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伯仁:伯仁分享 如何激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲?
2016-01-20 47825
第一招:二選一的技巧

當(dāng)顧客一再發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào),卻又猶豫不決拿不定主意時(shí),可采用“二選其一”的技巧。比如,你的顧客同時(shí)看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子,并試穿三次以上還沒(méi)下定決心要購(gòu)買(mǎi),這時(shí)你就可以讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客說(shuō):“請(qǐng)問(wèn)您要那雙黑色的還是咖啡色的呢?”或是說(shuō):“請(qǐng)問(wèn)您是買(mǎi)一雙還是兩雙?”此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧,其實(shí)就是要你幫顧客拿主意,讓他下決心購(gòu)買(mǎi)了。

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第二招:解決實(shí)際問(wèn)題

許多顧客即使有意購(gòu)買(mǎi),也不喜歡迅速付錢(qián),他總要東挑西揀,在產(chǎn)品顏色、皮料、式樣,甚至產(chǎn)地上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí),聰明的導(dǎo)購(gòu)員就要改變策略,暫時(shí)不談付款的事,最好連“買(mǎi)”這個(gè)字都不要提,轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選,一旦上述問(wèn)題解決,你的生意也就落實(shí)了。

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第三招:吊他胃口

越是得不到、買(mǎi)不到的東西人們?cè)较氲玫剿①I(mǎi)到它。你可以利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理來(lái)促成生意。比如,讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)遲遲不肯決定的顧客說(shuō):“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了,短期內(nèi)不再進(jìn)貨,你不買(mǎi)就沒(méi)有了?!被?“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日,請(qǐng)把握良機(jī),明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了?!?/span>

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第四招:循序漸進(jìn)法

顧客想買(mǎi)你的商品可又對(duì)它沒(méi)有信心時(shí),可建議她先試穿看看。只要她對(duì)產(chǎn)品有信心了,雖然要她購(gòu)買(mǎi)有一定的困難,然而對(duì)方穿過(guò)滿(mǎn)意之后,就可能下次還來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的品牌。這一“試用看看”的技巧也可幫顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

第五招:欲擒故縱

有些顧客天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對(duì)我們的鞋子有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定。這時(shí),你不妨故意收拾鞋盒,做出要拿開(kāi)的樣子。這種假裝離開(kāi)的舉動(dòng),有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

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第六招:反問(wèn)式的回答

當(dāng)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品,不巧正好沒(méi)有時(shí),就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成銷(xiāo)售。比如,顧客問(wèn):“你們這雙鞋有紅色的嗎?”這時(shí),導(dǎo)購(gòu)員不可回答沒(méi)有,而應(yīng)該反問(wèn)道:“抱歉!廠(chǎng)家沒(méi)有生產(chǎn),不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的,在這幾種顏色里,您比較喜歡哪一種呢?”這時(shí),只要顧客能說(shuō)出哪種顏色比較不錯(cuò),他就基本同意買(mǎi)它了。

第七招:快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧后,都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí),你就得使出殺手锏,快刀斬亂麻,直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)。比如,作勢(shì)把她挑選但還沒(méi)付賬的商品打包,并說(shuō):“如果你想有時(shí)間回去給老公和孩子做飯的話(huà),就快買(mǎi)了吧。

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第八招:拜師學(xué)藝,態(tài)度謙虛

在你費(fèi)盡口舌,使出渾身解數(shù)都無(wú)效,眼看這筆生意做不成時(shí),不妨試試這個(gè)方法。比如說(shuō):“小姐,雖然我知道我們的商品絕對(duì)適合您,可我的能力太差了,無(wú)法說(shuō)服您,我認(rèn)輸了。不過(guò),請(qǐng)您指出我們的商品的不足,讓我們有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ),不但很容易滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心,而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。她會(huì)一邊指點(diǎn)你,一邊鼓勵(lì)你,為了給你打氣,說(shuō)不定還能掏錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子呢。

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