圖片說明:智能窗簾丨第一品牌丨丨第5場(chǎng)培訓(xùn)丨完美收官！

【價(jià)格談判，臨門一腳，成單原來這么搞！】

【文章分享】

展開價(jià)格談判的環(huán)節(jié)，也就是我們傳統(tǒng)意義上說的逼單環(huán)節(jié)，臨門一腳，對(duì)于大多數(shù)終端銷售人員來講，都是很害怕或者頭疼的問題。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為銷售人員要先放平心態(tài)，想明白這個(gè)過程的心理狀態(tài)問題：

價(jià)格談判

1、客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因呢？

很多銷售人員提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖?？偸窃诘戎蛻糁鲃?dòng)提出購(gòu)買，這可能嗎？顧客很少會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買需求，因?yàn)檫@樣的話，顧客就失去了價(jià)格博弈的籌碼，對(duì)自己不利。

所以，導(dǎo)購(gòu)人員必須要主動(dòng)出擊，只有捅破這個(gè)心理暗暗博弈的局面，銷售過程才能順利推進(jìn)到成交環(huán)節(jié)。

2、什么價(jià)格才是最實(shí)惠的呢?

在對(duì)品牌已經(jīng)形成信任度，并且對(duì)產(chǎn)品基本認(rèn)可的前提下，顧客最關(guān)心的自然是成交的價(jià)格，再有錢的客戶也想花最少的錢買最喜歡的東西，但是多少才是最少的錢呢？

其實(shí)客戶自己心里也是不清楚的，所以就必須推進(jìn)到價(jià)格談判（我稱之為心里底價(jià)博弈）這個(gè)步驟才可以完成。

3、率先出拳做試探

心里底價(jià)博弈的環(huán)節(jié)有時(shí)就如同擂臺(tái)比武，總要有人先出拳做試探，看看對(duì)方的力道、看看對(duì)方的拳法、看看對(duì)方的速度等等。

價(jià)格談判也如此，你先報(bào)了一個(gè)價(jià)格，如果不會(huì)大幅度超出對(duì)方的大體預(yù)算（客戶裝修的預(yù)算一般都是不夠的，預(yù)算絕大部分會(huì)超出），對(duì)方一般不會(huì)甩袖而去，而是回報(bào)一個(gè)價(jià)格來逼問你，這就進(jìn)入了正常的談判議價(jià)過程了。

4、逼單失敗并不意味著這單業(yè)務(wù)就失敗

很多銷售人員還有一個(gè)比較大的心理包袱，擔(dān)心把客戶逼走之后，客戶再也不回來了。其實(shí)大家想太多了，逼單失敗并不意味著你這單業(yè)務(wù)就失敗了。

因?yàn)檎麄€(gè)成交過程的逼單一般是分回合的，有時(shí)一個(gè)回合解決問題，有時(shí)幾個(gè)回合下來還懸而未決，這些都是很常見的。

好了，大家都明白逼單是銷售過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。那么，整個(gè)過程就體現(xiàn)在“逼”的過程上，逼也要掌握技巧，不要操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。下面，我們從實(shí)操角度來探討以下如何逼單。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

逼單談判

1、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的狀況，是什么原因在阻礙他。

你一定要堅(jiān)信，客戶跟你合作只是一個(gè)時(shí)間問題，我們要做的工作就是把時(shí)間提前?？蛻敉系脑虬ㄐ枨蟛黄惹校瑳]有計(jì)劃，時(shí)間太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你個(gè)人或是品牌產(chǎn)品不了解、不信任等等各種理由！但是，不要慌，不要亂，有問題是正常的，我們要保持頭腦清醒，思路清晰，分析問題，解決問題。

2、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

他擔(dān)心什么，顧慮什么，我們就針對(duì)性地解決什么，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，貼心服務(wù)，實(shí)心實(shí)意為客戶把事情辦好，讓客戶感受我們的服務(wù)，感受我們的真誠(chéng)。

3、當(dāng)然并不是所有問題我們都能夠完美解決，或者給一個(gè)符合客戶心理預(yù)期的答復(fù)，所以我們也需要避重就輕，靈活地將一些問題淡化。

4、大部分客戶肯定做價(jià)格折扣糾纏，我們可以采用初期、中期、后期的三步策略來進(jìn)行。

初期砍價(jià)

策略：懸念控制，突出產(chǎn)品，堅(jiān)定價(jià)格

技巧：您看了幾次我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在這套方案確實(shí)非常適合您，當(dāng)然我們XX這樣的大品牌在價(jià)格方面一直都是非常穩(wěn)定的，沒有年度特別大型的促銷活動(dòng)的話一直都是XX折銷售的，您說的那個(gè)價(jià)格我來了這里工作幾年了還沒有見過。

中期砍價(jià)

策略：決心要大，讓價(jià)要少

技巧：

（1）要小幅讓價(jià)，不要大幅讓價(jià)，讓價(jià)需要有梯級(jí)結(jié)構(gòu)，不能一次到底；

（2）為了沖業(yè)績(jī)，非常急于成交，但已實(shí)在無(wú)權(quán)讓價(jià)；

（3）需要團(tuán)隊(duì)配合，聯(lián)合出擊，不同角色，先期擬定。

后期砍價(jià)

策略：堅(jiān)守底線，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)踢單

技巧：

（1）表示已再無(wú)空間，防止得寸進(jìn)尺；

（2）利用人情關(guān)系，拖著膠著狀態(tài)，讓客戶陷入兩難；

（3）鼓勵(lì)顧客找老板直接讓價(jià)，請(qǐng)出踢單人員。

5、假設(shè)成交

感覺客戶基本上已經(jīng)對(duì)價(jià)格達(dá)到了自己的心理可接受程度的時(shí)候，就要假設(shè)成交，讓客戶想想我們的產(chǎn)品能給他帶來的各種好處，讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想，產(chǎn)生更濃厚的興趣。

然后試探性的引導(dǎo)開單：您看，既然這套方案您也很認(rèn)可，那可以先確定下來，我把單子先寫一下。寫單子的同時(shí)，要和客戶聊一些無(wú)關(guān)緊要的事情，如家庭等話題，等待把合同填寫好之后讓客人簽字確認(rèn)。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

這里一定要強(qiáng)調(diào)一下，是不是底價(jià)，是不是價(jià)格夠優(yōu)惠便宜，不是你說了算的，是客戶心理判斷的。所以，最終在家居建材行業(yè)大部分的成交價(jià)格，是由消費(fèi)者心理判斷的底價(jià)來衡量的。

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實(shí)戰(zhàn)派講師！  江湖綽號(hào)：連場(chǎng)王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社”