這個(gè)想法，是因?yàn)槲矣幸粋€(gè)基本判斷：凡是以數(shù)量計(jì)量的產(chǎn)品，總量封頂；凡是以質(zhì)量、價(jià)值計(jì)量的，增長(zhǎng)無(wú)極限。

      今年上半年，各行業(yè)龍頭的半年報(bào)印證了這一點(diǎn)，都是銷(xiāo)量下滑，但很多企業(yè)利潤(rùn)反而有增長(zhǎng)。有人把目前企業(yè)困難稱(chēng)為經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這是推脫責(zé)任的說(shuō)法。

      經(jīng)濟(jì)危機(jī)往往是消費(fèi)品質(zhì)下降，現(xiàn)在的危機(jī)反而是消費(fèi)品質(zhì)上升，所以我不認(rèn)同是危機(jī)，我認(rèn)為是機(jī)會(huì)。消費(fèi)品質(zhì)上升還不是機(jī)會(huì)？一時(shí)難受只是陣痛。我放棄中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)，就是認(rèn)為它很難帶領(lǐng)我們升級(jí)了。

      這個(gè)判斷特別重要：沒(méi)有經(jīng)濟(jì)危機(jī)是消費(fèi)品質(zhì)升級(jí)的，這個(gè)在全世界都很難見(jiàn)到。

      中國(guó)經(jīng)濟(jì)數(shù)量增長(zhǎng)已到極限，必須轉(zhuǎn)入質(zhì)量增長(zhǎng)。一天喝幾瓶水有極限，但水的質(zhì)量增長(zhǎng)無(wú)極限；一天吃幾頓飯是固定的，但吃飯的價(jià)格增長(zhǎng)無(wú)極限；吃方便面的數(shù)量在下降，但質(zhì)量可以無(wú)限增長(zhǎng)。

      近期在微信流傳一個(gè)數(shù)據(jù)：去年康師傅、白象、今麥郎的銷(xiāo)售分別下滑2.5%、12.87%、37.70%。不是經(jīng)濟(jì)危機(jī)吃不起方便面了，是生活方式變化不愿吃方便面了。不拋棄中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在的問(wèn)題就無(wú)法解決。

      還記得我們?cè)?jīng)說(shuō)過(guò)的一些經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言嗎？如“不是名牌也暢銷(xiāo)”“不做品牌做銷(xiāo)量”“銷(xiāo)量為王”“持續(xù)增長(zhǎng)”“以銷(xiāo)量破解品牌，以銷(xiāo)量托起品牌”“絕對(duì)的銷(xiāo)量產(chǎn)生絕對(duì)的品牌”。這些提法雖然曾經(jīng)廣受歡迎，但都有時(shí)代局限。

      一句話(huà)，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)能夠幫助中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)量的增加，幫助中國(guó)企業(yè)做大，甚至在短期內(nèi)讓跨國(guó)公司束手無(wú)策，但無(wú)法幫助中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的增長(zhǎng)。

      要講清為什么放棄中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)，就要講清當(dāng)初為什么主張中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)。

      現(xiàn)在放棄，不等于當(dāng)初錯(cuò)了。當(dāng)初主張是對(duì)的，現(xiàn)在放棄也是對(duì)的。因?yàn)闀r(shí)代變了，一切都得變。營(yíng)銷(xiāo)是環(huán)境的產(chǎn)物，無(wú)所謂先進(jìn)與落后，只有適合。這才是真正的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。

      有人說(shuō)我和金煥民老師是中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的旗手，其實(shí)我只是吹鼓手。因?yàn)橛小?a style="COLOR: black" target="_blank">銷(xiāo)售與市場(chǎng)》這個(gè)媒體陣地，文章寫(xiě)得比較多一點(diǎn)，口號(hào)喊得多一點(diǎn)。中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)是中國(guó)的企業(yè)家們干出來(lái)的，不是我們吹出來(lái)的，旗手應(yīng)該是企業(yè)家們。

      為什么要提出中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)？

      中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)必須與跨國(guó)公司有區(qū)隔，否則根本打不贏。就像小孩與成人打架，根本沒(méi)法打。但是，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的啟蒙是受西方影響的，還是不容易逃脫它的打法。

      當(dāng)時(shí)有兩個(gè)陣地：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》通俗地介紹了大量國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)思想；屈云波的派力出版了大量圖書(shū)。

      中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)啟蒙，就是學(xué)國(guó)外理論，學(xué)跨國(guó)公司。有一段時(shí)間，拿跨國(guó)公司與中國(guó)企業(yè)對(duì)比很時(shí)髦。一對(duì)比，中國(guó)企業(yè)一無(wú)是處，對(duì)跨國(guó)公司頂禮膜拜。按一些跨國(guó)公司人員的說(shuō)法，中國(guó)企業(yè)就不該活。

      中國(guó)企業(yè)很悲觀(guān)。

      中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)讓很多中國(guó)企業(yè)有了自信?？鐕?guó)公司那套在中國(guó)叫好不叫座。在中國(guó)做得好的跨國(guó)公司，如可口可樂(lè)、寶潔，是最像中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的，但他們從來(lái)不承認(rèn)，這是他們的心理優(yōu)勢(shì)。

      我經(jīng)常到一線(xiàn)，從來(lái)不迷信跨國(guó)公司那套，而且我們的做法很能奏效。

      中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)能夠成立有兩個(gè)內(nèi)在原因：

      一是中國(guó)太大了，僅僅中國(guó)市場(chǎng)就能夠培育出世界級(jí)規(guī)模的企業(yè)，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)是模仿毛澤東的說(shuō)法。規(guī)模太小，這個(gè)說(shuō)法就不一定成立；

      二是中國(guó)消費(fèi)者整體上與西方國(guó)家差別太大，可以培育出獨(dú)有的產(chǎn)品體系。非洲有些國(guó)家也很窮，但規(guī)模太小，西方國(guó)家拿高端產(chǎn)品賣(mài)給低收入人群，他們也沒(méi)辦法。

      上述說(shuō)法，我總結(jié)為中國(guó)之大，給了中國(guó)企業(yè)非常大的“戰(zhàn)略回旋空間”，可以與跨國(guó)公司周旋。

      可以說(shuō)，中國(guó)企業(yè)不是在與跨國(guó)公司對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)，而是在與他們周旋。你做你的，我做我的。非常像毛澤東的說(shuō)法，你打你的，我打我的。你能活，我也能活，而且比跨國(guó)公司發(fā)展還快，在周旋過(guò)程中越做越大。后來(lái)事實(shí)就是如此，各個(gè)行業(yè)的龍頭幾乎都是中國(guó)企業(yè)。

      中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是在與跨國(guó)公司周旋。中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的核心，其實(shí)是不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)。這是弱者打敗強(qiáng)者的思維。

      我與金煥民老師曾經(jīng)私下討論過(guò)，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是有普世價(jià)值的，對(duì)發(fā)展中國(guó)家很有用，就是弱者打敗強(qiáng)者的思維。中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)就是發(fā)現(xiàn)了這個(gè)規(guī)律，這個(gè)規(guī)律對(duì)弱者很有用。

      弱者打敗強(qiáng)者，這也是中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)很重要的一點(diǎn)，并且是以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。在實(shí)操中，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)與跨國(guó)公司對(duì)比，最主要的區(qū)別是“品牌驅(qū)動(dòng)”還是“渠道驅(qū)動(dòng)”。

      跨國(guó)公司是品牌驅(qū)動(dòng)，中國(guó)企業(yè)多數(shù)是“渠道驅(qū)動(dòng)”。后來(lái)，陳春花教授（現(xiàn)在新希望的聯(lián)席CEO）2004年寫(xiě)了一篇文章，終結(jié)了這個(gè)爭(zhēng)論。盡管有企業(yè)在傳播中還是講品牌，但真正有效果的是渠道驅(qū)動(dòng)。最經(jīng)典的做法就是“深度分銷(xiāo)”，試問(wèn)哪個(gè)成功的中國(guó)企業(yè)沒(méi)有做過(guò)深度分銷(xiāo)？

      中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)天然避風(fēng)港，我稱(chēng)之為“渠道紅利”。 中國(guó)的渠道是碎片化的，跨國(guó)公司很難辦，寶潔“三次下鄉(xiāng)”，都沒(méi)搞定渠道。所以，中國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是“人口紅利”，微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展是“渠道紅利”。

      很多人錯(cuò)誤理解西方營(yíng)銷(xiāo)是科特勒的4P，其實(shí)西方早就不是4P了，西方是1P，就是產(chǎn)品或品牌，只有中國(guó)是真正的4P。比如，西方的通路基本不存在了，西方基本沒(méi)有促銷(xiāo)（SP）。西方的環(huán)境逼得企業(yè)只有做研發(fā)（產(chǎn)品）、做傳播（品牌）。除此之外，沒(méi)有其他的招。所以跨國(guó)公司的做法也是適應(yīng)西方環(huán)境的結(jié)果，無(wú)所謂先進(jìn)與否。

      陳春花教授有個(gè)“非競(jìng)爭(zhēng)”的說(shuō)法，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)與跨國(guó)公司就是非競(jìng)爭(zhēng)。真正與跨國(guó)公司打，中國(guó)企業(yè)是打不過(guò)的，但是用非競(jìng)爭(zhēng)的方法呢？

在4P的每個(gè)領(lǐng)域，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)與西方企業(yè)都不同，這就是非競(jìng)爭(zhēng)。

      2010年之前，中國(guó)幾乎所有行業(yè)的主流產(chǎn)品都是行業(yè)“入門(mén)級(jí)”的，“排浪式消費(fèi)”一定是入門(mén)級(jí)的。就像第一次買(mǎi)車(chē)，通常是入門(mén)級(jí)的。入門(mén)級(jí)的產(chǎn)品，跨國(guó)公司早就不做了，做出來(lái)也丟人。我們現(xiàn)在對(duì)“入門(mén)級(jí)”的產(chǎn)品也很不滿(mǎn)意，但一二十年前可是很滿(mǎn)意喲。

      入門(mén)級(jí)的產(chǎn)品都讓中國(guó)企業(yè)占了，跨國(guó)公司是高點(diǎn)，但叫好不叫座。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)本來(lái)就是入門(mén)級(jí)的。

      中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格，至少比跨國(guó)公司低一半。價(jià)格低不應(yīng)該受到指責(zé)，畢竟中國(guó)消費(fèi)者買(mǎi)得起了。價(jià)格低至少解決了“消費(fèi)饑渴與購(gòu)買(mǎi)力不足”的矛盾。

      中國(guó)把渠道分為通路和終端，這是西方所沒(méi)有的。通路基本是中國(guó)企業(yè)的天下，終端現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)也開(kāi)始占主流。

      跨國(guó)公司主要做傳播，中國(guó)主要做SP（Sales Promotion）。從1998年亞洲金融危機(jī)開(kāi)始，中國(guó)企業(yè)的SP支出就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告。有些跨國(guó)公司的經(jīng)理剛到中國(guó)，是不做SP的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)SP很有效，就比中國(guó)企業(yè)做得還狠。

     中國(guó)企業(yè)在哪個(gè)P上與跨國(guó)公司在同一頻道？

     2008年時(shí)，多數(shù)行業(yè)龍頭企業(yè)已經(jīng)是中國(guó)本土企業(yè)，這是以前不可想象的。它不是靠跨國(guó)公司那套做大的，只能是中國(guó)式的。結(jié)果上證明了中國(guó)式是成功的。

      如果用一句話(huà)總結(jié)：中國(guó)企業(yè)利用了中國(guó)市場(chǎng)的“原始”以及“原始”所產(chǎn)生的復(fù)雜，以及跨國(guó)公司對(duì)“原始”的不屑和不適應(yīng)，并最終取得了成功。

利用原始及原始形成的復(fù)雜參與競(jìng)爭(zhēng)，這招很奇妙。這個(gè)思路，在毛澤東那里就有。所以，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)是推崇毛澤東的。

      跨國(guó)公司左右為難，跨國(guó)公司如果不降“身價(jià)”，它只能占一小部分份額?？鐕?guó)公司如果自降“身價(jià)”，沒(méi)有“身價(jià)”的跨國(guó)公司還不如中國(guó)企業(yè)呢。中國(guó)經(jīng)理人提的很多“合理化要求”，總是被跨國(guó)公司總部拒絕。這是兩難，不可求全。

      當(dāng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)取得成功，當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)不再?gòu)?fù)雜和“原始”時(shí)，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境就已經(jīng)不存在了。如果說(shuō)中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)為什么失效，僅有這一句話(huà)就夠了。

2008年之后，我為什么不提中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)了呢？問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題就行了。第一，中國(guó)市場(chǎng)還“原始”嗎？中國(guó)企業(yè)還需要利用“原始”為武器嗎？第二，中國(guó)企業(yè)還不敢與跨國(guó)公司直接對(duì)位競(jìng)爭(zhēng)嗎？《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)》這本書(shū)就是2008年出版的，剛出版就終結(jié)了。

      中國(guó)市場(chǎng)的變化，我大致用三個(gè)方面來(lái)概括：

      一是產(chǎn)品體系與跨國(guó)公司同級(jí)；

      二是渠道空間沒(méi)有了，“渠道紅利”沒(méi)有了，喪失了中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的生存空間，娃哈哈是個(gè)代表；

      三是社會(huì)從工業(yè)文明進(jìn)入了信息文明，傳播方式發(fā)生了變化。

      這三個(gè)方面今天不可能分析得很全，但要提出來(lái)。

      放棄中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)，不等于進(jìn)入跨國(guó)公司的營(yíng)銷(xiāo)體系，而是開(kāi)創(chuàng)全新的營(yíng)銷(xiāo)體系?？鐕?guó)公司面臨的問(wèn)題可能比中國(guó)企業(yè)更大。比如可口可樂(lè)、寶潔，現(xiàn)在狀況都不是那么好。

      我的感覺(jué)是目前傳統(tǒng)跨國(guó)公司幾乎還沒(méi)找到出路。

       1. 產(chǎn)品“新主流” 

      還是先說(shuō)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)的理解反映在產(chǎn)品上，做營(yíng)銷(xiāo)的一定要懂產(chǎn)品。

      前面講過(guò)，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)危機(jī)是消費(fèi)品質(zhì)的上升，中國(guó)目前面臨的情況恰恰就是這樣，所以不是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，而是結(jié)構(gòu)調(diào)整。具體表現(xiàn)就是：

      所有實(shí)體產(chǎn)品行業(yè)，只要以數(shù)量計(jì)算，都是“數(shù)量封頂”，數(shù)量不能再多了。但是，品質(zhì)在上升，毛利在上升；品質(zhì)上升到與西方國(guó)家同級(jí)的水平，所以中國(guó)出現(xiàn)了第二次“崇洋”潮。

      很多人批評(píng)中國(guó)的“崇洋”潮，比如到日本買(mǎi)個(gè)馬桶蓋。很多朋友出國(guó)，買(mǎi)回大堆東西。這個(gè)現(xiàn)象不能批評(píng)消費(fèi)者，消費(fèi)者在以行動(dòng)告訴企業(yè)家：我對(duì)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品品質(zhì)不滿(mǎn)意。

      企業(yè)家應(yīng)該判斷風(fēng)向，這是一個(gè)品質(zhì)上升的大好時(shí)機(jī)。要研究一種現(xiàn)象，而不是罵一種現(xiàn)象。

      品質(zhì)上升到什么程度呢？我稱(chēng)之為“新主流”。

      中國(guó)的“新主流”就是西方的老主流，就是中國(guó)游客到西方國(guó)家買(mǎi)回來(lái)的那些東西，當(dāng)然不是指奢侈品。

      一定要清楚，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)與鑒別能力已經(jīng)與西方社會(huì)基本持平。京滬廣深的消費(fèi)水平在全世界都是高的。以前在中國(guó)高高在上的產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)適合一般消費(fèi)者了?，F(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題為什么突然多起來(lái)了？其實(shí)質(zhì)量沒(méi)變化，甚至更好了，但消費(fèi)者更挑剔了。一些70后80后的父母，都是從國(guó)外給孩子買(mǎi)東西。

      新主流這個(gè)詞，這兩年我一直在推廣，是我與史賢龍老師兩人提出來(lái)的。凡是聽(tīng)過(guò)我們課程的人都認(rèn)為特別好，“新主流”是方向，是機(jī)會(huì)。

      中國(guó)式新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，一定要從產(chǎn)品開(kāi)始。

      大家注意，市場(chǎng)的變化一定表現(xiàn)在產(chǎn)品上，即你判斷消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品。

      “新主流”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？除了前面講的與西方主流質(zhì)量差不多外，還有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

      （1）口碑型 

      什么是口碑？口碑首先是自己滿(mǎn)意，一定是由衷地喜愛(ài)，不由自主地贊嘆。一次嘗試，連續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其次，口碑具備傳播特征，向他人真誠(chéng)地推薦，而不是基于商業(yè)目的地推廣。

      （2）魅力型 

      什么是魅力？一見(jiàn)就喜愛(ài)，發(fā)自?xún)?nèi)心的喜愛(ài)。這是感覺(jué)上的巨變，顏值高。如果說(shuō)口碑型是對(duì)內(nèi)在品質(zhì)的要求，那么魅力型就是對(duì)外在品質(zhì)的需求。

（3）價(jià)值型 

      也就是附加值更高，毛利更高。價(jià)格通常超過(guò)“雙低”產(chǎn)品50%，毛利是“雙低”產(chǎn)品的一倍以上。

      口碑型、魅力型、價(jià)值型。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須圍繞這三個(gè)方向。

      今年上市公司上半年報(bào)，多數(shù)是銷(xiāo)量下滑，利潤(rùn)上升，就是在做新主流。比如統(tǒng)一在做“5元+戰(zhàn)略”，就是5元以上產(chǎn)品。以前碗面才5元，現(xiàn)在袋裝就要5元，否則肯定不好吃。乳制品都要模仿光明的莫斯利安，送禮都送莫斯利安，送優(yōu)酸乳就丟人了。啤酒要喝原漿，連生啤檔次都低了，回歸到德國(guó)沒(méi)過(guò)濾的原漿啤酒。這些都是新主流。

      每個(gè)行業(yè)都要找出新主流。不管你原來(lái)的品牌怎么樣，只要把新主流做出來(lái)，消費(fèi)者很容易就認(rèn)。我發(fā)現(xiàn)這兩年市場(chǎng)上賣(mài)得好又賺錢(qián)的產(chǎn)品，都是符合新主流的。

      新主流可不僅僅是個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題，定價(jià)體系、銷(xiāo)售隊(duì)伍都要調(diào)整。比如，已經(jīng)習(xí)慣了中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍就有問(wèn)題。中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍普遍怕做高端產(chǎn)品?！靶轮髁鳌碑a(chǎn)品做出來(lái)了，業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商一看，價(jià)格這么高，怎么賣(mài)得動(dòng)，再好的產(chǎn)品都被否決了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員和代理商已經(jīng)習(xí)慣了低價(jià)產(chǎn)品，特別是渠道，只要價(jià)格稍高，不管產(chǎn)品好不好都否決了，好產(chǎn)品都做不成。這批隊(duì)伍要換，或者改造。

      現(xiàn)在的情形是消費(fèi)者敢花錢(qián)買(mǎi)、業(yè)務(wù)員不敢賣(mài)。前幾天，我做了一個(gè)產(chǎn)品，找?guī)讉€(gè)消費(fèi)者座談。他們說(shuō)，價(jià)格一定要高30%至50%，價(jià)格不是問(wèn)題，不能太低。價(jià)格越低，我們?cè)讲幌嘈?。?gòu)買(mǎi)力根本就不是問(wèn)題。他們?yōu)槭裁催@么說(shuō)？因?yàn)槲易屗麄凅w驗(yàn)了一下，確實(shí)好。所以，新主流產(chǎn)品出來(lái)后，根本不要找業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)，直接找消費(fèi)者，不要告訴他們價(jià)格，只問(wèn)體驗(yàn)后的感覺(jué)如何。

      現(xiàn)在的消費(fèi)邏輯發(fā)生了變化，先體驗(yàn)再傳播。你要是真對(duì)產(chǎn)品有信心，敢讓上萬(wàn)人體驗(yàn)，傳播效果一定好。

      2.渠道新變化 

      中國(guó)的渠道紅利沒(méi)有了，但渠道多樣化仍然存在。相比而言，西方是終端多樣化，中國(guó)是渠道多樣化。電商在西方發(fā)展慢，主要是西方終端多樣化，很成熟，電商不容易找到生存空間——這是馬云說(shuō)的。中國(guó)現(xiàn)在至少有通路、終端、電商三大渠道體系，都要利用。

      請(qǐng)注意我的表述，中國(guó)是渠道多樣化，西方是終端多樣化。引申出很多差別。

      比如終端體系，現(xiàn)在受電商影響很大。電商對(duì)小終端影響小，對(duì)大賣(mài)場(chǎng)、百貨商店影響非常大。那怎么辦？對(duì)傳統(tǒng)終端，因?yàn)閮r(jià)格敏感型消費(fèi)者都到網(wǎng)上去了，剩下來(lái)的終端消費(fèi)者價(jià)值提高了。國(guó)美的實(shí)踐已經(jīng)證明，事實(shí)就是這樣。蘇寧做電商，銷(xiāo)量增加了，但虧損了。國(guó)美的電商稍差，但專(zhuān)注終端調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，反而賺錢(qián)了。所以，越是終端銷(xiāo)量下滑，越要堅(jiān)定做新主流產(chǎn)品。

      國(guó)美去年在電商環(huán)境下的終端實(shí)踐，對(duì)我重新認(rèn)識(shí)終端影響很大。對(duì)于通路，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，通路會(huì)變成阻路，越是好市場(chǎng)，新品做得越差。怎么解決新主流在通路的推廣，我的體會(huì)就是“倒著做通路”，這是多次結(jié)構(gòu)調(diào)整的經(jīng)驗(yàn)：先做消費(fèi)者體驗(yàn)，體驗(yàn)好再做終端，終端好再拉動(dòng)代理商。這就是倒著做的思路。

      產(chǎn)品升級(jí)，倒著做是非常有效的辦法。

      3.工業(yè)文明進(jìn)入信息文明 

      社會(huì)從工業(yè)文明進(jìn)入了信息文明，我判斷這是最大的變化。人們獲取信息的方式發(fā)生了變化。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是信息不對(duì)稱(chēng)，現(xiàn)在信息越來(lái)越對(duì)稱(chēng)了。信息文明帶來(lái)的結(jié)果是獲取信息的方式發(fā)生了變化，比如看電視的人少了，看門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的人也少了。我們獲取信息的方式，就是營(yíng)銷(xiāo)傳播的方式。所以，營(yíng)銷(xiāo)也從4P變成了4E。

      4E，一是體驗(yàn)（Experience），二是費(fèi)用（Expense），三是電鋪（E-shop），四是展現(xiàn)（Exhibition）。

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     這就是新的消費(fèi)邏輯，但傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人不一定能接受。

      一個(gè)大企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理給我講，他們新品很好，廣告投放也很大，但賣(mài)得很差。現(xiàn)在廣告效果這么差，為什么還投電視廣告？經(jīng)理說(shuō)，歷史經(jīng)驗(yàn)告訴老板，廣告是有效的。所以，盡管廣告效果差，也需要?dú)v史經(jīng)驗(yàn)再次告訴他，廣告不行。我告訴他，你的這點(diǎn)廣告費(fèi)，可以讓幾萬(wàn)人體驗(yàn)一次，幾萬(wàn)人體驗(yàn)一次，這么好的產(chǎn)品還不賣(mài)瘋了？但老板就是相信歷史經(jīng)驗(yàn)。很多老板面對(duì)困難，還在相信歷史經(jīng)驗(yàn)，這是可悲的。 

      放棄歷史經(jīng)驗(yàn)很難。2008年我不講中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)了，去年我放棄傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)研究了。不是不做，是不做研究了。我得超越自己，盡管年齡很大了。前不久，我講了一句話(huà)，轉(zhuǎn)型與年齡無(wú)關(guān)，年齡大也要轉(zhuǎn)型。

      中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)失效了，但新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是什么？我還在琢磨，肯定不容易琢磨透。信息文明剛開(kāi)始，怎么可能就琢磨透了呢？我現(xiàn)在琢磨90后，因?yàn)樗麄兪切畔⑸鐣?huì)的原住民。我的孩子是90后，她說(shuō)，00后才是信息社會(huì)的原住民。

      我只能分享到此了，后面很多沒(méi)想通，還要研究。