電話(huà)銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素

怎么樣做電話(huà)銷(xiāo)售才能更有效果呢？下面將要介紹的就是電話(huà)銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素：

1.準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶(hù)

這六個(gè)關(guān)鍵的成功因素中非常重要的一點(diǎn)，就是你一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶(hù)。你的目標(biāo)客戶(hù)到底在哪里？哪些客戶(hù)才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話(huà)，每天打出哪怕再多的電話(huà)，可能這些電話(huà)都是徒勞無(wú)效的。

例如，池塘里面有非常多條的魚(yú)，各種各樣，你希望得到哪種魚(yú)呢？你要先觀察，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)的胡亂釣魚(yú)。

在目標(biāo)客戶(hù)最集中的地方，去尋找客戶(hù)，你能取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶(hù)。

2.準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)

有了目標(biāo)客戶(hù)，你還需要做一個(gè)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，由你的銷(xiāo)售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶(hù)資源，然后去打電話(huà)、跟進(jìn)等等，這樣銷(xiāo)售效率也會(huì)有很大的提高。

3.良好的系統(tǒng)支持

如果有一個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷(xiāo)售效率，你的管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售，電話(huà)銷(xiāo)售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話(huà)中跟客戶(hù)建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系；②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。

例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶(hù)的信任關(guān)系。而五個(gè)銷(xiāo)售代表都跟客戶(hù)接觸時(shí)，客戶(hù)可能跟其中的一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)合作，因?yàn)樗麄€(gè)人可以跟這個(gè)客戶(hù)建立起一種銷(xiāo)售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。

4.各種媒體的支持

你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來(lái)，因?yàn)榻⑵饋?lái)以后會(huì)吸引很多的客戶(hù)去主動(dòng)地給你打電話(huà)，他有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話(huà)給你，而這時(shí)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。

5.明確的多方參與的電話(huà)銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售流程很重要，如果沒(méi)有一個(gè)很明確的銷(xiāo)售流程，會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷(xiāo)售代表的主要工作是為了篩選銷(xiāo)售線索，然后把銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)給外部銷(xiāo)售代表，假如某個(gè)銷(xiāo)售代表自己判斷這個(gè)客戶(hù)應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)，但是當(dāng)他把這個(gè)銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)給外部銷(xiāo)售代表以后，外部銷(xiāo)售代表的反映是這個(gè)客戶(hù)不是公司的目標(biāo)客戶(hù)。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問(wèn)題認(rèn)識(shí)上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售的流程來(lái)提供支持。

6.高效專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售隊(duì)伍

最后，你一定要有支非常強(qiáng)大的電話(huà)銷(xiāo)售隊(duì)伍。電話(huà)銷(xiāo)售的一個(gè)組織機(jī)構(gòu)與最初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客戶(hù)一一地分類(lèi)，大客戶(hù)部可以用電話(huà)銷(xiāo)售代表做支持，一定要有大客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理去親自拜訪客戶(hù)，建立密切而又牢固的客戶(hù)關(guān)系。

實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。一些企業(yè)雖然也在實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售，但其內(nèi)部的銷(xiāo)售管理十分明顯的一塌糊涂，電話(huà)費(fèi)用相當(dāng)高而銷(xiāo)售效率反而很低，公司反映這種銷(xiāo)售模式?jīng)]有什么好處。公司之所以做出這種反映是因?yàn)闆](méi)有實(shí)現(xiàn)其預(yù)想的效果。要想通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售這種模式來(lái)提高企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)，公司內(nèi)部的有效管理是絕對(duì)必不可少的。

電話(huà)銷(xiāo)售的組織機(jī)構(gòu)

如果是用電話(huà)銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)，電話(huà)銷(xiāo)售內(nèi)部一定要有一支團(tuán)結(jié)一致、奮發(fā)向上并具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。在這支富有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，又劃分成幾支分工不同的較小的團(tuán)隊(duì)，其中有些團(tuán)隊(duì)是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)去尋找客戶(hù)的；有些團(tuán)隊(duì)是專(zhuān)門(mén)維護(hù)客戶(hù)的。這樣你的電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就可以分成兩支有不同分工的較小的團(tuán)隊(duì)，這是簡(jiǎn)單的客戶(hù)組織。下面是電話(huà)銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)的舉例。

圖1－2   電話(huà)銷(xiāo)售的組織機(jī)構(gòu)

電話(huà)銷(xiāo)售中將會(huì)面臨的挑戰(zhàn)

電話(huà)銷(xiāo)售具有很大的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)在上文已經(jīng)講過(guò)，比如，通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售可以幫助你更好地降低銷(xiāo)售成本、提高管理效率，包括你的銷(xiāo)售效率。

然而對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售人員，對(duì)于企業(yè)也都面臨著很大的挑戰(zhàn)。電話(huà)銷(xiāo)售人員不可能面對(duì)面地去見(jiàn)客戶(hù)，我們不能很好地判斷客戶(hù)的狀態(tài)。當(dāng)然除此以外，還會(huì)面臨著很多其它的障礙，比如說(shuō)時(shí)間比較少，溝通的障礙等等，這些都是電話(huà)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中所面臨的一些挑戰(zhàn)，這需要自己通過(guò)各種方法去妥善地解決。

【自檢】

你認(rèn)為電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)有哪些？面臨的挑戰(zhàn)有哪些？結(jié)合自己的親生經(jīng)歷，應(yīng)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？

見(jiàn)參考答案1－1

【本講小結(jié)】

這一講主要講述了電話(huà)銷(xiāo)售可以很有成效地幫助企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)職能、在銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理中所面臨的主要問(wèn)題、電話(huà)銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素、電話(huà)銷(xiāo)售中將會(huì)面臨的各種障礙和挑戰(zhàn)。

文中通過(guò)案例的形式清晰地說(shuō)明了電話(huà)銷(xiāo)售可以很有成效地幫助企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)；列舉了在銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理中所面臨的主要問(wèn)題：成本高、資源的配置不合理、客戶(hù)資源的風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)組建本企業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)。

【心得體會(huì)】

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