最近在網(wǎng)上看了一篇《營(yíng)銷(xiāo)只做兩件事》文章，我覺(jué)得文章中某些觀點(diǎn)很對(duì)應(yīng)水槽行業(yè)，現(xiàn)提出來(lái)與大家分享。營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)我們的企業(yè)和銷(xiāo)售人員只顧做產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，卻時(shí)常忽略經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)這個(gè)因素。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)不是獨(dú)立存在的，是有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的。營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)階段是“生產(chǎn)的觀念”，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候市場(chǎng)供小于求。相對(duì)的供給過(guò)剩后，才出現(xiàn)產(chǎn)品的觀念、銷(xiāo)售的觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念、顧客的觀念等。所以，營(yíng)銷(xiāo)要看“環(huán)境”，必須符合不同的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，看產(chǎn)品面對(duì)的主要消費(fèi)者處在什么樣的消費(fèi)形態(tài)。今天所用的方法今天有效，但明天不一定有效，同樣在水槽領(lǐng)域，因?yàn)楦鞯貐^(qū)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)差異非常大，不同地區(qū)應(yīng)當(dāng)有不同的開(kāi)發(fā)思路。有的地方可以搞專(zhuān)賣(mài)店，有的地方只能做配送分銷(xiāo)。所以，營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有好壞之分，只有“恰當(dāng)”或“是否合適”之區(qū)別。比如你在上海，如果專(zhuān)門(mén)去做櫥柜渠道配送，肯定死路一條。因?yàn)樯虾ＯM(fèi)者非常理性化，像煙機(jī)電器、水槽實(shí)行單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，從櫥柜商配套出貨的概率非常低了，所以上海又出現(xiàn)了水家店的模式，即水槽、廚房電器聯(lián)合銷(xiāo)售的專(zhuān)賣(mài)店。傳播的效應(yīng)文中的一個(gè)例子眼下似乎很符合當(dāng)前中國(guó)水槽行業(yè)的情況。一個(gè)產(chǎn)品，德國(guó)制造，有哪些感覺(jué)？許多人都會(huì)講“品質(zhì)好，安全，耐用”。而對(duì)印度制造的產(chǎn)品，一般人會(huì)稱(chēng)沒(méi)有感覺(jué)。這里隱藏著一個(gè)很重要的信息，一個(gè)在沒(méi)有說(shuō)明是哪個(gè)產(chǎn)品，只說(shuō)德國(guó)制造的情況下，就造成了品質(zhì)好的錯(cuò)覺(jué)現(xiàn)象。為什么會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)果，這是中國(guó)企業(yè)和德國(guó)企業(yè)持續(xù)不斷地給我們“洗腦”，說(shuō)德國(guó)產(chǎn)品如何好，工業(yè)如何強(qiáng)。使我們形成了慣性思維，造成一種德國(guó)產(chǎn)品就是精品。而印度公司或者說(shuō)中國(guó)企業(yè)很少打印度牌來(lái)給我們“洗腦”，所以就找不到感覺(jué)了。俗話說(shuō)的好，“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”，其實(shí)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是白紙黑字寫(xiě)明的標(biāo)準(zhǔn)，而是人心里面的標(biāo)準(zhǔn)。尤其我們國(guó)人在信息不對(duì)稱(chēng)的條件下，心中更容易形成一種自我標(biāo)準(zhǔn)。所以綜觀整個(gè)水槽行業(yè)，為什么會(huì)有那么多企業(yè)喜歡打“德國(guó)工藝技術(shù)”、“源自德國(guó)、日本、韓國(guó)、英國(guó)、美國(guó)”等，一點(diǎn)也就不奇怪了。作為營(yíng)銷(xiāo)者，面對(duì)中國(guó)層次不齊、地緣文化差異極大的市場(chǎng)環(huán)境，在制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分利用潛規(guī)則，加大挖掘某些元素，如概念訴求——精拉絲處理、超深225功能化等等，只要簡(jiǎn)單重復(fù)的有效傳播，就會(huì)在廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商中形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。攻心和洗腦一線銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓陌生市場(chǎng)，拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，往往眉毛胡子一把抓，不分步驟和重點(diǎn)，拜訪效果非常差。做銷(xiāo)售就是攻心和洗腦。攻心，主要指營(yíng)銷(xiāo)人員把客戶的需求找出來(lái)。如在拜訪新客戶的時(shí)候，我們從他的店面和經(jīng)營(yíng)情況及水槽樣品，來(lái)初步分析他目前銷(xiāo)售情況和水槽的定位。再根據(jù)和他談話情況，綜合分析出這個(gè)客戶是否對(duì)我們的水槽興趣程度和要求，摸準(zhǔn)是否是準(zhǔn)客戶。洗腦，在了解客戶需求的情況下，運(yùn)用我們產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)文化、銷(xiāo)售理念、營(yíng)銷(xiāo)策劃等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)傳教士的方法來(lái)說(shuō)服對(duì)方，并在溝通中消除其對(duì)我們不利的因素。營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)很簡(jiǎn)單，通過(guò)市場(chǎng)的發(fā)展變化，找出自身的定位和優(yōu)勢(shì)，制訂出符合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，做到消費(fèi)者滿意，經(jīng)銷(xiāo)商滿意，企業(yè)滿意。