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周光輝:銷售人員的四大成功要素

經(jīng)銷商管理

2016-01-20 47274

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對(duì)大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的不斷嚴(yán)峻，畢業(yè)隊(duì)伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。
　　但身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場(chǎng)銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績(jī)和不凡的人生而拼搏。幾年的學(xué)和問，讓我懂的了如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢(mèng)想進(jìn)入市場(chǎng)銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉?/span>成功。我把我所學(xué)得介紹給大家。

　　優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

　　1、內(nèi)在動(dòng)力

　　不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無盡動(dòng)力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。

　　具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力；“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來對(duì)其同行說，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，但是我會(huì)與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?
沒有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會(huì)變得更成功。例如，“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識(shí)，他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò)，并且能因此獲得更多的訂單。
　　2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

　　不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來越多的要求。

　　優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的?！?

　　銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。
優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠(chéng)；他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。

銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。
履行你答應(yīng)過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡(jiǎn)單的事情做的不簡(jiǎn)單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

2、a高效能人才的《七種能力》
1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。
2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)——主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。
3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。
4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來——善于說話。學(xué)會(huì)說話，講究藝術(shù)。
5）像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。
6）別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄——善于取舍。
7）像蜘蛛一樣的織網(wǎng)者。拓展e時(shí)代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高速發(fā)展、電子時(shí)代。）
b高效人才的《七種習(xí)慣》
1）像鷹一樣搏擊長(zhǎng)空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。
2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。
3）虎嘯千里，忍于一時(shí)?？刂魄榫w，主宰自我。
4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。
5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實(shí)干。
6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。
7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。先定目標(biāo)，才有了行動(dòng)。
2. 要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專家一定要充電學(xué)習(xí)，專家要變通俗。
我們面對(duì)的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會(huì)養(yǎng)育我們，農(nóng)藥是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強(qiáng)，我們一定要多學(xué)、多悟！
水果長(zhǎng)的好，請(qǐng)用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！

3.誠(chéng)信營(yíng)銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn)、示范、推廣），找出一點(diǎn)永恒的東西：
⑴找一個(gè)有實(shí)力的、誠(chéng)信的合作伙伴；
⑵與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任感；
⑶創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀：
古人云：言之無文，行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”，也必須有 “文”。海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)！”，步步高的“我們一直在努力”，遠(yuǎn)大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….
zz→新益農(nóng)藥，時(shí)刻為你的發(fā)財(cái)著想。時(shí)刻為大地的豐收著想！
新益農(nóng)藥，服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)。
新益農(nóng)藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經(jīng)典！

4. 煉就語(yǔ)言功力——“語(yǔ)言風(fēng)趣中聽，愉悅顧客心情”
多想多說敢說，風(fēng)趣中聽的語(yǔ)言能化解顧客購(gòu)買時(shí)的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時(shí)的制勝法寶。

5. 把握客戶，力爭(zhēng)主動(dòng)
我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好?。?/span>
6.巧妙施壓，有效催收貨款
⑴將購(gòu)貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。
“饑、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動(dòng)，太熱情，要珍惜自己！
⑵將優(yōu)勢(shì)品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時(shí)施壓）；
⑶前款不結(jié)，后貨不送；
⑷明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營(yíng)狀況；
⑸時(shí)刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。
a．勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽(yù)度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價(jià)格；正常的操作是有品牌，價(jià)格略高于競(jìng)品；反常的操作是有品牌，（售）價(jià)格略低于競(jìng)品（結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競(jìng)品、主含量人為降低）。
產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機(jī)！
沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經(jīng)營(yíng)品牌，如同我們愛護(hù)我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒有出路！
高度警惕誰(shuí)動(dòng)了企業(yè)的奶酪？你！
冷水煮青蛙，到感覺熱時(shí)已無力跳出來了?。?/span>
b．未來的營(yíng)銷就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)→品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng)！
⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程；
⑵品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積，不是空洞的概念；
⑶品牌是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽(yù)、是承諾、是放心、是財(cái)富（印鈔機(jī)）；
⑷品牌是舒心、自信、成功的標(biāo)志，是一種高境界的精神享受；
⑸品牌是鐵打的營(yíng)盤，產(chǎn)品是流水的兵；
⑹品牌就象愛情，一頭牽動(dòng)消費(fèi)者，一頭牽動(dòng)企業(yè)；
⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進(jìn)，服務(wù)創(chuàng)新。
c．質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦”
我們“質(zhì)量救廠”
⑴一個(gè)優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的，質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素，是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的延伸，是企業(yè)誠(chéng)信的折射；
⑵日本政府提出的“質(zhì)量救國(guó)”←可見知質(zhì)意識(shí)多強(qiáng)！
⑶只有保證產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；
⑷產(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象；
低級(jí)錯(cuò)誤
產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯，
產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯；
⑸宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量，廣告做的好，只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買回去的問題，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題；
⑹服務(wù)→成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的（全程服務(wù)：售前、售中、售后），時(shí)時(shí)為客戶著想，處處為客戶著想，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶！服務(wù)的細(xì)膩化是一個(gè)讓人心動(dòng)的個(gè)性化服務(wù)，他讓你沒有想到的地方體會(huì)到一份驚喜，涌動(dòng)出一個(gè)賣點(diǎn)！
d.總結(jié)——一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個(gè)全心培育的長(zhǎng)期過程，企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳，做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù)，就會(huì)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌，在市場(chǎng)中百煉成鋼！
f．說一說農(nóng)藥品牌的變革
⑴農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀——品牌弱勢(shì)化、分散化、模糊化；
⑵群體的多樣性和市場(chǎng)細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場(chǎng)沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場(chǎng)、模范市場(chǎng)、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）。方法是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，各個(gè)擊破！
⑶歷史原因的形成：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的農(nóng)資，企業(yè)無須有品牌的概念，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場(chǎng)上，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標(biāo)”，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的，但不知道是什么品牌的；
如：寧陽(yáng)農(nóng)藥，建湖二農(nóng)，連云港二農(nóng)，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………
⑷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)：“地名+通用名”的優(yōu)勢(shì)失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進(jìn)退兩難！長(zhǎng)疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！
振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥，華陽(yáng)農(nóng)藥，大成農(nóng)藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！

8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。
前進(jìn)一步的代價(jià)是不能后退，忠誠(chéng)的代價(jià)是幾十年面對(duì)同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價(jià)是盲從。普通人在名人（名牌）面前會(huì)喪失判斷力（說什么信什么——盲從）。
一個(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷商：一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。
例：周建偉請(qǐng)煙臺(tái)果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點(diǎn)！——借名人造勢(shì)事半功倍。能幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里。
9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”
⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵，每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時(shí)做到心里有底有據(jù)，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤(rùn)來自于20%重復(fù)購(gòu)買?。?br /> ⑵價(jià)格關(guān)——在保證利潤(rùn)的前提下，盡量把價(jià)格標(biāo)明，不要抬高和壓低，這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，先打入市場(chǎng)，讓銷售環(huán)境有利潤(rùn)空間，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。
⑶包裝關(guān)——人爭(zhēng)一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^，用藥習(xí)慣，定規(guī)格計(jì)量、材質(zhì)，以符合市場(chǎng)需求為準(zhǔn)則，將個(gè)性化進(jìn)行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”
⑷服務(wù)關(guān)——市場(chǎng)管理、市場(chǎng)控制、廣告宣傳，
消費(fèi)者放心
廣告綜合效應(yīng) ：經(jīng)銷商有信心、對(duì)手揪心政府關(guān)心、膠東開心、員工安心
防竄貨、砸價(jià)，保護(hù)市場(chǎng)。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰?。?/span>
推廣會(huì)、終端技術(shù)指導(dǎo)。

10.偽劣農(nóng)藥為何有市場(chǎng)？
（一）.銷售渠道混亂。
①懂與不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥；
②供大于求，相互殺價(jià)，搶占市場(chǎng)。
（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農(nóng)民。
① 外表華麗，內(nèi)在劣質(zhì)；②售價(jià)低，利潤(rùn)大；③農(nóng)民缺乏用藥知識(shí)；④殺菌劑藥效不明顯，周期長(zhǎng)，易造假。
（三）.農(nóng)民貪圖便宜，自我保護(hù)意識(shí)差。
（四）.執(zhí)法不到位，沒有主體，大都罰款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利有利有利虧血本
造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點(diǎn)。
罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。
“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無假！
試問：你連農(nóng)民的錢都掙不到了，你還能賺誰(shuí)的錢？

12.如何第一次拜訪客戶？
a．與客戶見面的技巧
⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內(nèi)容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長(zhǎng)；⑸說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！
b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。
⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”
⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；
╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見面，與你交換一張名片。
c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。（╳）
學(xué)會(huì)營(yíng)造一種融洽的溝通氛圍。
d.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長(zhǎng)久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！
f.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法，不給對(duì)方說 “不”的技巧
⑴現(xiàn)在要不要貨？…………………………（ ╳ ）
⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？…………………（對(duì)客戶）
⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺(tái)農(nóng)民）
⑷╳╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）
回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）
例：賣早點(diǎn)問人要不要加油條？……（50%加，50%不加）
賣早點(diǎn)的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

13．竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問題的辦法
一. 表現(xiàn)形式
1. 經(jīng)銷商竄貨
1. 1因價(jià)格差異，一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價(jià)格向外區(qū)域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價(jià)走（低→高）。鄰近客戶制定價(jià)格不同也易造成竄貨。
1. 2熱銷程度不同，引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場(chǎng)流竄（價(jià)格相同）
2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水”
⑴總部繞過區(qū)域代表，直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品，受現(xiàn)款提貨的誘惑。
⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。
一看任務(wù)完不成，就哪兒能放哪兒放！
⑶以貨抵債——債主急于兌現(xiàn)，低價(jià)拋貨。
⑷不同區(qū)域定價(jià)差別大，引起產(chǎn)品向高價(jià)區(qū)域流動(dòng)。
3.以貨易貨。
4.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。
二.竄貨的危害
1. 不管方式如何，都是以低價(jià)傾銷入手，侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營(yíng)出來的營(yíng)銷體系。
2.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對(duì)市場(chǎng)的有效管理，導(dǎo)致價(jià)格混亂，貨款結(jié)算困難，被迫讓利，嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù)，嚴(yán)重威脅著品牌的信譽(yù)，做死終端市場(chǎng)。
3. 經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場(chǎng)價(jià)格亂不賺錢，誰(shuí)還會(huì)賣你的產(chǎn)品？更談不上用力賣了??！
4.混亂的銷售渠道和價(jià)格以及充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的信心，消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨，不得不放棄選購(gòu)該品牌產(chǎn)品，使品牌形象受到?jīng)_擊。
三. 解決問題的辦法
1. 竄貨先從源頭抓起
a. 銷售工作只屬一個(gè)部門負(fù)責(zé)，多頭負(fù)責(zé)最易導(dǎo)致渠道價(jià)格的混亂。
b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場(chǎng)，自己拆墻。）
c. 區(qū)域間定價(jià)差別不宜過大（盡量一個(gè)價(jià)，不允賣高價(jià)）。
2. 加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理
把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價(jià)格以協(xié)議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生。
3. 實(shí)行產(chǎn)品代碼制（便于判斷竄貨從何而來）
4. 實(shí)行獎(jiǎng)罰制度——用鐵的手腕和紀(jì)律來管理市場(chǎng)
對(duì)于惡意竄貨及低價(jià)傾銷的客戶，應(yīng)立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護(hù)市場(chǎng)就是保護(hù)自身的利益！對(duì)舉報(bào)經(jīng)銷商（且守規(guī)）給予獎(jiǎng)勵(lì)。
5.加大打假力度（專利、違規(guī)、分析含量）——舉報(bào)，聯(lián)合打假
6．市場(chǎng)定位布點(diǎn)要科學(xué)，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴(yán)防竄貨，否則立馬賣死。
7. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核評(píng)比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對(duì)市場(chǎng)的控制能力和對(duì)客戶的管理能力。
溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**
8. 正反思考
⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現(xiàn)象
惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產(chǎn)品、賣死市場(chǎng)。
⑵暢銷品易竄貨，容易被造假。
⑶竄貨在一定程度上，代表產(chǎn)品銷售紅火。
9.靠竄貨為生的人，沒有根據(jù)地，只能進(jìn)不能退，如同走獨(dú)木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò)。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠(yuǎn)征，必?cái)?！此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒，此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰。

14.客情關(guān)系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。

15.終端陳列與導(dǎo)購(gòu)很重要→陳列生動(dòng)化，產(chǎn)品會(huì)說話；柜臺(tái)不擺，農(nóng)民不采！采了也白采！
終端導(dǎo)購(gòu)很重要→金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如營(yíng)業(yè)員夸獎(jiǎng)。（為什么只夸獎(jiǎng)你的產(chǎn)品，下去送貨為什么裝你的貨多……？來點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛！）

16.顧問式銷售——營(yíng)銷人員運(yùn)用營(yíng)銷理念，協(xié)助客戶完成其所不能。把 “賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移，幫助顧客賺錢。
⑴分析市場(chǎng)，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
⑵分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)要素。
⑶分析公司產(chǎn)品定位，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，制訂本地市場(chǎng)價(jià)格操作體系；
⑷分析客戶利潤(rùn)空間，制定利潤(rùn)分配方案（網(wǎng)絡(luò)售價(jià)）；
⑸分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，制訂有效的市場(chǎng)推廣手段（技術(shù)服務(wù)、電視廣告、戶外廣告、刊物廣告……）
賣的是客戶的利益！
總之，培養(yǎng)營(yíng)銷人員成為合作伙伴的營(yíng)銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營(yíng)銷人員為他們?cè)O(shè)計(jì)好的方案，這種方式能力來自于企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)，來自于學(xué)習(xí)感悟市場(chǎng)。
給客戶傳經(jīng)送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品，又能長(zhǎng)見識(shí)，物質(zhì)文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會(huì)主動(dòng)給你，貨會(huì)用力賣。勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，學(xué)而不思則惘！臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！
拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶要求的？）
小有所成的銷售老人有自滿心態(tài)，但改變其心態(tài)很困難。
自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時(shí)想跳出來，卻無力跳出來了?。
每次做成一筆生意時(shí)，記得要先獎(jiǎng)勵(lì)自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘??！”

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