客戶：金天源投資有限公司 地點：北京市 - 北京 時間：2015/8/23 0:00:00 區(qū)域經理經銷商管理課程大綱 第一講 廠商共贏關系分析 一、經銷商與廠家是什么關系 二、中央部隊和地方武裝 三、經銷商 對市場拓展的貢獻 四、廠商共贏靠什么 五、營銷鏈整體利益最大化 六、廠商共贏，同舟共濟贏未來 第二講 經銷商選擇 一、選擇比努力更重要 二、選擇經銷商四大基本思路 三、經銷商行銷意識判斷 四、從五大標準迅速判定經銷商 五、經銷商選擇常見誤區(qū) 第三講 經銷商激勵與溝通 一、煽動經銷商的合作意愿 二、讓經銷商看到錢途 1、利益激勵 2、服務激勵 3、精神激勵 三、營造激勵環(huán)境，切勿客場作戰(zhàn) 四、雙向溝通 1、溝通為什么這么難 2、如何溝通（溝通流程） 3、信息披露工具與手段（市場快訊） 五、讓專業(yè)說話 六、讓經銷商感到安全 第四講 經銷商的日常拜訪管理 一、規(guī)律聯系，定期拜訪 二、拜訪經銷商的八大動作 1、走訪市場 2、上傳下達 3、庫存了解 4、庫存管理 5、信息溝通 6、掌握客情 7、輔導培訓 8、定期回顧 三、指標分析——養(yǎng)成用數據說話的習慣 1、數據分析的理由 2、客戶銷售增長率 3、客戶月度（季度）達成率 第五講 與狼共舞——如何與大客戶經銷商和平共處 一、貼身緊跟，專銷和“榨干”雙管齊下 二、沒有誘惑力不要“傍大款” 三、不要一棵樹上吊死 四、抓“財權”，抓網絡 五、慧眼識“狼”，屠“狼”有術 第六講 區(qū)域經理如何對經銷商進行過程管理 一、管理的過程就是如何幫助經銷商賺錢的過程 二、協(xié)助經銷商積極啟動終端售點 渠道促銷——加快產品銷售 1、推拉原理 2、促銷的好處 3、促銷 三、給方法，盯過程 四、合作雙贏 五、打造忠誠經銷商