，在選擇自己產(chǎn)品做決策的時(shí)候，決策的因素會(huì)較多。第三，一旦開(kāi)始合作以后，他撤出的機(jī)會(huì)就比較小了。

   中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)：但是，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)產(chǎn)品，需要接觸的客戶(hù)會(huì)比以前更多，其中任何一個(gè)客戶(hù)撤單都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)交易的失敗，這種情況是不是會(huì)加大大客戶(hù)交易失敗幾率？

   孫路弘：這種情況一直存在，并不新鮮。在中國(guó)可能會(huì)有些變化，中國(guó)以前是政府采購(gòu)，銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)是政府，政府采購(gòu)基本上搞定人際關(guān)系就行?，F(xiàn)在更多的企業(yè)采購(gòu)，企業(yè)在采購(gòu)的時(shí)候更加理性化，企業(yè)有問(wèn)責(zé)制度，企業(yè)會(huì)要求這個(gè)合作結(jié)果是不是最好的。這樣一來(lái)，變化是顯而易見(jiàn)的。但是從大客戶(hù)銷(xiāo)售采購(gòu)的實(shí)際銷(xiāo)售原則和做法變化并不大，只不過(guò)以前是搞定一個(gè)人，現(xiàn)在是要搞定一堆人。