1． 跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門(mén);帶著顧客走，吸引并留下他

專(zhuān)賣(mài)店就是宣傳產(chǎn)品的窗口，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)用最有效的方法告訴每一位顧客產(chǎn)品或品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)哪里;對(duì)于閑逛型和好奇型大的顧客，需要在他們腦中植下一個(gè)對(duì)產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象，這樣做可以對(duì)品牌或產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳，有助于口碑的建立以及增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的印象；不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動(dòng)起來(lái)；如果店里顧客較多，可以少花些時(shí)間在閑逛型或好奇型顧客身上。

2．問(wèn)一句答一句，被動(dòng)介紹；主動(dòng)挖掘顧客需求

3． 只說(shuō)自己想說(shuō)的；告訴顧客需要的和想要的

導(dǎo)購(gòu)員如何做才能有力的說(shuō)服顧客呢？要不只告訴顧客自己知道的和想要表達(dá)的，而要告訴顧客想要聽(tīng)的以及顧客真正需要知道的，最重要的是，要用顧客能夠聽(tīng)進(jìn)去的方式表達(dá)。方法矣技巧如下：

把自己想要說(shuō)什么先忘掉，把心放在顧客身上；留意顧客的每一個(gè)動(dòng)作，眼神和語(yǔ)氣；顧客檢查產(chǎn)品是否有油漆味時(shí)，你就應(yīng)該告訴顧客產(chǎn)品的環(huán)境優(yōu)勢(shì)及保障，并設(shè)法解除他的疑慮；顧客關(guān)注產(chǎn)品工藝時(shí)，你就告訴他產(chǎn)品的材質(zhì)及做工優(yōu)勢(shì)；顧客琢磨價(jià)格時(shí)，你就告訴他企業(yè)的優(yōu)、 品牌的影響力及產(chǎn)品無(wú)可替代的價(jià)值；顧客不說(shuō)話(huà)時(shí)，你就問(wèn)他“怎么樣，”“為什么”；如果顧客沒(méi)有意識(shí)到產(chǎn)品的某一特性對(duì)他的好處，你要他用他愛(ài)聽(tīng)的方式把好處告訴他， 讓他認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)可以為他解決某種問(wèn)題。

4． 出售產(chǎn)品；出售產(chǎn)品對(duì)顧客的好處

寫(xiě)出各種產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特點(diǎn)，以及這些特點(diǎn)能為顧客帶來(lái)的好處；把寫(xiě)出來(lái)的產(chǎn)品特點(diǎn)和好處用流暢的語(yǔ)言講給顧客聽(tīng)；把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)說(shuō)的“好處”說(shuō)給顧客聽(tīng)；把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)說(shuō)的“好處”說(shuō)得更好，顧客會(huì)真的認(rèn)為你的產(chǎn)品更勝一籌；學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)值觀；讓顧客認(rèn)為不買(mǎi)你的產(chǎn)品是他最大的損失。

5． 受顧客情緒的影響;用好心情感染顧客

保持微笑與活力，這樣可以融化任何冰冷的凍土；在接待顧客的時(shí)候，有意識(shí)的培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力，不要受到顧客表情和態(tài)度的影響，并且用自己的熱情和誠(chéng)懇去感染顧客的心情；可以向?qū)Ψ秸f(shuō)：“冒昧問(wèn)一下，你今天看起來(lái)心情不太好？”“也可以告訴顧客：“如果你拿我當(dāng)朋友的話(huà)，我就告訴你一件事！”顧客會(huì)問(wèn)什么事？你就充滿(mǎn)活力的說(shuō)：“心情好，一切都美好！”注意語(yǔ)氣和語(yǔ)言，不要讓顧客生氣。

6． 不準(zhǔn)備銷(xiāo)售說(shuō)詞；不斷完善銷(xiāo)售說(shuō)詞

總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的5點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，并把他整理為簡(jiǎn)單直接的銷(xiāo)售語(yǔ)句，把他們熟記；永遠(yuǎn)記?。侯櫩吞釂?wèn)就是你的機(jī)會(huì)，事先把顧客可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題列出來(lái)，并寫(xiě)出最佳答案；每接待一位顧客，都要對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行修改和完善，保障在面隊(duì)下一名顧客時(shí)，你的語(yǔ)言更有針對(duì)性。

7． 守株待兔，自然銷(xiāo)售；設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，并盡力達(dá)成

設(shè)定并分解目標(biāo)；全體人員為達(dá)成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴；要完成目標(biāo)，導(dǎo)購(gòu)人員需隨時(shí)做好準(zhǔn)備工作；把每一位顧客當(dāng)成是今天的最后一位顧客。

8．僅僅銷(xiāo)售功能利益;塑造產(chǎn)品的感性?xún)r(jià)值

導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧秒地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)他的想象力，去體會(huì)那種美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式。

首先，了解對(duì)方想要擁有什么的“家庭空間氛圍“；把顧客希望的 “家庭空間氛圍“和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)。

9．只說(shuō)不問(wèn);攻心說(shuō)服的提問(wèn)法

提問(wèn)也是用來(lái)判斷對(duì)方是否為目標(biāo)顧客的最好的方法，擅長(zhǎng)使用這種方法的導(dǎo)購(gòu)員。最懂得如何輕松而又有效地工作。

問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題；問(wèn)對(duì)方說(shuō)“YES“的問(wèn)題；問(wèn)二選 一的問(wèn)題ukd開(kāi)放式的問(wèn)題；解釋完顧客的疑問(wèn)后，再問(wèn)對(duì)方一個(gè)問(wèn)題。

10．不懂利用顧客見(jiàn)證;利用顧客見(jiàn)證的力量

顧客見(jiàn)證，就是利用已成交顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)說(shuō)服有意向購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的新顧客。 在FABE銷(xiāo)售模式中，最后一個(gè)字母E（Evidence）就是指“證明、證實(shí)、證據(jù)“。完整的 FABE模式，就是導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)服顧客的四大步驟-----首先告訴顧客產(chǎn)品的特性（Feature）,再說(shuō)出產(chǎn)品有哪 些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)（Advantage）,然后讓顧客看到這種產(chǎn)品對(duì)他的利益或好處（Benefit），并使用顧客見(jiàn)證（E vidence）說(shuō)服對(duì)方。

把一些大客戶(hù)和大人物名單記下來(lái)，最好做成一個(gè)專(zhuān)門(mén)的《顧客見(jiàn)證記錄冊(cè)》，在里面寫(xiě)下有助于說(shuō)服顧客的詳細(xì)資料；準(zhǔn)備一些相關(guān)證明資料（銷(xiāo)售單、媒體評(píng)論等）；與幾位老顧客建立良好 的關(guān)系，必要時(shí)讓意向顧客自己打電話(huà)向見(jiàn)證顧客了解情況；對(duì)顧客 說(shuō)， “你不相信我，但一定會(huì)相信我的客戶(hù)對(duì)吧！我可以給你電話(huà)，你自己?jiǎn)枂?wèn)好嗎？“；不僅告訴顧客誰(shuí)在這里買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，還要說(shuō)明他為什么 要買(mǎi)；把見(jiàn)證顧客的需求和意向顧客的需求結(jié)合起來(lái)；運(yùn)用”你認(rèn)為。。。。。嗎？“”你知道。。。。。嗎？“等問(wèn)句，讓顧客參與對(duì)見(jiàn)證顧客的討論