青啤的著名微觀運(yùn)營(yíng)管理表格規(guī)范手冊(cè)。這是青島啤酒管理市場(chǎng)一線的強(qiáng)有利工具，這個(gè)手冊(cè)只是一些規(guī)范性要求，其中所說的一些表格，由于屬于行業(yè)機(jī)密，不便全盤脫出，如有需求，可向本人聯(lián)系。以下為正文：一、周工作計(jì)劃：業(yè)務(wù)代表每周工作計(jì)劃安排，主要描述業(yè)務(wù)代表每周工作行程及要達(dá)到的目標(biāo)，是下周工作的指導(dǎo)方向。要求：周工作計(jì)劃的戰(zhàn)略和終端推進(jìn)計(jì)劃是下周每天工作計(jì)劃的根本依據(jù)。規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：1、書寫工整，內(nèi)容完整。2、拜訪路線計(jì)劃制度科學(xué)合理，要求：（1）拜訪線路詳細(xì)具體；（2）計(jì)劃拜訪路線覆蓋整個(gè)片區(qū)。3、工作內(nèi)容描述詳細(xì)具體，空白店開發(fā)計(jì)劃要求計(jì)劃當(dāng)日路線上所有的空白店，數(shù)量合理，有效銷售推進(jìn)、活躍終端推進(jìn)、個(gè)性化（協(xié)議）推進(jìn)、終端關(guān)鍵人物客情推進(jìn)、維護(hù)協(xié)議店、店招協(xié)議推進(jìn)計(jì)劃數(shù)量科學(xué)合理，同時(shí)具體到目標(biāo)客戶。4、同時(shí)對(duì)本周計(jì)劃完成目標(biāo)匯合有效鋪貨率、有效銷售率進(jìn)行描述。二、業(yè)務(wù)代表每日工作報(bào)表：辦事處業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)部代表需每日即時(shí)填寫的報(bào)表，主要記錄業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管到達(dá)和離開所拜訪客戶的時(shí)間及拜訪的過程內(nèi)容，此拜訪過程內(nèi)容的記錄能夠支持對(duì)此客戶拜訪所耗用的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)人員行為管理、時(shí)間管理的可控性。要求：每天的工作推進(jìn)都是以周計(jì)劃為指導(dǎo)方向的；每日工作計(jì)劃與周工作計(jì)劃一致。規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：1、地毯式的推進(jìn)，無(wú)遺漏拜訪，標(biāo)準(zhǔn)是計(jì)劃線路中所有可以銷售瓶裝酒的終端，推進(jìn)方式是平行推進(jìn)，從計(jì)劃線路的一端到另一端，線路兩側(cè)共同推進(jìn)。2、字體工整、標(biāo)準(zhǔn)是隨機(jī)找三個(gè)同事大聲的讀，如果不能流利的讀出來(lái)視為不工整，不工整的懲罰措施是晚上抄寫20遍，填寫完整，報(bào)表內(nèi)容不得超出空格。3、日工作報(bào)表的填寫要求真實(shí)、完整、即時(shí)填寫即在每拜訪一家終端結(jié)束后立即填寫完畢。4、在進(jìn)入市場(chǎng)開始拜訪第一家終端之前，首先將日期、業(yè)務(wù)代表姓名、區(qū)域、區(qū)域主管填寫完整。5、日走訪客戶數(shù)即當(dāng)日走訪的客戶數(shù)量，新開發(fā)客戶數(shù)即空白店開發(fā)成客戶數(shù)量。6、成交數(shù)量即當(dāng)日經(jīng)過努力推進(jìn)并且已經(jīng)送到終端的數(shù)量。7、終端名稱下面要求注之類型（A、B、C），A、B、C分類標(biāo)準(zhǔn)為根據(jù)終端的檔次劃分，A類店需要是在區(qū)域中具有重大影響的終端，出去A類店，有三個(gè)或以上包間的終端為B類店，其余為C類店，總體上區(qū)域AB類店占區(qū)域所有終端的40％以上。8、客戶地址填寫要求詳細(xì)具體，如XX路XX段XX側(cè)。9、客戶聯(lián)系電話要求填寫，如果沒有聯(lián)系電話則注之“無(wú)”。10、走訪對(duì)象要求填寫規(guī)范，如姓＋職務(wù)（老板、經(jīng)理、采購(gòu)、吧臺(tái)、保管等）或者姓名，并且必須是當(dāng)日走訪的對(duì)象。11、拜訪時(shí)間以進(jìn)終端開始到離開終端為止，要求真實(shí)、準(zhǔn)確，在報(bào)表中注明吃飯時(shí)間和地點(diǎn)。12、拜訪過程記錄要求詳細(xì)、真實(shí)、準(zhǔn)確記錄在終端進(jìn)行的工作的全部過程，主要內(nèi)容包括終端的推進(jìn)計(jì)劃、終端現(xiàn)狀、拜訪過程中所作的工作、生動(dòng)化布置、促銷品的使用情況以及下一步的推進(jìn)計(jì)劃，不得少于三行。（拜訪目標(biāo)、實(shí)際推進(jìn)、目標(biāo)達(dá)成、下一步計(jì)劃）13、空白店開發(fā)純生、優(yōu)質(zhì)、嶗山啤酒分別在終端名稱前注之“純”、“優(yōu)”、“嶗”等。14、終端生動(dòng)化布置POP及吹塑畫張貼、吧臺(tái)陳列、展柜陳列、店內(nèi)產(chǎn)品堆放和堆頭陳列分別在終端名稱前注之“生”、“吧”、“展”、“堆”。15、終端有效銷售的成功推進(jìn)在終端名稱前注之“效”。16、活躍終端的成功推進(jìn)在終端名稱前注之“活”。17、個(gè)性化（協(xié)議）成功有效的推進(jìn)在終端名稱前注之“個(gè)”。18、終端關(guān)鍵人物客情成功有效的推進(jìn)在終端名稱前注之“客”。19、協(xié)議店成功有效的維護(hù)在終端名稱前注之“維”。20、經(jīng)銷商的拜訪安排在每天工作的開始或者結(jié)束時(shí)，建議安排在每天工作結(jié)束時(shí)拜訪。三、業(yè)務(wù)代表日工作推進(jìn)表：辦事處業(yè)務(wù)代表每日市場(chǎng)管理指標(biāo)推進(jìn)、業(yè)績(jī)指標(biāo)推進(jìn)、工作質(zhì)量指標(biāo)完成的匯總，反映業(yè)務(wù)代表每日工作計(jì)劃執(zhí)行及推進(jìn)情況，是對(duì)辦事處團(tuán)隊(duì)成員細(xì)化、量化考核的重要依據(jù)。要求：日工作推進(jìn)表是對(duì)業(yè)務(wù)代表每日工作推進(jìn)的匯總，其計(jì)劃拜訪線路和完成數(shù)量以及目標(biāo)客戶與周計(jì)劃的計(jì)劃拜訪線路、計(jì)劃完成目標(biāo)及明細(xì)是一致的，實(shí)際完成目標(biāo)則是對(duì)當(dāng)天推進(jìn)工作的總結(jié)，并且與計(jì)劃相比較，也反映出業(yè)務(wù)代表每日工作推進(jìn)情況和計(jì)劃完成情況。規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：1、字體工整，填寫完整。2、“工作時(shí)段”要求填寫完整，如無(wú)內(nèi)容則注之“/”。3、“拜訪線路”要求詳細(xì)具體，如xx路xx段，同時(shí)與周計(jì)劃一致，而且針對(duì)同一路線要求相鄰兩次拜訪方向相逆。4、“拜訪客戶家數(shù)”要求有效拜訪客戶數(shù)量中不含拜訪的經(jīng)銷商數(shù)量，規(guī)定每天有效拜訪客戶數(shù)量為25家，如未達(dá)到25家，則在晨會(huì)陳述合理而正當(dāng)?shù)脑颉?、“按計(jì)劃拜訪”要求改變計(jì)劃路線須提前向經(jīng)理匯報(bào)，并且在晨會(huì)陳述。6、終端名稱要求填寫完整規(guī)范。7、“數(shù)量”未計(jì)劃或者未完成則填寫“0”，“昨日計(jì)劃完成目標(biāo)”中則填寫“此項(xiàng)未計(jì)劃”，“昨日實(shí)際完成目標(biāo)”中如果未執(zhí)行則填寫“此項(xiàng)未執(zhí)行”，如果未達(dá)成則填寫“此項(xiàng)未達(dá)成”，昨日計(jì)劃完成目標(biāo)中如果對(duì)目標(biāo)客戶不確定則填寫“目標(biāo)客戶未計(jì)劃”。8、計(jì)劃完成目標(biāo)數(shù)量和目標(biāo)客戶與實(shí)際完成數(shù)量和目標(biāo)客戶要求一致，否則在晨會(huì)陳述合理而正當(dāng)?shù)脑蚧蛘邔⑵渥鰹榘咐诔繒?huì)上共同探討。9、“開發(fā)xx空白店描述”要求成功開發(fā)空白店以貨送到終端并且達(dá)到有效鋪貨為標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要求計(jì)劃當(dāng)天路線中的所有空白店。10、“終端生動(dòng)化布置達(dá)成描述”以最高視線沖擊力為原則，對(duì)終端進(jìn)行立體化的生動(dòng)化布置，要求在終端明顯位置張貼POP和吸塑畫四張以上，POP和吸塑畫張貼要求高度在1.4m――1.7m之間；吧臺(tái)陳列最大化；青島啤酒展示柜全部陳列青島啤酒系列，競(jìng)品展示柜陳列青島啤酒系列最大化；店內(nèi)產(chǎn)品堆放最大化。11、“終端有效銷售達(dá)成及具體有效推進(jìn)措施描述”要求計(jì)劃的目標(biāo)客戶必須是現(xiàn)在還未達(dá)到有效銷售的終端，實(shí)際達(dá)到的目標(biāo)客戶必須達(dá)到公司的五條有效銷售標(biāo)準(zhǔn)，并且根據(jù)有限銷售的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在晨會(huì)上詳細(xì)陳述；實(shí)際推進(jìn)的目標(biāo)客戶必須是達(dá)到公司的五條有效銷售標(biāo)準(zhǔn)中的一條或幾條，在晨會(huì)上詳細(xì)的描述。12、“活躍終端達(dá)成及具體有效推進(jìn)措施描述”要求計(jì)劃的目標(biāo)客戶必須是現(xiàn)在還未達(dá)到活躍終端標(biāo)準(zhǔn)的終端，實(shí)際達(dá)成的目標(biāo)客戶必須達(dá)到公司的五條活躍終端標(biāo)準(zhǔn)，并且根據(jù)活躍終端的五條標(biāo)準(zhǔn)在晨會(huì)上詳細(xì)的陳述；實(shí)際推進(jìn)的目標(biāo)客戶必須是達(dá)到公司的五條活躍終端標(biāo)準(zhǔn)中的一條或幾條，在晨會(huì)上詳細(xì)的描述。13、“個(gè)性化（協(xié)議）達(dá)成及具體有效推進(jìn)措施描述”即通過與終端關(guān)鍵人物的反復(fù)溝通與互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點(diǎn)，挖掘其潛在需求點(diǎn)，根據(jù)該需求點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)出一套最有利我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)有效銷售或活躍終端達(dá)成的促銷推進(jìn)的技術(shù)戰(zhàn)術(shù)組合（個(gè)性化終端推進(jìn)）。以書面協(xié)議形式實(shí)現(xiàn)固化叫個(gè)性化推進(jìn)協(xié)議；以口頭協(xié)議形式約定的個(gè)性化推進(jìn)。（此需求點(diǎn)是終端關(guān)鍵人物主動(dòng)提出或者是經(jīng)過啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的，不是被動(dòng)接受的），對(duì)此推進(jìn)過程和達(dá)成的協(xié)議的描述。14、“終端關(guān)鍵人物客情推進(jìn)的具體有效措施描述”要求關(guān)鍵人物必須是終端老板、經(jīng)理、吧臺(tái)以及采購(gòu)等，客情推進(jìn)主要指針對(duì)于能對(duì)工作的推進(jìn)能夠起到關(guān)鍵作用的意見領(lǐng)袖做相關(guān)的公共工作，使工作取得突破或者是為以后的合作奠定基礎(chǔ)的互動(dòng)過程，其前提是判斷出關(guān)鍵人物，其次是針對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行個(gè)性化公關(guān)，而且終端關(guān)鍵人物客情推進(jìn)主要是針對(duì)AB類店的重點(diǎn)意見領(lǐng)袖，客情推進(jìn)主要是針對(duì)溝通狀態(tài)的達(dá)成，要求在晨會(huì)上詳細(xì)的陳述。15、“有關(guān)經(jīng)銷商理解并樂于執(zhí)行公司方針、政策的有效溝通描述”要求每天至少要于一家經(jīng)銷商就公司的某一方針、政策達(dá)成有效溝通，具體政策主要有賒銷、協(xié)議店投入、產(chǎn)品或者促銷品及時(shí)配送以及終端維護(hù)等。16、“維護(hù)協(xié)議店的具體有效推進(jìn)措施描述”主要是針對(duì)協(xié)議執(zhí)行不到位的協(xié)議店，分析其執(zhí)行不到位的原因，針對(duì)此而展開有效的工作，要求在晨會(huì)上詳細(xì)的陳述針對(duì)某個(gè)協(xié)議店做了何種具體而有效的工作達(dá)到維護(hù)協(xié)議店的目的。17、“有效鋪貨率、有效銷售率的描述”要求至少，每周重新統(tǒng)計(jì)一次，重新統(tǒng)計(jì)后要求詳細(xì)而具體的陳述變化情況，百分比填寫規(guī)范。18、19、“每日工作計(jì)劃”要求計(jì)劃數(shù)量合理，目標(biāo)客戶明確，并且與周計(jì)劃相對(duì)應(yīng)。四、周工作總結(jié)：業(yè)務(wù)代表的每周工作總結(jié)對(duì)應(yīng)于周工作計(jì)劃的完成情況，是對(duì)上周工作的總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，詳細(xì)而有效的分析上周工作，為下周工作計(jì)劃提供前提和鋪墊。要求：周工作總結(jié)是對(duì)應(yīng)于上周工作計(jì)劃和日工作推進(jìn)表，上周計(jì)劃完成目標(biāo)對(duì)應(yīng)于上周工作計(jì)劃的完成目標(biāo)及明細(xì)，上周實(shí)際完成目標(biāo)則是上周日工作推進(jìn)表的匯總。規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：1、書寫工整，項(xiàng)目完整。2、計(jì)劃指定合理，要求各項(xiàng)完成比率在90％以上，上周計(jì)劃完成目標(biāo)是以上周的周計(jì)劃完成目標(biāo)為依據(jù)，上周實(shí)際完成目標(biāo)即本周周一到周六每天實(shí)際完成工作只表達(dá)總和。3、A、B類目標(biāo)核心店突破情況分析及推進(jìn)計(jì)劃分析。要求分析10家，詳細(xì)具體分析終端類型、月容量、啤酒品牌、占有率、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、計(jì)劃推進(jìn)的具體措施以及投入形式等。4、經(jīng)銷商管理量化分析，要求：（1）有經(jīng)銷商具體的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)支撐（結(jié)合送貨單）。（2）經(jīng)銷商無(wú)遺漏。（3）分析詳細(xì)具體。5、合作店（不到位）現(xiàn)狀分析與推進(jìn)計(jì)劃，至少要求分析5家，詳細(xì)具體分析終端類型、月容量、啤酒品牌、占有率、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、計(jì)劃推進(jìn)的具體措施以及投入形式等。6、有效銷售及個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)店情況描述（數(shù)據(jù)化描述）。要求：（1）匯總區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量，A、B、C類店的數(shù)量，有效銷售終端和活躍終端。（2）協(xié)議店簽署明細(xì)。（3）協(xié)議店的完成情況具體數(shù)據(jù)分析。7、自我學(xué)習(xí)力和執(zhí)行力提升方面的分析，對(duì)公司銷售政策和行為的理解和建議以及個(gè)人需求，要求根據(jù)自己的實(shí)際情況認(rèn)真詳細(xì)陳述。概念解釋1、有效拜訪：即圍繞終端推進(jìn)目標(biāo)有效開展工作。1）是否設(shè)定拜訪目標(biāo)；2）這一個(gè)或幾個(gè)拜訪目標(biāo)是否設(shè)置合理；3）圍繞這一個(gè)或幾個(gè)拜訪目標(biāo)是否與終端關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或關(guān)鍵人物展開有效溝通和互動(dòng)，以及產(chǎn)生能夠支持這個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的行為或作為；4）這個(gè)溝通與互動(dòng)的過程及其行為或做為是否記錄下來(lái)；5）這個(gè)記錄能否支撐拜訪這個(gè)客戶（終端）所耗用的時(shí)間。2、有效鋪貨：a、唯一配送；b、不間斷配送；c、正常擺放；d、合理庫(kù)存3、有效銷售：a、不被終端經(jīng)營(yíng)者抑制（經(jīng)營(yíng)者心態(tài)：不主動(dòng)推薦競(jìng)品，不抑制我品銷售）；b、不被競(jìng)品抑制（生動(dòng)化、庫(kù)存、吧臺(tái)陳列、展柜、瓶蓋、擺臺(tái)、堆頭、競(jìng)品促銷員、我品庫(kù)存等）；c、不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置；d、有正常的可以溝通的客情關(guān)系；e、有高質(zhì)量的配送（唯一可控一批供貨，一批商與終端有穩(wěn)定債權(quán)債務(wù)關(guān)系，一批商拜訪周期，1.5倍庫(kù)存原因）。4、活躍終端：a、能夠活動(dòng)終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持；b、能夠抑制競(jìng)品的正常銷售；c、有能夠與關(guān)鍵人物溝通的客情關(guān)系；d、有完美的終端生動(dòng)化布置；e、有高質(zhì)量的配送。5、個(gè)性化協(xié)議：通過與終端關(guān)鍵人物的反復(fù)溝通與互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點(diǎn)，挖掘其潛在需求點(diǎn)，根據(jù)該個(gè)性化需求點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)有效銷售或活躍終端達(dá)成的個(gè)性化終端推進(jìn)組合。以書面協(xié)議形式固化叫個(gè)性化協(xié)議，以口頭協(xié)議形式約定的叫個(gè)性化推進(jìn)。