一、大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ) 1、大賣(mài)場(chǎng)定位決策 市場(chǎng)細(xì)分的意義、標(biāo)準(zhǔn)、操作 目標(biāo)市場(chǎng)的確定 大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位（產(chǎn)品、質(zhì)量、品牌、服務(wù)、促銷(xiāo)等） 案例：企業(yè)欲在南方某城市的東城區(qū)開(kāi)設(shè)一間大賣(mài)場(chǎng) 2、大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策 產(chǎn)品組合、價(jià)格、促銷(xiāo)、陳列策略 大賣(mài)場(chǎng)總體銷(xiāo)售、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn) 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)法 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)法 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)法 二、先做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo) 1、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)建立 2、員工的教育培訓(xùn) 3、員工溝通與激勵(lì) 三、賣(mài)場(chǎng)大客戶經(jīng)營(yíng) 1. 精準(zhǔn)界定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 2. 精確了解客戶的購(gòu)買(mǎi)行為與決策過(guò)程 3. 影響客戶做出購(gòu)買(mǎi)策略的原因有哪些 4. 如何開(kāi)發(fā)潛在客戶 四、 大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)用技巧 1. 客戶開(kāi)發(fā)八步法 2. 如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶 ① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展 甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則 3. 拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？ 形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備…… 4. 接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧 ① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)…… 案例：開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的步驟 5. 如何快速建立信任 6. 洞悉客戶心理需求： 馬斯洛需求層次論 十大購(gòu)買(mǎi)心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理…… 7. 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗? 不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析 8. 如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？ 巧用“加、減、乘、除” 練習(xí)：利益展示的FABE法 9. 如何處理客戶異議？ 挖掘Q＆A → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問(wèn)提方案 10. 如何踢好臨門(mén)一腳？ 締結(jié)成交的射門(mén)方法：投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法…… 五、 大客戶的性格分析與溝通 1. 客戶的性格特點(diǎn)：四種類型性格分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型） 2. 如何快速判別客戶性格 3. 和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧 六、與大客戶的雙贏談判技巧 1、雙贏談判的意識(shí)與原則 2、談判的準(zhǔn)備 知己知彼、取舍之道、寸土必爭(zhēng)、排兵布陣。。。 3、談判的開(kāi)局策略 開(kāi)價(jià)策略、分割策略(如何測(cè)試對(duì)方底線、假拒策略、故做驚訝、故作姿態(tài) 4、談判的中盤(pán)策略 虛擬領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值、切勿折中 七、 課程回顧與總結(jié)