1、建立關(guān)系

l 掌握黃金30秒，跨過(guò)警備1分鐘

l 項(xiàng)目包裝，釋出誘因

l 滿(mǎn)足客戶(hù)心中的疑問(wèn)，以軟問(wèn)題結(jié)束

l 軟問(wèn)題定義和目的

練習(xí)一下：

l 如何根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)有效誘因與軟問(wèn)題？

2、激發(fā)需求

l 準(zhǔn)確掌握準(zhǔn)客戶(hù)的四種需求

l 精準(zhǔn)提煉我方四大優(yōu)勢(shì)

l 充分應(yīng)用優(yōu)勢(shì)問(wèn)題激發(fā)客戶(hù)需求

l 如何設(shè)計(jì)有效的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題

l 價(jià)值突顯與需求匹配

3、提供方案

l 左輪手槍的正確打法？

l 厘清必要性與創(chuàng)造性需求

l 掌控高自覺(jué)性和低自覺(jué)性與品牌、話(huà)術(shù)、名單、時(shí)機(jī)、產(chǎn)品、sales之間的微妙關(guān)系

l 善用第三者影響力與社會(huì)壓力

l FABE法則的應(yīng)用

l 舉例子、講故事的水平?jīng)Q定你的收入

練習(xí)一下：

l 有趣的單字聯(lián)想故事練習(xí)…..

4、處理異議

l 異議化解的原則

l 異議化解的流程

l 處理異議的四個(gè)模塊使用時(shí)機(jī)及方法

l 異議處理模塊一：接受+回?fù)]棒

l 異議處理模塊二：接受+改問(wèn)一個(gè)軟問(wèn)題

l 異議處理模塊三：接受+舉例化解疑慮或誤解

l 異議處理模塊四：接受+化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)

l 四種致勝法寶的應(yīng)用

l 感性求教法、正負(fù)故事法、坦誠(chéng)相待法、緩兵詐降法

討論一下：

l 還有哪些可以運(yùn)用的方法？…..

5、積極促成

l 客戶(hù)什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)最合適？

l 成交的機(jī)會(huì)有幾次？

l 促成的五大經(jīng)典技巧

l 給客戶(hù)理由，推銷(xiāo)今天買(mǎi)

l 幫助客戶(hù)下決定

l 解讀準(zhǔn)客戶(hù)的“弦外音”

討論一下：

l 給客戶(hù)一個(gè)理由推銷(xiāo)今天買(mǎi)；

第三單元：卓越營(yíng)銷(xiāo)的異議處理

一、客戶(hù)為什么有異議

l 異議及異議產(chǎn)生的原因

l 異議處理的原則

l 六大常見(jiàn)的異議

l 異議處理的方法和技巧

l 處理異議時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

練習(xí)與點(diǎn)評(píng)……..

二、怎樣做有力的銷(xiāo)售陳述

l 銷(xiāo)售中的差距分析法

l 成功銷(xiāo)售應(yīng)該如何有技巧的提問(wèn)

l 保持銷(xiāo)售控制權(quán)的三種問(wèn)題

l 銷(xiāo)售提問(wèn)中三個(gè)最有用的詞

l 回答客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)題的問(wèn)題

l 如何認(rèn)清客戶(hù)類(lèi)型

第四單元：營(yíng)銷(xiāo)促成技巧

一、客戶(hù)為什么會(huì)有異議

l 了解準(zhǔn)客戶(hù)接電話(huà)的四種心理感受

l 銷(xiāo)售的三個(gè)層級(jí)

l 常見(jiàn)異議類(lèi)型

l 轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷(xiāo)售成功之門(mén)。

l 客戶(hù)異議轉(zhuǎn)換

l 銷(xiāo)售是問(wèn)比較關(guān)鍵還是聽(tīng)比較關(guān)鍵？

l 產(chǎn)品陳述—FABE法則

l 電銷(xiāo)員的銷(xiāo)售力哪里來(lái)？

二、快速刺激人們購(gòu)買(mǎi)

l 客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)

l 怎么樣區(qū)分購(gòu)買(mǎi)的第一動(dòng)機(jī)和第二動(dòng)機(jī)

l 快速找到客戶(hù)敏感點(diǎn)，決定銷(xiāo)售成功

l 銷(xiāo)售中的激勵(lì)因素VS非激勵(lì)因素

l 無(wú)形或有形產(chǎn)品的四個(gè)組成部分

l 質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)值和價(jià)格在銷(xiāo)售中的作用

l 阻礙銷(xiāo)售的消極因素及如何克服

l 銷(xiāo)售人員就是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力

l 他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)