頂級(jí)銷(xiāo)售員成功的秘密是什么？為什么他們能比別人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好很多？他們有什么地方和其他人做得不一樣呢？如果我們將本書(shū)中提到的頂級(jí)銷(xiāo)售員再在腦子里過(guò)一遍的話，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們不僅具有一些獨(dú)一無(wú)二的性格特點(diǎn)，還掌握一些與眾不同的成功方法。憑借這些，他們散發(fā)出一種魅力，吸引來(lái)了最好的顧客和最大的訂單。 無(wú)論如何，下面的十個(gè)關(guān)鍵要素是所有的成功者都指出來(lái)了的。對(duì)于每一個(gè)想要擁有令人無(wú)法抗拒的吸引力、想要激發(fā)顧客的興趣和熱情以及大幅提升銷(xiāo)售額的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，這些關(guān)鍵要素都有著金子一般的價(jià)值。 1．頂級(jí)銷(xiāo)售員擁有“成功者的特性”，并且因此每天不懈地追求盡可能大的成功。 頂級(jí)銷(xiāo)售員恰恰擁有每一位成功者都具備的三個(gè)性格特點(diǎn)： a) 明確的成功方向：他們每天都為了一定的結(jié)果而奮斗，在達(dá)到這個(gè)結(jié)果之前他們是不會(huì)停止的。當(dāng)他們完成目標(biāo)時(shí)，也不會(huì)踏進(jìn)典型的成功陷阱（像一般的銷(xiāo)售員那樣，幻想通過(guò)較少的投入就換來(lái)較高的銷(xiāo)售額），而是立刻給自己制定新的、更大的目標(biāo)。只有這樣才能讓他們的“成功機(jī)器”保持運(yùn)轉(zhuǎn)。 b) 很高的創(chuàng)新精神：他們總是盡可能地運(yùn)用最新的銷(xiāo)售方法和最現(xiàn)代的技術(shù)，以提高效益和加快談判速度。他們以此給顧客留下了深刻的印象，而且在這個(gè)速度的時(shí)代達(dá)到了不可估量的優(yōu)勢(shì)！ c) 強(qiáng)烈的顧客意識(shí)：在這一點(diǎn)上他們因三種特別的能力而突出：首先，他們能夠設(shè)身處地地去了解顧客的愿望和問(wèn)題； 第二，他們能夠迅速地將“熟櫻桃”從“空胡桃”中區(qū)別出來(lái)； 第三，他們幾分鐘之內(nèi)就能夠估計(jì)出顧客成交的可能性。這第一種能力使找到最佳的問(wèn)題解決方案成為了可能，第二種能力節(jié)省了時(shí)間，而第三種則創(chuàng)造了別人所不能達(dá)到的銷(xiāo)售額。 此外，他們還一直堅(jiān)持不懈地致力于為顧客制定出最佳的解決方案，以及和顧客建立感情上的緊密聯(lián)系（常常甚至還是真摯的朋友關(guān)系），這在今天——在顧客更多地持觀望態(tài)度以及競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的氛圍中——有著十分重要的意義。 2．頂級(jí)銷(xiāo)售員最愿意和那些與自己有同樣的“成功者的特征”的顧客合作。 頂級(jí)銷(xiāo)售員覺(jué)得或者知道，最能保證成功的顧客是那些和他們自己有著同樣的性格特征的顧客：真正的成功者的特征！這指的是什么呢？就是說(shuō)，這些顧客和他們一樣以成功為目標(biāo)（并且很成功）；他們也一樣樂(lè)于接受新媒體和新技術(shù)；他們同樣也知道自己顧客的愿望（也就是市場(chǎng)的需求）并且也一直堅(jiān)持不懈地追求著他們的目標(biāo)。 由于這些成功者的特征令人驚異地相似，頂級(jí)銷(xiāo)售員們從一開(kāi)始就和他們的顧客有著最好的和最能保證成功的共同點(diǎn)。 3．僅僅是成功者“神秘的吸引力”造成了400%的銷(xiāo)售額差異。 頂級(jí)銷(xiāo)售員正是通過(guò)他們充滿自信的亮相、他們的能力、他們的成功和他們與顧客所共有的成功者特征自動(dòng)吸引來(lái)了新的顧客。因?yàn)槊恳晃恍骂櫩捅灸艿囟枷氲玫阶詈玫匿N(xiāo)售員的建議和服務(wù)。為什么呢？ 因?yàn)樗霃捻敿?jí)銷(xiāo)售員的特殊光芒、樂(lè)觀主義和成功信念中獲益，因?yàn)樗Ｍ麖乃麄兊纳砩系玫阶畲蟮陌踩妥罡叩某晒ΡＵ?；他還相信，有他們作為合作伙伴能夠最好地實(shí)現(xiàn)他的未來(lái)夢(mèng)想。 此外，頂級(jí)銷(xiāo)售員——在證明了他們超乎一般的能力和可靠性之后——與其他的銷(xiāo)售員相比在五個(gè)方面更受顧客的青睞：能夠得到更高額的訂單，能夠更快地獲得訂單，較少遇到討價(jià)還價(jià)，推薦更易被接受，以及等待的時(shí)間最短。他們的自信隨著每一次拜訪客戶而不斷提高也就并不奇怪了！ 除此之外，頂級(jí)銷(xiāo)售員能夠讓顧客牢牢地記住他們。因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)自己的能力和充分的服務(wù)準(zhǔn)備給顧客提供的結(jié)果，比他們以前所獲得的和現(xiàn)在所預(yù)期的結(jié)果都要好很多。最新的科學(xué)研究顯示，正是這種大超所望的結(jié)果給顧客留下了深刻的印象和無(wú)法磨滅的記憶！ 另外，頂級(jí)銷(xiāo)售員不僅會(huì)從顧客那里得到一級(jí)的推薦（即新顧客的聯(lián)系方式），而且通過(guò)他們熱情的口頭廣告也能夠達(dá)到一個(gè)更高的知名度——而這對(duì)許多新顧客來(lái)說(shuō)又具有極大的吸引力。 4．成功的關(guān)鍵在于選擇正確的行業(yè)和最佳的目標(biāo)群體。 頂級(jí)銷(xiāo)售員不會(huì)根據(jù)偶然原則來(lái)招攬顧客，而是事先就挑選那些有成功保障的帶有最高增長(zhǎng)率和最可靠信譽(yù)的行業(yè)。而且這個(gè)行業(yè)中的各家公司，他們也會(huì)根據(jù)某些特定的原則（比如根據(jù)營(yíng)業(yè)額、員工數(shù)量和企業(yè)設(shè)備）以及根據(jù)未來(lái)的推薦潛力和增長(zhǎng)潛力來(lái)進(jìn)行評(píng)估和甄別。 除了尋找發(fā)展迅速、極具潛力的公司以外，他們還希望能找到充滿活力的對(duì)話者（真正的“成功顧客”）——即確切地知道自己想要什么的決策者。這樣的話他們立刻就能解釋清楚，是否或者何時(shí)存在需求，而不必費(fèi)勁地說(shuō)服顧客使他們相信有新的需求存在。 5．成功者每天都很清楚自己有多成功并且如何可以變得更加成功。 頂級(jí)銷(xiāo)售員每天都會(huì)留心觀察一些特定的參數(shù)，比如他們所打的電話和約到的面談之間的比率，面談和成交的次數(shù)之間的比率，以及他們所提供的產(chǎn)品建議的數(shù)量與最終和顧客建立的聯(lián)系之間的比率。 這樣的話，他們每天都能知道，他們?cè)诔晒Φ穆飞鲜遣皇沁€要走得更遠(yuǎn)一些，或者他們是不是得改變些什么了，以及在不得已時(shí)必須改變什么。然后他們就將這些認(rèn)識(shí)堅(jiān)定不移地付諸于實(shí)踐。這樣他們就不僅能夠保持按照成功的路線走下去，而且進(jìn)一步提高成功比率的誘人目標(biāo)也一直就在眼前。 6．成功者擁有一個(gè)成功系統(tǒng)，他們通過(guò)不斷的改善使這一系統(tǒng)日益完美。 頂級(jí)銷(xiāo)售員知道，最大的銷(xiāo)售成功不是建立在偶爾的超級(jí)交易上面，而是基于一個(gè)持久的成功過(guò)程。因此他們一再地仔細(xì)考慮和分析他們的成功與失敗，他們的準(zhǔn)備階段、他們的銷(xiāo)售會(huì)談以及他們最佳的時(shí)間安排和工作組織。一切都是以此為目的：每天都要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好一點(diǎn)。 為此他們利用一切進(jìn)修的可能，必要時(shí)甚至還自費(fèi)，比如與其所在行業(yè)最優(yōu)秀銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，參加講座和研討班，訂閱專(zhuān)業(yè)書(shū)籍和雜志，以及與制造輿論者和行業(yè)專(zhuān)家保持聯(lián)系等。這不僅增強(qiáng)了他們的工作熱情，因?yàn)槿藗內(nèi)绻麑W(xué)到了點(diǎn)什么總是會(huì)很想運(yùn)用一下； 而且還加深了他們的成功信念，因?yàn)樗麄冎溃阂粋€(gè)獨(dú)一無(wú)二的、更加優(yōu)秀的理念能夠擴(kuò)大銷(xiāo)售的成功！ 7．成功者連潛意識(shí)都在追求成功，并由此十分精確地實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。 他們?yōu)樽约褐贫饲逦鞔_、催人奮進(jìn)的長(zhǎng)期目標(biāo)（比如每個(gè)月的、半年的和一年的目標(biāo)）。但是首先他們還是專(zhuān)注于為了達(dá)到目標(biāo)每天所必需完成的工作，而且他們以不可動(dòng)搖的自律來(lái)堅(jiān)持貫徹這種積極性。 與那些較差的銷(xiāo)售員相反，他們每天都會(huì)完成規(guī)定好的打電話、上門(mén)拜訪、給出產(chǎn)品建議以及簽訂合約的數(shù)目——無(wú)論這些事情他們是否喜歡做或者是不是有興致做。 由于這種堅(jiān)定的成功決心和意志，他們連潛意識(shí)都在追求成功（潛意識(shí)里也堅(jiān)信并支持他們的重大目標(biāo)），而且還有著這樣一種極其重要的感覺(jué)：銷(xiāo)售成功牢牢控制在自己的手中。他們能夠相當(dāng)精確地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而這些正是頂級(jí)銷(xiāo)售員高度自信的真正原因。 8．在“成功者螺旋”上的躍進(jìn)增強(qiáng)了頂級(jí)銷(xiāo)售員的進(jìn)攻精神和自信。 頂級(jí)銷(xiāo)售員通過(guò)他們的一系列的成功感受到了諸如睪丸激素和血清素之類(lèi)特殊的“成功者荷爾蒙”的釋放。睪丸激素的作用是，讓他們?cè)诿恳淮纬晒χ髱е蟮募で楹透鼜?qiáng)烈的進(jìn)攻精神去追求他們的目標(biāo)，此外還體會(huì)到自信心得到了極大的增強(qiáng)。由此他們每一次都重新受到激勵(lì)，向更高更大的目標(biāo)發(fā)起沖擊。與此相反，通過(guò)幸福荷爾蒙血清素的釋放，他們體會(huì)到了發(fā)自內(nèi)心的自信和優(yōu)越感，沉著和冷靜。這些在銷(xiāo)售會(huì)談中遭遇到困難局面時(shí)尤為重要，比如在遇到顧客提出異議、艱難的討價(jià)還價(jià)或者威脅推遲簽約的時(shí)候。 這兩種荷爾蒙共同作用產(chǎn)生了一種非常積極的影響力和吸引力，顧客被成功者勃發(fā)的激情和給人留下深刻印象的沉著所吸引。 由于他們強(qiáng)烈的成功方向感，以與高水平的顧客達(dá)成成功的交易為目標(biāo)，頂級(jí)銷(xiāo)售員在交易時(shí)散發(fā)出一種給人留下深刻印象的堅(jiān)決果敢的氣息，同時(shí)這種堅(jiān)毅也感染了顧客，讓他們?cè)阡N(xiāo)售自己的產(chǎn)品時(shí)也變得同樣堅(jiān)決果敢。 頂級(jí)銷(xiāo)售員就是靠著這些通過(guò)不懈努力獲得的成功在“成功者螺旋”上更上一層樓。因?yàn)槊恳淮蔚某晒ψ匀欢紩?huì)回報(bào)他們以更多的“成功者荷爾蒙”。而與他們相反，一般的銷(xiāo)售員通過(guò)偶然成功的交易和從老顧客那里較輕松就得到的一些訂單是不會(huì)有“成功者荷爾蒙”的。 這樣，他們?cè)诿烀？仗摰娜粘９ぷ骱蜕钪屑炔粫?huì)獲得更多的自信也不會(huì)有更多的穩(wěn)定沉著，取而代之的只是原地踏步停滯不前。 9．在較弱的銷(xiāo)售員手心出冷汗的時(shí)候，成功者卻在微笑。 頂級(jí)銷(xiāo)售員由于他們的成功和“生化裝備”也已經(jīng)準(zhǔn)備好了，就越過(guò)了他們舒適區(qū)的界線。他們不僅僅關(guān)注老顧客和一些友好的顧客（那些較弱的銷(xiāo)售員為了避免可能的失敗而喜歡這么做），還會(huì)非常有目標(biāo)意識(shí)地一再去聯(lián)系新的、更大的和更有潛力的顧客。 這樣，在一段時(shí)間之后，即使是在艱難的局面下——也就是說(shuō)在他們的舒適區(qū)之外——他們還能充滿戰(zhàn)斗精神和保持沉著冷靜。而一般的銷(xiāo)售員卻不一樣：除了在拜訪老顧客的時(shí)候——比如要招攬新顧客的時(shí)候，他們就處于緊張狀態(tài)，變得煩躁，他們的不安情緒也感染了顧客，并常常招致完全不必要的異議或者拖延，在最糟糕的情況下甚至是拒絕。 10．成功者發(fā)出的積極信號(hào)令他們以一種不可抗拒的方式成為顧客的首選。 頂級(jí)銷(xiāo)售員目標(biāo)十分明確地使用成功者的語(yǔ)言。這種語(yǔ)言簡(jiǎn)短，節(jié)省時(shí)間，迅速切中要點(diǎn)，樂(lè)觀并且以行動(dòng)為目標(biāo)。其中就包括了： 成功者能夠即興對(duì)顧客提出的難以回答的問(wèn)題給出很好的答復(fù)，并且有能力清晰而毫不磕巴地做陳述和報(bào)告。 此外，成功者從不抱怨當(dāng)前的問(wèn)題，而是更多地通過(guò)他們對(duì)未來(lái)的積極想象和展望來(lái)激勵(lì)顧客。他們無(wú)意中傳達(dá)給顧客這樣的信息：“由于我擁有最優(yōu)秀銷(xiāo)售員的能力和可靠性，所以能最好地解決你的問(wèn)題?！? 他們所發(fā)出的成功者信號(hào)還包括，他們非常喜歡使用最新的媒體和技術(shù)。優(yōu)秀的顧客恰恰會(huì)重視這些方法，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這些方法他們能盡快地獲得想要的信息。而真正的受益者是頂級(jí)銷(xiāo)售員。由于迅速，他們不僅能夠趁熱打鐵，而且能夠盡快地圓滿完成任務(wù)。這樣就和顧客保持了最緊密的聯(lián)系，而其他競(jìng)爭(zhēng)者幾乎沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。