圖片說(shuō)明：圖片說(shuō)明：第17屆《贏銷商道》無(wú)錫站：透過(guò)現(xiàn)象抓本質(zhì)叫智慧。歐派、TATA、慕思等品牌大商從50萬(wàn)到500萬(wàn)再到億級(jí)大商的3大核心智慧是什么？1.三分經(jīng)營(yíng)自己，七分經(jīng)營(yíng)能量圈；2……3……黃財(cái)神黃會(huì)超老師精彩分享中！

【春節(jié)前銷售沖刺必備技巧，讓銷售幸福過(guò)大年！】

【文章分享】

一、迅速的建立信任

（1）看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。

（2）注意基本的商業(yè)禮儀。

（3）顧客見(jiàn)證（顧客來(lái)信、名單、留言）

（4）名人見(jiàn)證（報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體）

（5）權(quán)威見(jiàn)證（榮譽(yù)證書(shū)）

（6）問(wèn)話（請(qǐng)教）

（7）有效聆聽(tīng)十大技巧：

①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到）

③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔（在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷）

⑤不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可）

⑥重新確認(rèn)（在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單）

⑦不明白追問(wèn)（聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn)）

⑧不要組織語(yǔ)言（不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答）

⑨停頓３～５秒（在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓３～５秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。）

⑩點(diǎn)頭微笑（在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑）

（8）贊美（是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）

①真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。

②閃光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)）

③具體（不能大范圍，要具體到一點(diǎn)）

④間接（間接贊美效果會(huì)更大）

⑤第三者（通過(guò)贊美小孩、衣服等）

⑥及時(shí)

經(jīng)典語(yǔ)句

您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽。

您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級(jí)對(duì)下級(jí)）

贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

二、問(wèn)問(wèn)題的方法

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？

②對(duì)那套家具滿意嗎？買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間？

③在購(gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解？

④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？

⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎？

⑥如果今天您要重新購(gòu)買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友？

⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？

問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：

①您怎么稱呼？您房子買(mǎi)哪里？（如果問(wèn)貴姓會(huì)不好）

②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？

③有到其它的店看過(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎？我?guī)湍匆豢础?

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床？

⑦您是自己用還是給家里其他人用？

問(wèn)問(wèn)題的步驟：

①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。

②問(wèn)YES的問(wèn)題。

③問(wèn)二選一的問(wèn)題。

④事先想好答案。

⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō)。

三、顧客異議通常表現(xiàn)六個(gè)方面

①價(jià)格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品）

②家具的功能

③服務(wù)（售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng)）

④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

⑤支持（是否有促銷、是否有活動(dòng)）

⑥保證及保障。

請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

根據(jù)顧客焦點(diǎn)（激勵(lì)按鈕）不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?

模仿型：這類人對(duì)他人的肯定認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。

四、如何回答異議（肯定認(rèn)同法）

?先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。

?動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

?處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解（理解）......同時(shí)......

我很感謝（尊重）......事實(shí)上......

我很同意（認(rèn)同）......其實(shí)......

冷詞：但是、就是、可是。

反問(wèn)技巧練習(xí)：

? 這套家具多少錢(qián)??？

反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢？

? 這套沙發(fā)打幾折??？

反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎？

? 有深色的嗎？

反問(wèn)：您喜歡深色的嗎？

? 服務(wù)有保障嗎？

反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)？

? 多快能到貨啊？

反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適？

回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法：

①多少錢(qián)？

多少錢(qián)并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì)買(mǎi)嗎？您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎？

所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)）

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法）

b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？

d.塑造價(jià)值

e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。

f.以高襯低（找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。）

g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴？

h.大數(shù)小算法。

③產(chǎn)品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？

b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？

c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧？為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。

d.以價(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗羌揖咧械谋捡Y。

④一般面對(duì)貴，常用的方法：

a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到更好的服務(wù)嗎？

b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買(mǎi)嗎？

c.您只要買(mǎi)便宜價(jià)格？還是只在乎價(jià)錢(qián)的高低？還是更重視品質(zhì)與服務(wù)？

d.除了價(jià)錢(qián)外，您比較關(guān)注哪些方面？如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

e.在什么情況下您愿意買(mǎi)價(jià)位高的產(chǎn)品。

f.您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？您有沒(méi)有買(mǎi)了便宜東西而后悔的經(jīng)歷？一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢(qián)。

g.富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫(xiě)我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫(xiě)竟品帶來(lái)的好處，然后比較。）

h.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢(qián)最合適。

i.打電話給經(jīng)理。

五、肯定認(rèn)同的技巧：

①您說(shuō)的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。

⑥您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。

六、成交的語(yǔ)言信號(hào)

a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問(wèn)，說(shuō)明：顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

b.詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。

c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。

d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。

除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：

a.這種家具銷量怎么樣？

b.你們的最低折扣是多少？

c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？

d.現(xiàn)在有促銷嗎？有贈(zèng)品嗎？

e.還有更詳細(xì)的資料嗎？

f.訂貨什么時(shí)候可以送貨？

g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)？

成交的行為信號(hào)：

a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買(mǎi)。

c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。

d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。

e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。

f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。

g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。

h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

成交的方法和技巧：

a.大膽成交（反正不會(huì)死）

b.問(wèn)成交

c.遞單法（點(diǎn)頭、微笑、閉嘴）

d.沉默法（關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定）

e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。

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