圖片說(shuō)明:黃財(cái)神動(dòng)態(tài)丨本人雙木林硅藻泥全國(guó)巡講第3站(成都站)完美收官！ 學(xué)員們狀態(tài)真好！

【導(dǎo)購(gòu)報(bào)完價(jià)，客戶就嚇跑了！怎么辦？！】

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某導(dǎo)購(gòu)反映：報(bào)價(jià)真的太難了，臣妾總是做不好 ，一報(bào)價(jià)就被客戶拒之千里 ，惡性循環(huán)般的陷入了被拒絕的漩渦。

報(bào)價(jià)方法

報(bào)價(jià)核心方法1：塑造獨(dú)特產(chǎn)品形象

客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)有三個(gè)選擇，第一，直接在你的品牌這里進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；第二，放棄購(gòu)買(mǎi)；第三，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)。你必須解決后面這兩個(gè)問(wèn)題，告訴他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)比不購(gòu)買(mǎi)好，以及在你這里品牌購(gòu)買(mǎi)的為什么比向其他品牌購(gòu)買(mǎi)好。因此，你必須有堅(jiān)如磐石的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)， 將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。

你可以幫助消費(fèi)者樹(shù)立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，塑造產(chǎn)品的價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，從而量化產(chǎn)品價(jià)值。量化產(chǎn)品價(jià)值可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)：一方面是滿足客戶的欲望、實(shí)現(xiàn)客戶的廚房夢(mèng)想；另一方面就是減少客戶的廚房痛點(diǎn)。

報(bào)價(jià)核心方法2：零風(fēng)險(xiǎn)承諾

導(dǎo)購(gòu)和客戶溝通時(shí)一定要做到"零風(fēng)險(xiǎn)承諾"，零風(fēng)險(xiǎn)承諾不僅是一種擴(kuò)大銷(xiāo)售前端的心理策略，同時(shí)零風(fēng)險(xiǎn)承諾也是你的一種姿態(tài)，表明你對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百地負(fù)責(zé)任。假如客戶對(duì)于你的產(chǎn)品或者服務(wù)不滿意，你將退還他們的全部費(fèi)用。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，有超過(guò)80%的猶豫客戶會(huì)流失掉。他們有需求、有購(gòu)買(mǎi)能力，但是，他們?cè)趽?dān)憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)做出的購(gòu)買(mǎi)決定，會(huì)令自己后悔。作為某所屬品牌的導(dǎo)購(gòu)你要讓客戶明白你們提供的產(chǎn)品和服務(wù)都是是優(yōu)質(zhì)的。在得到了零風(fēng)險(xiǎn)承諾之后，客戶就會(huì)更容易接受你的報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)核心方法3：包裝贈(zèng)品

人們之所以買(mǎi)單，是因?yàn)槿藗冇X(jué)得物有所值或者物超所值，人們總是希望自己能夠用更少的代價(jià)獲得更多的價(jià)值。因此，適當(dāng)設(shè)置贈(zèng)品也會(huì)讓顧客更容易接受你的報(bào)價(jià)。

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)有兩個(gè)原則，第一，盡可能是高價(jià)值但成本不高或者價(jià)格不是很敏感的商品；比如我們的清潔四件套、愛(ài)家大禮包；第二，即使是贈(zèng)品，你也要塑造價(jià)值，也一定要包裝，讓顧客覺(jué)得物超所值。

報(bào)價(jià)核心方法4：提供多種選擇方案

多種方案就是給客戶多種選擇，比如有品味的廚房、全配的廚房和簡(jiǎn)配的廚房，如果只提供一種方案，客戶就會(huì)本能地想著還價(jià)，而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上。

有了一般情況，也不能忽略“二班”的問(wèn)題

某導(dǎo)購(gòu)咆哮：但是經(jīng)常在我們還沒(méi)來(lái)得急塑造價(jià)值前客戶就詢問(wèn)價(jià)格，

此時(shí)不報(bào)價(jià)格不行，報(bào)了價(jià)格就死。

遇上這樣的情況要怎么處理呢？

這時(shí)候 就要掌握一些小技巧了。如下 ↓ ↓ ↓  

報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)核心技巧1：區(qū)間報(bào)價(jià)

適用情景：客戶一進(jìn)門(mén)就問(wèn)報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)通用話術(shù)：買(mǎi)X柜一般都是根據(jù)你家房間尺寸情況，量身定做的。一般家庭的X柜有幾千塊，幾萬(wàn)塊，十幾萬(wàn)都有，主要看您房間的大小、選擇的材料、采用配件有多少?zèng)Q定的。

報(bào)價(jià)核心技巧2：價(jià)值報(bào)價(jià)+區(qū)間報(bào)價(jià)

適用情景：客戶中意高端X柜

報(bào)價(jià)通用話術(shù)：這套X柜是尊貴系列的，臺(tái)面是意大利進(jìn)口石英石，有天然石材的自然紋理，手感獨(dú)特。門(mén)板也是采用美國(guó)進(jìn)口的上等紅橡木制作而成。成套的價(jià)格在30多萬(wàn)。買(mǎi)X柜一般都是根據(jù)你家房間尺寸情況，量身定做的。一般家庭的X柜有幾千塊，幾萬(wàn)塊，十幾萬(wàn)，到上百萬(wàn)的都有，主要看廚房的大小、選擇的材料、采用配件有多少?zèng)Q定的。

結(jié)語(yǔ)

俗話說(shuō)的話；“巧干能捕雄獅，蠻干難捉蟋蟀?！彪m然你的產(chǎn)品可以做到物超所值，但是導(dǎo)購(gòu)向客戶報(bào)價(jià)時(shí)還是需要掌握方法和技巧，真正做到讓顧客買(mǎi)的舒心，用的放心！

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