營(yíng)銷(xiāo)模式俗稱(chēng)套路，在]企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中非常重要，尤其是當(dāng)前整個(gè)水槽行業(yè)處于混亂狀態(tài)環(huán)境中，企業(yè)只有選擇好適合自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理起到推進(jìn)作用。在營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)中，4P（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、地點(diǎn)Place、促銷(xiāo)Promotion）是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)內(nèi)容，而不同的營(yíng)銷(xiāo)模式都以4P組合為原則。4P組合，就像武學(xué)中的“降龍十八掌”，盡管產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等招術(shù)都有各自的優(yōu)勢(shì)，但要發(fā)揮這“降龍十八掌”的整體威力，必須將招術(shù)結(jié)合在一起。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇主要是將4P的各個(gè)元素進(jìn)行策略性的結(jié)構(gòu)組合，可以歸納成以產(chǎn)品、渠道、價(jià)格和促銷(xiāo)為核心的四種模式。 以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式 以產(chǎn)品為核心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的組合運(yùn)用，水槽行業(yè)中如：鉑浪高、舒耐特、帕布洛等品牌企業(yè)。這種企業(yè)因其產(chǎn)品價(jià)位高，很少走分銷(xiāo)路線(xiàn)，一般以專(zhuān)賣(mài)店或?qū)９駷橹?，也不進(jìn)入建材。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路上講究的是產(chǎn)品款式和套餐配件組合，以概念營(yíng)銷(xiāo)和差異化為主題，切入市場(chǎng)，吸引高檔目標(biāo)消費(fèi)群體。促銷(xiāo)手段經(jīng)常采用折扣和買(mǎi)贈(zèng)方式為主。渠道實(shí)行的是扁平化結(jié)構(gòu)，企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員直接負(fù)責(zé)代理商的工作，一般不做市場(chǎng)分銷(xiāo)規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策略強(qiáng)調(diào)的是專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)和品牌推廣。 以?xún)r(jià)格為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式 價(jià)格為核心意味著4P組合以?xún)r(jià)格為主線(xiàn)，所有產(chǎn)品、渠道及促銷(xiāo)策略都以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為核心，企業(yè)市場(chǎng)操作就是靠?jī)r(jià)格取勝。采用這種模式的企業(yè)，一般把產(chǎn)品定位在中低檔，追求的是大流通、大批發(fā)。典型的企業(yè)有：廣東順德、浙江臺(tái)州路橋的中低檔水槽廠和部分走貼牌路線(xiàn)的企業(yè)。此種營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)水槽廠家的營(yíng)銷(xiāo)資源要求不高，只需要產(chǎn)品價(jià)格足夠低，質(zhì)量尚可就行。純粹以走貨為主，不考慮品牌和渠道，量大就意味著利潤(rùn)大。 從這幾年來(lái)，由于受原材料價(jià)格上漲，以?xún)r(jià)格為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，即走低檔路線(xiàn)的水槽企業(yè)在產(chǎn)品方面存在很大的質(zhì)量缺陷。實(shí)際銷(xiāo)售中主要以裸盆為主，不走水槽套餐（盆+龍頭+皂液器+配件）的路線(xiàn)，企業(yè)幾乎沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，企業(yè)老板本身就是業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售費(fèi)用非常低。 以促銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式 主要以渠道為切入點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品配件進(jìn)行不同方式的組合，以促銷(xiāo)、分銷(xiāo)理念為核心，加強(qiáng)終端分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。目前水槽行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，實(shí)行這種模式以浙江恒華福艾姆水槽為代表，利用營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作策略來(lái)推廣產(chǎn)品。企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)推廣為核心，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等多元素的策略組合應(yīng)用。 采用此種營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)必然存在一個(gè)強(qiáng)有力的策劃和管理部門(mén)，產(chǎn)品在渠道中的定位需要一定的精準(zhǔn)度。以促銷(xiāo)為手段，展開(kāi)渠道分銷(xiāo)策略，企業(yè)非常注重產(chǎn)品功能化的差異性組合，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)位的運(yùn)作策略。 以渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式 以渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，主要以弗蘭卡、歐琳等水槽品牌。中國(guó)水槽市場(chǎng)因區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，渠道雜亂，出現(xiàn)了既有傳統(tǒng)建材渠道，又有新興建材賣(mài)場(chǎng)渠道的局面，企業(yè)必須根據(jù)區(qū)域消費(fèi)習(xí)性的不同，采用不同渠道實(shí)行不同產(chǎn)品、價(jià)位組合策略，以差異化的促銷(xiāo)手段和層級(jí)推廣方法取得自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 這種營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)企業(yè)的整體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)具有較高的要求，而且企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)比較豐富，人員、資金充足，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)具有較強(qiáng)的渠道管控能力。尤其是水槽品牌在渠道中具有一定的知名度和號(hào)召力。 4P營(yíng)銷(xiāo)模式，無(wú)論采用哪一種，強(qiáng)調(diào)的是適合與發(fā)展。在實(shí)際應(yīng)用中，往往幾種模式混合，以便發(fā)揮出企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的