圖片說(shuō)明:連續(xù)7天4夜的培訓(xùn)結(jié)束！

【能否簽單，只需要一個(gè)理由！】

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有一個(gè)實(shí)驗(yàn)是這樣子的：一大群人在排隊(duì)購(gòu)買電影票，隊(duì)伍排的很長(zhǎng)很長(zhǎng)，這時(shí)有個(gè)人想插隊(duì)購(gòu)買電影票，結(jié)果很快就被制止了；第二次，這個(gè)人同樣擠進(jìn)隊(duì)伍，但對(duì)著后面排隊(duì)的人說(shuō)：“天氣太熱來(lái)晚了，借我插個(gè)隊(duì)?！苯Y(jié)果就有了三成的機(jī)率插隊(duì)成功！

奇妙的實(shí)驗(yàn)，卻告訴我們有用的事實(shí)。我們大腦運(yùn)作的方式，其實(shí)就像實(shí)驗(yàn)所揭露的，也就是人都需要一個(gè)理由讓自己被說(shuō)服。

無(wú)論是好理由或爛理由，只要能夠找出理由，你便有機(jī)會(huì)說(shuō)服別人。這并非迷信，而是大腦運(yùn)作的一種方式。因?yàn)槿说倪壿嬁偸橇?xí)慣接到指令后，先問(wèn)「理由是什么」，再去進(jìn)一步思索「理由合不合理」。事實(shí)上，理由絕對(duì)有必要，但合理性卻經(jīng)常被忽略。

生活中這樣的案例屢見(jiàn)不鮮，我們總是一再被爛理由說(shuō)服。比如孩子明早要上課卻要求半夜看電視，而你一點(diǎn)也不想同意時(shí)，若他強(qiáng)調(diào)就是很想看，你很可能也死硬到底；但他萬(wàn)一說(shuō)因?yàn)橥瑢W(xué)也都有看呢？你的堅(jiān)持卻可能因而動(dòng)搖。這雖然明顯是一個(gè)借口，但你能夠比較容易聽(tīng)進(jìn)去。

銷售上其實(shí)也一樣，當(dāng)你給客戶一個(gè)購(gòu)買理由時(shí)，哪怕只是個(gè)爛理由，都已為銷售成交鋪下道路，因?yàn)闋€理由將是你成交的絕佳機(jī)會(huì)。

當(dāng)客戶莫名奇妙的不買

“客戶不知在考慮什么，怎么辦？”是最多業(yè)務(wù)員問(wèn)過(guò)我的狀況之一，因?yàn)楫?dāng)客戶決定不買時(shí)，經(jīng)常隨便找個(gè)爛理由來(lái)敷衍業(yè)務(wù)員。很多人拿爛理由束手無(wú)策，因?yàn)槟銦o(wú)法吐槽或逼迫客戶，最后只好眼睜睜看著業(yè)績(jī)離開。

要知道，客戶不喜歡告訴你不買的真正原因，是因?yàn)樗履阋唤鉀Q問(wèn)題，他就非買不可；所以你一定要加強(qiáng)引導(dǎo)他們，在非理性的狀態(tài)下把問(wèn)題說(shuō)出來(lái)。

當(dāng)你感覺(jué)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，卻聽(tīng)到客戶用什么“要問(wèn)老婆”、“再考慮”之類的理由來(lái)對(duì)付你時(shí)，便按下列話術(shù)步驟操作：“先生，你說(shuō)的我都完全了解。那讓我請(qǐng)教一下，假設(shè)你現(xiàn)在的想法是1到10，1代表完全不想買，10代表立刻就下決定了，那你大概在多少呢?”

如果是1到6，那你應(yīng)該重新跑一次銷售步驟，直到客戶進(jìn)入考慮、猶豫并給出爛理由的階段，而不應(yīng)該在這繼續(xù)下去。一般在此時(shí)，客戶多半會(huì)給7或8的答案，而這就是我們要的，繼續(xù)問(wèn)下去。

“那其實(shí)你已經(jīng)有想法了！假設(shè)，現(xiàn)在有1件事我做了以后，可以讓你從7變到10，那會(huì)是什么？”

這時(shí)客戶多半會(huì)透露出他真正的顧慮。那萬(wàn)一還是爛理由呢？非常好，因?yàn)?span style="color:#E56600;">會(huì)在此時(shí)出現(xiàn)爛理由，就代表你可以繼續(xù)處理下去。透過(guò)一層話術(shù)引導(dǎo)，此時(shí)客戶已進(jìn)入對(duì)你說(shuō)實(shí)話的階段。

其實(shí)，你應(yīng)該不斷替客戶找動(dòng)機(jī)、找理由，讓他感覺(jué)內(nèi)心得到了交代。即使是一個(gè)很爛的理由，也會(huì)比完全沒(méi)理由更好，因?yàn)?，客戶有可能因爛理由而消費(fèi)，卻不會(huì)無(wú)緣無(wú)故購(gòu)買。

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