2017-05-12《黃會(huì)超老師顧家家居第22場(chǎng)培訓(xùn)（深圳站）》

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【銷(xiāo)售要敢于逼單、會(huì)逼單！17條逼單技巧（銷(xiāo)售必學(xué)）】

與客戶的談判相當(dāng)于追求與相互選擇的過(guò)程。有人說(shuō)，與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間，好像客戶也有意向購(gòu)買(mǎi)，就是不主動(dòng)簽單怎么辦？這就像一個(gè)姑娘和你談了很久的戀愛(ài)，相互愛(ài)慕，雙方都有意向結(jié)婚了，你還在等姑娘向你求婚嗎？

客戶不簽單，主要從這幾方面考慮：

1、認(rèn)真思考，自己哪里做的不好

客戶不簽單，總有這樣那樣的原因。別去責(zé)怪客戶有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由，客戶在等著你改變，這是個(gè)心態(tài)問(wèn)題。

2、認(rèn)清事實(shí)，是什么原因阻礙了成交

首先，在談成交時(shí)，有一樣?xùn)|西你要堅(jiān)信，客戶是一定會(huì)和你成交的。我們要做的就是，把成交時(shí)間提前。

客戶感覺(jué)自己沒(méi)撿到便宜？是同行競(jìng)爭(zhēng)給對(duì)方了甜頭？是對(duì)他們公司另外的一些需求不了解？（客戶有多方面的需求，客戶不了解你，不知道可以一起解決問(wèn)題）還是真的客戶太忙了，沒(méi)時(shí)間談最后的成交？

3、不自亂陣腳，辦法總比問(wèn)題多

意識(shí)到自己的問(wèn)題，我們要去分析、解決。沒(méi)問(wèn)題雖然好，但有問(wèn)題也是正常的。一次挑戰(zhàn)就是一次經(jīng)驗(yàn)的獲取過(guò)程，這樣就會(huì)為將來(lái)的成交提供有利經(jīng)驗(yàn)，讓生活充滿了樂(lè)趣。也印證了那句“與人斗，其樂(lè)無(wú)窮”。

4、抓住客戶的心理

想客戶到底在想什么？他在顧慮什么？貴了？質(zhì)量不好？便宜沒(méi)占?jí)颍ㄙ?zèng)品不夠）？

5、相信自己

與客戶交流中，自己就是導(dǎo)演。不卑不亢，親和力十足。用自己正能量的思想去引導(dǎo)客戶，讓劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)，讓不利變成有利。

6、為客戶解決問(wèn)題

客戶不成交，可能還有問(wèn)題沒(méi)解決。客戶要買(mǎi)產(chǎn)品，可能是因?yàn)槎鄠€(gè)問(wèn)題，讓他不得不買(mǎi)。如果你的產(chǎn)品，只能解決一種問(wèn)題，而不能解決另一種問(wèn)題，那客戶就會(huì)有遲疑的過(guò)程。這時(shí)候，你只要懂得為客戶辦實(shí)事，辦好事，真心幫客戶解決問(wèn)題，他會(huì)看到你的態(tài)度和誠(chéng)意的。

7、征服客戶，要善于發(fā)揚(yáng)釘子精神

客戶不成交，那就是我們沒(méi)打動(dòng)他。這時(shí)候 ，就要善于擠與舍得鉆。用你的耐心與執(zhí)著、鍥而不舍、百折不撓的精神感動(dòng)客戶。專(zhuān)業(yè)門(mén)店管理分享平臺(tái)，搜索關(guān)注-壹叁壹肆終端管家。

8、能解決的問(wèn)題，就不要避重就輕

經(jīng)常在久經(jīng)職場(chǎng)的人身上看見(jiàn)，明明是他舉手之勞的事情，他非要說(shuō)：這個(gè)事情不歸我管，我不能越職幫你。如果這個(gè)事情自己真的沒(méi)有權(quán)限，就明確說(shuō)這個(gè)事情我沒(méi)有權(quán)限，但是我可以幫您問(wèn)問(wèn)。落實(shí)了實(shí)在解決不了，就明確回復(fù)，并給一個(gè)真實(shí)而委婉的理由。但切記不可為了成交隨意承諾，這樣會(huì)失去一群客戶。

9、假設(shè)成交法

在和客戶交流一段時(shí)間后，就主動(dòng)提議：我們走一下流程吧（簽合同打款）。切記不要用太刺耳的字眼，否則會(huì)讓客戶感覺(jué)你只看到了利益。

10、逼單--強(qiáng)迫成交

強(qiáng)迫成交的目的是：以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣完成交易。防止因?yàn)槠渌?，產(chǎn)生變數(shù)，阻礙成交。

11、懂得織夢(mèng)

當(dāng)成交遇到困難時(shí)，懂得給客戶編制一個(gè)可能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)，給客戶一種希望！切記，這個(gè)夢(mèng)一定要接地氣，否則客戶會(huì)覺(jué)得你華而不實(shí)，放棄和你成交。

12、適當(dāng)?shù)慕o客戶實(shí)惠

買(mǎi)賣(mài)成交，一定離不開(kāi)客戶感覺(jué)買(mǎi)到了實(shí)惠。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，懂得給客戶讓利（比如：送小禮品、回扣等）。這也被稱(chēng)為銷(xiāo)售的殺手锏，屢試不爽。

13、以退為進(jìn)，適時(shí)"放棄"

在雙方的談單過(guò)程中，要懂得在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候假意放棄，不要在“老頑固”身上花太多時(shí)間。但又不能讓客戶忘記了我們，隔三差五“撩”一下。

14、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

通過(guò)對(duì)客戶眼神、舉止、表情、坐姿等的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，解決客戶之急； 通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

15、把握時(shí)機(jī)，要明白機(jī)不可失、失不再來(lái)

一般情況下，客戶在三談價(jià)格的貴賤時(shí)，可能已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)意向，這時(shí)候，記住把握時(shí)機(jī)走流程的時(shí)間到了。

啰嗦一句：

1）客戶一談價(jià)格，一般是一般性的咨詢(xún)；

2）客戶二談價(jià)格，能少嗎？可能是客戶在試探你；

3）客戶三談價(jià)格，少點(diǎn)，**價(jià)格，我們就簽合同。這是一個(gè)準(zhǔn)客戶。

16、臨門(mén)一腳

客戶只要說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品我們需要，但要比較一下。這時(shí)候，不要給他再比較的機(jī)會(huì)，臨門(mén)一腳，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單，促成成交。

17、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

1）少說(shuō)話，只談與合約有關(guān)的事項(xiàng)，不可輕易讓價(jià)。

2）要懂得與同事配合，盡量把合約條款答應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)。如果客戶臨時(shí)提出了問(wèn)題，也一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力，已經(jīng)幫助客戶爭(zhēng)取了最多的利益。

3）不要過(guò)分高興，防止客戶認(rèn)為自己買(mǎi)貴了，或者被騙了。

4）如果客戶在簽約過(guò)程中，任然有不安，設(shè)法讓其覺(jué)得這是最好的選擇。

5）到了最后階段，不要因?yàn)榭蛻舻奶籼扪哉Z(yǔ)而與其爭(zhēng)論，防止影響到簽單。

6）早點(diǎn)告辭，離開(kāi)。

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