如何在電話銷售的前15秒內(nèi)打動對方！

敬請加入經(jīng)銷商培訓(xùn)教練周光輝老師微信號：284829436

導(dǎo)讀：電話內(nèi)容關(guān)系到交易的成敗，人際溝通順利，能夠幫助你抓住機(jī)遇，取得豐碩的成果，電話營銷工作過程本身也會變得輕松愉快起來;相反，如果溝通得不順利，就會帶來許多不必要的麻煩，嚴(yán)重地阻礙工作進(jìn)展。

我們?yōu)槟峁┘磳W(xué)即用的方法：

15/45/90原則。即15秒內(nèi)打開對方的心扉，45秒激發(fā)對方聆聽的興趣，90秒引起客戶購買的欲望。

一、從雙方能夠達(dá)成共識的話題談起

電話營銷過程中，應(yīng)該非常重視談話開始階段的第一個(gè)黃金時(shí)間(15秒)、第二個(gè)黃金時(shí)間(45秒)、第三個(gè)黃金時(shí)間(90秒)，只要這段發(fā)言能夠抓住對方的眼球，那么，銷售就成功了一半。如果能在此基礎(chǔ)上，一鼓作氣，乘勝追擊，就可以徹底地征服對方。

例如：某電話銷售員在向客戶推銷某種商品時(shí)，這樣說道：“時(shí)間比較寶貴，我想推薦本公司的新產(chǎn)品，希望您一定要了解一下。這種新產(chǎn)品是我們公司歷時(shí)兩年時(shí)間研制開發(fā)而成的。產(chǎn)品成功地使用了××材料，這在同行業(yè)中尚屬首例，填補(bǔ)了行業(yè)空白。我對這種產(chǎn)品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時(shí)間向您鄭重地推薦這種產(chǎn)品?！?

通過這段介紹，我們能了解這名推銷員的最終目標(biāo)是賣出產(chǎn)品，同時(shí)還能感受到他對自己公司產(chǎn)品的深厚感情。但是，實(shí)際上他卻離說服對方的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)了。這是因?yàn)檫@段介紹中沒有一點(diǎn)兒對客戶有利的信息。

這樣一來，就會引起客戶的懷疑，讓他們覺得“開發(fā)成本高很可能是因?yàn)樽畛醯哪Ｐ唾M(fèi)太貴了”、“從開發(fā)到現(xiàn)在花了兩年時(shí)間，現(xiàn)在產(chǎn)品是不是已經(jīng)過時(shí)了”，從而在彼此間產(chǎn)生厚厚的隔閡。再加上客戶經(jīng)過考慮后，會發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品中是否使用了填補(bǔ)同行業(yè)空白的材料與我們公司無關(guān)，我們只關(guān)心這種材料到底是什么”、“電銷員來電，肯定是產(chǎn)品賣得不好”等，從而開始準(zhǔn)備拒絕購買他的產(chǎn)品。

所以最大的問題在于：你說的和我有什么關(guān)系?

15/45/90秒談話和真正的談判發(fā)言基本相同，最重要的是要遵守雙贏模式。如果實(shí)現(xiàn)不了雙贏的目標(biāo)，就吸引不了對方的注意力，更談不上征服對方了。

如我們這樣說“這是我們公司的新產(chǎn)品，由于在研發(fā)時(shí)使用了新材料，成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半，這在同行業(yè)中尚屬首次。如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話，可以大幅地節(jié)省倉庫管理費(fèi)。”

在經(jīng)過15秒富于沖擊力的自我介紹和45秒充滿說服力的激情發(fā)言后，對方可能已經(jīng)對你產(chǎn)生了一種信任感。如果再加上90秒產(chǎn)品介紹的話，我想對方一定會認(rèn)真地考慮你的提議。

二、從對方關(guān)切的利益切入

對方關(guān)注的焦點(diǎn)始終是“自己的利益”。所以，你應(yīng)該用通俗易懂的語言直接地向?qū)Ψ疥U述清楚：“自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點(diǎn)?究竟會給對方帶來多少好處?”

表達(dá)方式將決定你是否會離成功漸行漸遠(yuǎn) 在表達(dá)同一件事情時(shí)，如果表達(dá)方式和措辭不同的話，帶給大家的感覺就不同。實(shí)際上，我們只要從一個(gè)人的說話習(xí)慣和口頭禪中，就可以了解“這個(gè)人是否能在談判中取勝”。

那些不善言辭或容易被別人哄騙的人，在說話時(shí)往往都會采用消極(被動)的表達(dá)方式。正是由于他們在表達(dá)方式上存在著各種不足，要么乏善可陳，要么猶豫不決，才導(dǎo)致對方對其失去信心。

同樣，那些表達(dá)方式過于“激進(jìn)”的人，也無法真正打動對方，得到對方的認(rèn)同。趕上運(yùn)氣好的時(shí)候，可能偶爾會談成一兩次，但是，實(shí)際上在勝利中已經(jīng)埋下了失敗的隱患。

如果對方這次敗下陣來，覺得丟了面子，到了下次通話的時(shí)候，一定會更加猛烈地反撲，這就加大了電話銷售的難度。因此，在電話銷售員中很難出現(xiàn)連戰(zhàn)連捷或全面取勝的局面。

優(yōu)柔和激進(jìn)，是電話銷售失敗的主要原因!

三、最佳表達(dá)方式就是“自信積極”

有些人贏了別人還讓人覺得很舒服，有些人能夠與客戶長期地合作下去，這些人往往都采用了自信的表達(dá)方式。也正因?yàn)檫@樣，他們才能與對方構(gòu)建一種可持續(xù)發(fā)展的伙伴關(guān)系，從而拓展自己所面對的機(jī)遇，提高成功的概率。

四、尋找彼此之間的雙贏點(diǎn)

理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式：

有一天，我想去商店買10個(gè)檸檬。當(dāng)我到了商店后，發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個(gè)檸檬了。這時(shí)候，又來了一個(gè)人，他也要買10個(gè)檸檬。我們兩個(gè)都非常想要這10個(gè)檸檬，誰都不肯讓步，就動起手來了。結(jié)果，我們兩個(gè)打得一團(tuán)糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰都沒買成。

后來，我們冷靜下來談了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來那個(gè)人買這10個(gè)檸檬是用來做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實(shí)際上，當(dāng)時(shí)只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。

在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人追求的利益都是不同的。因此，在談判的時(shí)候，先要了解對方所要追求的利益。然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點(diǎn)非常重要。

例如：在談價(jià)格的時(shí)候，對方要求你降價(jià)5%，而你回應(yīng)說：“真的不能降那么多，最多只能讓3%。”這種情況下，往往會一人各讓一步，最后在4%的價(jià)格上達(dá)成一致，表面看起來挺公平的。但實(shí)際上，對雙方而言，都沒有達(dá)到預(yù)期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強(qiáng)讓4%的價(jià)格，離對方的要求也還有一定的差距，對方是不會滿意的。

如果雙方都感到不滿意的話，就實(shí)現(xiàn)不了“雙贏”。與其圍繞價(jià)格陷入無休止的拉鋸戰(zhàn)，還不如坦誠地和對方談?wù)?，聽對方解釋一下要降價(jià)5%的理由，看看對方是不是真的有誠意?；蛟S對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對方削減成本，比如可以批量采購。

單贏=雙輸電話銷售人員永遠(yuǎn)要記得這一點(diǎn)!

五、用對方的語言

電話銷售之前90%靠事先準(zhǔn)備，另外的10%則要從對方的“字典”中選擇適合的語言進(jìn)行表述。

首先，你要試著用心去聽對方的談話。只要你真正地用心去體會，就一定能發(fā)現(xiàn)對方喜歡用什么樣的語言、對方介意什么樣的語言和對方愿意聽什么樣的語言。這樣一來，你就可以借用對方習(xí)慣的語言來巧妙地表達(dá)出自己的想法。

例如：

甲：“這個(gè)項(xiàng)目必須成功，不容失敗?！?

乙：“我看不對，我們應(yīng)該先看看其他公司的態(tài)度?！?

同樣是上面的一段對話，如果改變一下說法，效果就不同了。

甲：“這個(gè)項(xiàng)目必須成功，不容失敗?！?

乙：“是的，的確如此，我們必須成功。為此，我們最好先看看其他公司的動向?！?

像這樣，從對方的“字典”中巧妙地借用“關(guān)鍵詞”，并在需要的時(shí)候恰當(dāng)?shù)乇硎龀鰜?，就是博得對方好感的訣竅。電話銷售就是“Give(付出)與Given(回報(bào))”。

六、令人印象深刻的結(jié)束語

結(jié)束語的鐵律一：要著眼于未來，盡量為下次通話奠定基礎(chǔ)。不管這個(gè)基礎(chǔ)多么薄弱，都要盡量爭取。

也許通話的實(shí)際效果并不明顯，但是，也不必輕易地灰心喪氣。因?yàn)?，即便是最低程度的認(rèn)同，也可能帶來巨大的成功。如果你能把這些工作都做充分了，那么，銷售就會不斷地向成功靠近。

結(jié)束語的鐵律二：在談話開始前，要預(yù)先準(zhǔn)備兩種模式，一種是“成功模式”，另一種是“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)模式”。

你可以根據(jù)不同通話的對象，改變傳遞信息的方法，但卻不能改變傳遞信息的內(nèi)容。當(dāng)你被對方拒絕過一次后，就會積累一些經(jīng)驗(yàn)，在下次談話時(shí)，你的起點(diǎn)就會變得更高。這樣一來，當(dāng)察覺到對方打算拒絕你的時(shí)候，就可以修改自己的目標(biāo)，從而趨利避害，將談話引向有利于自己的方向。

電話銷售，越是對方拒絕你的時(shí)候，越要積極努力挽回，爭取實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。這時(shí)，你最好不要說：“很抱歉打擾您的時(shí)間了”，而應(yīng)該說，“很高興您能給我這個(gè)機(jī)會?！?

暢快地結(jié)束必將給你帶來更多的銷售機(jī)會。

結(jié)束語的鐵律三：在得到對方的認(rèn)同后，一定不要忘記說謝謝。

在和對方達(dá)成一致后，最好能說些表示感謝的話，讓對方覺得支持你是正確的選擇。除了口頭上的謝謝之外，如果能讓對方感到你的誠意就更好了。