圖片說明:【2013~2018年連續(xù)合作5年】美的空調(diào)培訓(xùn)(鄭州站)完美收官！

【這樣與顧客溝通，業(yè)績翻倍不是夢！】

【文章分享】

銷售，與其說比的是技巧，不如說，拼得是口才，而這個口才，不是滔滔不絕，不是口若懸河，而是真正做到“把話說到客戶心里去”。

有些銷售員偏偏“逆勢而為”，總是說自己想聽的話，而不是客戶想聽的話，結(jié)果，就是“嚇走”了顧客。

“口才”太好，會嚇跑客戶

一鳴是一位優(yōu)秀的市場督導(dǎo)。多年以來，不管她走到哪個城市，一般都會抽出一些時間，到當(dāng)?shù)赜忻纳虉龊筒叫薪秩ス湟还?，了解一下這個城市的市場。

在長沙某店，二樓的家居專柜，一鳴溜達(dá)了一圈，就隨意進(jìn)了一家知名的品牌。

一進(jìn)專柜，導(dǎo)購小姐職業(yè)化的笑臉就送上來了，緊跟著一鳴左右，非常熱情。

她禮貌地對導(dǎo)購員點(diǎn)頭微笑了一下，就隨意瀏覽，剛走到一套沙發(fā)面前，導(dǎo)購就說：“這是我們新款，面料是高級牛皮……”

一鳴“嗯”了一聲，繼續(xù)往前走，“這款材料是……”導(dǎo)購緊接著介紹?！爸x謝”，一鳴再次禮貌回絕，繼續(xù)漫不經(jīng)心地瀏覽。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

“我們現(xiàn)在這款正在搞促銷，可以買一送一，送您一些家居小配飾……”導(dǎo)購依舊鍥而不舍。一鳴猶疑了一下，還是回了句“謝謝”，繼續(xù)往前走。

這位導(dǎo)購繼續(xù)不懈努力：“這套材料稀有難得……”一鳴實(shí)在忍無可忍，在這店里待不下去了，被這個導(dǎo)購嚇得扭頭走了出去。

天知道如果再待下去，不知道這位美麗的導(dǎo)購還要喋喋不休多長時間。

過分的熱情只會讓人反感，當(dāng)一位女士走進(jìn)店鋪，銷售員并不知道一鳴的需求到底是什么。要知道這幾種需求有著非常大的差異。在不知道客戶需求的前提下，她就直接開始盲目地喋喋不休，想當(dāng)然地進(jìn)行推薦，結(jié)果，當(dāng)然就是碰壁了。

這種情況在銷售過程中屢見不鮮。很多導(dǎo)購人員，尤其是處于銷售初期的新手，求勝心切，喋喋不休，殊不知，這種行為，等于在趕顧客走。

聰明的銷售通常這樣做

錦囊1：詢問需求

顧客一進(jìn)來，熱情招呼之后，應(yīng)給顧客以適當(dāng)?shù)目臻g讓他隨意瀏覽。留意顧客的肢體語言，輕聲詢問顧客的需求：

“您好，請問您是想要選購沙發(fā)還是茶幾？”

“您好，請問您是想選哪種風(fēng)格的呢？”

注意事項(xiàng)：

A. 與顧客的站距不少于3步（即約1米開外）。

B. 不是一直專注顧客的身體，要以自然放松的環(huán)境讓顧客去活動，但要隨時留意顧客的需求及動作。

C. 切勿兩個導(dǎo)購?fù)瑫r上前緊跟一個顧客，以免給顧客過大壓力。

錦囊2：制造空間

如果顧客說出需求，那自然皆大歡喜，針對需求推薦即可。如果顧客說“隨便看看”或者不予回應(yīng)，那就可以說：“請隨意看，有什么需要請叫我，我是××?！?

同時，與顧客保持一定的距離，使顧客有足夠的私人空間，但要用眼睛余光關(guān)注顧客，一旦顧客需要幫助，即可主動上前提供服務(wù)。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

一般以下情況是顧客有需求的時機(jī)：

A. 顧客目光專注于某一貨品之時。

B. 顧客表現(xiàn)出尋找導(dǎo)購或商品時。

C. 顧客與導(dǎo)購視線相遇時。

D. 顧客表現(xiàn)出詢問的語言或動作時。

E. 顧客隨意翻動商品猛抬頭時。

F. 顧客翻看價牌時。

G. 顧客將已購大宗商品或紙袋放下時（抱小孩的顧客將小孩放下時）。

H. 顧客拿取或比試商品時。

I.顧客手觸某一商品時（區(qū)別于隨意翻看貨品）。

J.顧客與同伴談?wù)撋唐窌r。

K. 顧客翻看畫冊、海報、POP等時。

L. 顧客詢問品牌產(chǎn)地等時。

注意事項(xiàng)：

切忌在顧客剛接觸商品瞬間突然發(fā)問，會嚇到顧客。

錦囊3：個性開場

尋找顧客身上的個性化之處，適當(dāng)?shù)挠觅澝阑蚱渌掝}開場，從而打開僵局，打開與顧客溝通的局面。

錦囊4：及時幫助

在顧客需要幫助時，及時用標(biāo)準(zhǔn)語言詢問及推薦，如：

A. 你好，需要幫忙嗎？

B. 喜歡不妨試試看？

C. 想要這一款嗎？先生。

D. 這款的顏色（款式）屬于家居百搭

注意事項(xiàng)：

要細(xì)心留意顧客每一個細(xì)微動作，察言觀色，積極把握時機(jī)，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松，真誠微笑，語調(diào)明朗愉悅。

錦囊5：巧布賣場

如果說前邊的錦囊是通過銷售人員的口碑，也就是軟性的服務(wù)來提升賣場的深度接觸率。那么，在賣場的硬件布局上，我們也可以通過巧妙布局，從而提升顧客的深度接觸率。

首先，櫥窗一進(jìn)門口的頭檔貨架、流水臺，都是顧客第一時間可以接觸到的店鋪的貨品位置，也是顧客觸摸概率最高，詢問概率最高的商品。

這些位置，盡量避免擺放店鋪價格最高的產(chǎn)品。否則，顧客一進(jìn)門，就會被嚇跑，深度接觸率自然降低。

其次，賣場的主通道是否通暢，貨架擺放是否合理，直接決定顧客是否愿意在店鋪停留更多的時間。

再者，賣場的燈光、音樂、氛圍等，也對顧客在店鋪的停留意愿有影響。