圖片說(shuō)明：本人雙木林硅藻泥第4場(chǎng)培訓(xùn)(深圳站) 完美收官！

【談單時(shí)搞不定客戶(hù)？一定是這13個(gè)問(wèn)題沒(méi)答好！】

【文章分享】

作為設(shè)計(jì)師，經(jīng)常要跟行行色色的客戶(hù)打交道，有時(shí)候眼看就要簽單了，卻因?yàn)橐粋€(gè)問(wèn)題沒(méi)有回答好，影響了整體簽單的進(jìn)度。今天跟大家分享一些和客戶(hù)聊天時(shí)經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到的問(wèn)題，希望幫到大家可以多多簽單！

Q1、你的這個(gè)設(shè)計(jì)我感覺(jué)還行，但我朋友看了說(shuō)不怎樣？

答：其實(shí)請(qǐng)朋友參考固然是好事，但您應(yīng)該清楚：

第一，朋友都是從自己的喜好來(lái)看待您的裝修設(shè)計(jì)，朋友的喜好和您的喜好當(dāng)然有差異，對(duì)不同風(fēng)格的偏好、對(duì)不同的預(yù)算的支配都會(huì)導(dǎo)致不同的設(shè)計(jì)方案；

第二，朋友未必是專(zhuān)業(yè)的，設(shè)計(jì)師才是有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士；

第三，您最清楚自己想要什么樣的家，最了解自己的情況，所以您自己最有發(fā)言權(quán)也最應(yīng)有主見(jiàn)。如果一味的聽(tīng)信他人意見(jiàn)，難免陷入茫然，甚至導(dǎo)致“路邊建房，三年不成”。（意思是有人在路邊建房，因?yàn)槊穆啡说囊庖?jiàn)，房子建了拆，拆了建，結(jié)果三年都沒(méi)建成。）

Q2、你們公司為什么木制品只保修3年？

答：木制品最容易出問(wèn)題就是在第一年，可能會(huì)因?yàn)榇合那锒臒崦浝淇s而產(chǎn)生一些問(wèn)題。理論上來(lái)說(shuō)第一年沒(méi)事，那后期也就沒(méi)事了。我們現(xiàn)在是承諾保修3年，可以說(shuō)是給予業(yè)主極大的保障了。

Q3、施工進(jìn)度為什么這么慢？

答：在施工過(guò)程中會(huì)遇到一些不可控的因素，比如說(shuō)業(yè)主的自購(gòu)材料是否及時(shí)到場(chǎng)，工程款是否到位，是否改動(dòng)設(shè)計(jì)，這些都需要多方的配合。不過(guò)，每一天我們的施工都是在按期進(jìn)行，如果有不得已工期的延長(zhǎng)我們也會(huì)及時(shí)跟您溝通。也請(qǐng)您放心，如無(wú)意外情況，我們是一定可以在預(yù)計(jì)時(shí)間內(nèi)完結(jié)施工的！

Q4、客戶(hù)還沒(méi)下定金想帶走平面方案怎么辦？

答：首先這份圖紙是不僅僅是公司的資料，同時(shí)也是設(shè)計(jì)師的產(chǎn)權(quán)。平面方案只是設(shè)計(jì)的一個(gè)表現(xiàn)形式，而更重要的是設(shè)計(jì)師的腦海中的設(shè)計(jì)理念，這個(gè)理念是需要設(shè)計(jì)師和您面對(duì)面溝通才能表述出來(lái)的。所以如果我們只是簡(jiǎn)單的把一張圖給您家人看的話(huà)，就說(shuō)明我們的服務(wù)沒(méi)做好，公司絕不允許我們這樣做，請(qǐng)您諒解！

Q5、具體的效果圖和設(shè)計(jì)等到我交定金再做，假如我不滿(mǎn)意怎么辦？

答：首先，在做設(shè)計(jì)和效果圖之前，我們經(jīng)過(guò)了詳細(xì)的溝通，我們是根據(jù)您的意愿加上我們的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)做的設(shè)計(jì)，所以基本不會(huì)有什么問(wèn)題。但如果您不滿(mǎn)意，我們的設(shè)計(jì)和效果圖可以修改直到您滿(mǎn)意為止。

Q6、相對(duì)于品牌公司來(lái)比較，用相同的材料，做同樣的東西，為什么你們比他們公司貴？

答：您說(shuō)的貴是指單項(xiàng)貴還是總價(jià)貴呢？如果是單項(xiàng)貴，因每個(gè)公司的側(cè)重點(diǎn)不一樣，那應(yīng)該是工藝有區(qū)別，服務(wù)和設(shè)計(jì)不同收費(fèi)也會(huì)不一樣的。

如果是總價(jià)貴，那您就要好好研究一下他們包含的項(xiàng)目和數(shù)量了。

Q7、你們前面的報(bào)價(jià)已經(jīng)比別的公司高，為什么還收運(yùn)雜費(fèi)和管理費(fèi)？

答：報(bào)價(jià)的高低是由材料、施工工藝和質(zhì)量等來(lái)定的，同時(shí)我們的報(bào)價(jià)比較詳細(xì)，每一項(xiàng)都已經(jīng)在報(bào)價(jià)表以寫(xiě)明。前面的報(bào)價(jià)沒(méi)包含運(yùn)雜費(fèi)和管理費(fèi)，按國(guó)家規(guī)定它是按報(bào)價(jià)單中材料費(fèi)加人工費(fèi)總造價(jià)的3%和5%來(lái)收取的。

Q8、裝修押金是誰(shuí)出的？

答：在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒(méi)有含物業(yè)裝修押金，我公司是非常正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不可能像其它公司那樣從客戶(hù)的裝修成本中擠壓出部分費(fèi)用交給物業(yè)。而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這部分費(fèi)用為好。當(dāng)然，如果我們?cè)谑┕ぶ袚p壞了物業(yè)的設(shè)施，或違反了物業(yè)管理規(guī)定而使您交納的押金被罰款，我們將承擔(dān)相應(yīng)罰款。

Q9、為什么要先交裝修定金，能否退還？

答：我們是一家重信譽(yù)的品牌公司，客戶(hù)資源豐富，因?yàn)楹笃谠O(shè)計(jì)要投入更多的人力、物力。因此，我們只能為那些決定找我們裝修的客戶(hù)提供進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。當(dāng)然，定金是不能退的，但是會(huì)抵入首期裝修工程款。

Q10、你們做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)？

答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。但有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過(guò)程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工。

Q11、當(dāng)客戶(hù)提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠(chǎng)商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的還要便宜一些。

Q12、問(wèn)：當(dāng)客戶(hù)只講出大概要做什么東西，詢(xún)問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算：

（1）大概的設(shè)計(jì)方案；

（2）所選擇的價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比；

（3）裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)客戶(hù)提供平面圖和各房間的尺寸，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒(méi)有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門(mén)量房，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。

Q13、行業(yè)規(guī)定監(jiān)理應(yīng)該是第三方的，但現(xiàn)在工程監(jiān)理是你們公司的，對(duì)我們有保障嗎？

答：我們公司從設(shè)計(jì)到施工都是一條龍服務(wù)的，工程監(jiān)理負(fù)責(zé)工地的工程質(zhì)量、工程進(jìn)度、管理工人施工和業(yè)主自購(gòu)材料進(jìn)場(chǎng)后的保管，也是你和我們公司溝通的橋梁。公司對(duì)每個(gè)工地都是直接責(zé)任到人，都是由設(shè)計(jì)師、工程監(jiān)理、工組長(zhǎng)、質(zhì)檢部主管、工程部經(jīng)理相互合作，互相監(jiān)督。所以不存在你擔(dān)心的問(wèn)題。當(dāng)然如果你一定要再請(qǐng)第三方監(jiān)理，費(fèi)用也是由你自己另外負(fù)責(zé)。

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