2017-05-19《黃會(huì)超老師紅木家具獨(dú)孤求敗企業(yè)年年紅家具（國(guó)際）集團(tuán)億級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)》

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【導(dǎo)購(gòu)記住這15個(gè)種技巧，不愁沒(méi)業(yè)績(jī)！】

導(dǎo)讀

銷(xiāo)售是有技巧的，有些導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話不注意，很多想買(mǎi)的客戶(hù)都被說(shuō)走了，如果有客戶(hù)來(lái)店里買(mǎi)東西，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)有了這15個(gè)銷(xiāo)售技巧，還愁沒(méi)業(yè)績(jī)？

1. 直接要求法

銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”

當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。

2. 二選一法

銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。

例如：“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。

3. 總結(jié)利益成交法

把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。

4. 優(yōu)惠成交法

又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：

(1)讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?hù)，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶(hù)的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。

5. 惜失成交法

利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)做出購(gòu)買(mǎi)決定。

一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。

(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶(hù)。

6. 因小失

因小失就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。

7. 步步緊逼成交法

很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧?！眱?yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

8.協(xié)助客戶(hù)成交法

議價(jià)的主動(dòng)權(quán)掌握在誰(shuí)手中，前期的守價(jià)起著決定性作用，而且兩方面沒(méi)有明顯的階段性，議價(jià)中會(huì)不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)，更接近于逼定階段。

9. 對(duì)比成交法

寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

10. 欲擒故縱法

有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買(mǎi)。

11. 拜師學(xué)藝法

在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是請(qǐng)教他自己在銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題?！拔液芸隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”

接著，客戶(hù)提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶(hù)的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶(hù)懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。

12. 批準(zhǔn)成交法

在銷(xiāo)售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶(hù)是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶(hù)表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶(hù)簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)。”

“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶(hù)面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶(hù)的反應(yīng)。

13. 訂單成交法

在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?

“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”

14. 特殊待遇法

實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。

15. 講故事成交法

大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶(hù)的滿意程度，就好像讓客戶(hù)親身感受。

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