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【賣(mài)點(diǎn)這樣講解，客戶心甘情愿付錢(qián)！】

【文章分享】

恰逢開(kāi)門(mén)紅及315的啟動(dòng)會(huì)，相信很多經(jīng)銷(xiāo)商都已經(jīng)開(kāi)始內(nèi)訓(xùn)練兵了，今天給大家簡(jiǎn)單地分享賣(mài)點(diǎn)講解的幾個(gè)方法。

1、平鋪直述法意思就是把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，然后有邏輯地、直截了當(dāng)?shù)馗嬖V消費(fèi)者，此法適合的情況是：

第一、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)較多但又比較平淡；

第二、賣(mài)點(diǎn)容易被消費(fèi)者理解。

如臺(tái)面的賣(mài)點(diǎn)講解：

第一、厚度20mm，不易斷裂；

第二、石英石晶體含量高達(dá)90%以上，抗油污且不易滲色；

第三、原廠出產(chǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)確保高品質(zhì)。

2、FABE講解法F-產(chǎn)品的特性

A-產(chǎn)品特性的優(yōu)點(diǎn)

B-產(chǎn)品特性的優(yōu)點(diǎn)帶給用戶的好處

E-力證

為什么要四個(gè)步驟呢？看個(gè)故事就明白了：有個(gè)銷(xiāo)售員，拿著一疊錢(qián)對(duì)著貓先生說(shuō)，貓先生，這里有一疊錢(qián)。貓聽(tīng)完有沒(méi)有反應(yīng)？沒(méi)反應(yīng)，因?yàn)橹恢v了F

聰明的銷(xiāo)售員，拿著一疊錢(qián)跟貓先生說(shuō)，貓先生，這里有一疊錢(qián)，有了這些錢(qián)就可以買(mǎi)魚(yú)。貓聽(tīng)完有沒(méi)有反應(yīng)？還是沒(méi)反應(yīng)，因?yàn)橹恢v了FA

更聰明的銷(xiāo)售員，拿著一疊錢(qián)對(duì)貓先生說(shuō)，貓先生，這里有一疊錢(qián)，有了這些錢(qián)就可以買(mǎi)魚(yú)，這樣你就可以大吃一頓了。貓聽(tīng)完有沒(méi)有反應(yīng)？有一點(diǎn)反應(yīng)了，因?yàn)橹v了FAB

最聰明的銷(xiāo)售員，同樣拿著一疊錢(qián)，但是說(shuō)：貓先生，這里有一疊錢(qián)，有了這些錢(qián)就可以買(mǎi)魚(yú)，這樣你就可以大吃一頓了，剛才你朋友就是吃的飽飽的，現(xiàn)在都睡大覺(jué)了，不信你去看看。貓聽(tīng)完會(huì)怎樣？欣喜若狂！因?yàn)橹v了FABE

3QSSST講解法Q-提問(wèn)

S-樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)

S-講故事

S-講賣(mài)點(diǎn)

T-力證

此法適合單個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)的講解，此法掌握的好可以有效引導(dǎo)消費(fèi)者并讓消費(fèi)者聽(tīng)得懂、記得住并且認(rèn)可你。

如推拉門(mén)的導(dǎo)軌防塵靜音膠條：Q-現(xiàn)在的推拉門(mén)導(dǎo)軌看起來(lái)都差不多，但是很容易出現(xiàn)問(wèn)題，您知道為什么嗎？

S-好的導(dǎo)軌一定是容易清潔打理的

S-我家的推拉門(mén)導(dǎo)軌用了不到兩個(gè)月就卡住了，導(dǎo)軌里面有頭發(fā)紙屑等雜物，非常不好打理。

S-我們是比較注重細(xì)節(jié)的，我們的導(dǎo)軌都有膠條擋著，防塵又靜音。

T-您過(guò)來(lái)看一下是不是跟我說(shuō)的一樣？

4BPS講解法B-引入生活場(chǎng)景

P-深入挖掘痛點(diǎn)

S-提供解決方案

此法也是以講故事、講生活的方式潛移默化的引導(dǎo)消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變及認(rèn)同，掌握運(yùn)用熟練，可以融會(huì)貫通。

如地柜地腳板的講解：B-姐，您家廚房多久打掃一次衛(wèi)生？

P-有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)地腳板的拆卸很麻煩，里面很難打理，有時(shí)候嫌麻煩干脆就不打理了，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候里面會(huì)有雜物堆積產(chǎn)生異味，非常煩惱。

S-我們?cè)O(shè)計(jì)的地腳板就比較人性化，拆卸非常輕松，既美觀又防塵，關(guān)鍵是拆卸方便省力。

以上四個(gè)方法沒(méi)有絕對(duì)的哪個(gè)好與壞，不管白貓黑貓，能抓到老鼠就是好貓，所以建議都可以學(xué)習(xí)聯(lián)系，融會(huì)貫通后就可以靈活應(yīng)變，淡定從容，以通俗易懂的專業(yè)打動(dòng)消費(fèi)者。