1、什么是終端掌控 通過(guò)建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照微觀運(yùn)營(yíng)要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過(guò)程，使我們?cè)谕昝澜K端內(nèi)占有率達(dá)到第一。 2、什么是終端開(kāi)發(fā) 就是把新客戶(hù)發(fā)展成本品啤酒客戶(hù)的行動(dòng)。 新客戶(hù)包括： a、有潛力銷(xiāo)售，但是現(xiàn)在未銷(xiāo)售本品的客戶(hù) b、未達(dá)到“雙品”進(jìn)店（AB類(lèi)終端“三品”進(jìn)店）的餐飲終端 3、什么是終端升級(jí) 從空白終端提升到完美終端的過(guò)程。 分為 “有效鋪貨終端—有效銷(xiāo)售終端—活躍終端—完美終端”四個(gè)階段。 有效鋪貨終端：雙品進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫(kù)存； 有效銷(xiāo)售終端：不被終端經(jīng)營(yíng)者抑制，不被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送； 活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持，能夠抑制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送； 完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的全面支持，清除競(jìng)品達(dá)到專(zhuān)賣(mài)，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。 終端升級(jí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)： S-1：空白點(diǎn)，無(wú)本品售賣(mài)。 S0：僅僅有本品售賣(mài)，其它尚沒(méi)有開(kāi)展。 S1：品項(xiàng)、價(jià)格和生動(dòng)化方面做到以下： ① A/B/C/D類(lèi)終端產(chǎn)品組合符合要求。 ② A/B/C/D類(lèi)終端進(jìn)店和零售價(jià)格符合要求。 ③ 生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：吧臺(tái)陳列、冰箱/冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置工作可以讓消費(fèi)者感受到。 S2：①品項(xiàng)組合、價(jià)格符合要求。 ②完美生動(dòng)化，即終端表現(xiàn)不差于其它競(jìng)品。 ③本品在終端的銷(xiāo)量占有率30%以上。 S3：完全執(zhí)行指定品項(xiàng)、價(jià)格、完美生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)、銷(xiāo)量占有率80%以上 4、終端盤(pán)點(diǎn) ² 為什么要做終端盤(pán)點(diǎn)？ 為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該有多少個(gè)定格，分多少條日線(xiàn)，日線(xiàn)內(nèi)固化和優(yōu)化什么種類(lèi)的多少家終端，并最終為制定4ps戰(zhàn)術(shù)、銷(xiāo)售目標(biāo)和編制組織架構(gòu)做支持。 ² 終端盤(pán)點(diǎn)基本要求是什么？ 終端盤(pán)點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)所有終端進(jìn)行無(wú)遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終端客戶(hù)資料、市場(chǎng)信息。 5、終端分類(lèi) 餐飲終端：10個(gè)包廂以上稱(chēng)A類(lèi)，4-9個(gè)包廂稱(chēng)B類(lèi)，1-3個(gè)包廂及稱(chēng)C類(lèi)；沒(méi)有包廂的稱(chēng)為D類(lèi)。 夜場(chǎng)終端：又分KTV和酒吧，容量500箱/月以上為A類(lèi)，200-500箱/月的為B類(lèi)，200箱以下的C類(lèi)； 商超：大型超市5000平方以上稱(chēng)KA，800-5000平方稱(chēng)A類(lèi)終端，800平方以下的超市（門(mén)店）稱(chēng)B類(lèi)終端，社區(qū)便利店稱(chēng)C類(lèi)終端。 士多：月銷(xiāo)量100箱以上的為A類(lèi)；30-100箱為B類(lèi)；30箱以下為C類(lèi)。 6、終端生動(dòng)化達(dá)標(biāo) A、什么是生動(dòng)化： 利用符合消費(fèi)者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售迅速提升的一系列過(guò)程。 B、生動(dòng)化基本要求： ² 生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：業(yè)務(wù)代表進(jìn)店后，圍繞：“吧臺(tái)陳列”、“冰箱/冰柜陳列”、“堆頭展示”、“宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置”四項(xiàng)展開(kāi)工作，并可讓消費(fèi)者感受到工作效果。 ² 完美生動(dòng)化：上述四項(xiàng)的終端表現(xiàn)均不差于其他競(jìng)品。 7、終端客情升級(jí) ² 關(guān)鍵人是誰(shuí)？ 一般意義的“終端關(guān)鍵人”指能對(duì)店內(nèi)進(jìn)貨、促銷(xiāo)合作等進(jìn)行最終決策的人，通常是終端老板。 廣義的關(guān)鍵人包括：關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（老板）、促銷(xiāo)關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）、生動(dòng)化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）、訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人（倉(cāng)庫(kù)員、酒水員）、直接銷(xiāo)售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。 ² 客情升級(jí)步驟 關(guān)鍵人角度： 不認(rèn)識(shí)→知道是哪個(gè)公司的業(yè)務(wù)人員→知道業(yè)務(wù)人員的名字→見(jiàn)面熱情相待→關(guān)系緊密，無(wú)話(huà)不談 8、終端庫(kù)存占比提升 在正常銷(xiāo)售情況下，終端銷(xiāo)售場(chǎng)所內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端庫(kù)存，終端庫(kù)存長(zhǎng)期超過(guò)競(jìng)品有利于占有率提升。終端庫(kù)存增加可以通過(guò)業(yè)代每次拜訪(fǎng)時(shí)“推薦訂單”實(shí)現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣和約定； 推薦訂單標(biāo)準(zhǔn)：A類(lèi)終端“三品”各30箱以上；B類(lèi)終端至少“雙品”各20箱以上；C類(lèi)終端“雙品”各10箱以上；專(zhuān)場(chǎng)或鎖定場(chǎng)所加倍； 推薦定單前首先把冰凍設(shè)施放滿(mǎn)，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推薦定單補(bǔ)貨。 9、終端銷(xiāo)量占比 ² 什么是終端銷(xiāo)量占比？ 是指在一個(gè)終端里的固定周期里，本品占其啤酒總銷(xiāo)量的比例 ² 終端銷(xiāo)量占比提高對(duì)我們有什么好處？ 終端銷(xiāo)量占比提高了，就說(shuō)明本品在這個(gè)終端店里的銷(xiāo)售情況比過(guò)去更好了，在終端整體銷(xiāo)量不降的情況下銷(xiāo)量得到了提升。 終端銷(xiāo)量占比提高的終端數(shù)量越多，說(shuō)明我們區(qū)域市場(chǎng)份額整體提升，反之則降低。 ² 怎樣獲得終端銷(xiāo)量占比數(shù)據(jù)？ n 通過(guò)合作二批出貨單“本品留存聯(lián)”獲得。 n 通過(guò)終端進(jìn)貨記錄獲得。 n 通過(guò)終端關(guān)鍵人口說(shuō)獲得。