透析營銷本質  解密創(chuàng)富玄機

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【譽澤行銷】O2O已經成為當前電商和互聯網領域最熱的話題。雖然O2O的嚴格定義仍然難以統(tǒng)一，但筆者覺得，對于一個關鍵問題的思考和理解，對于O2O創(chuàng)業(yè)和從業(yè)者來說至關重要。那就是：O2O模式賺的錢究竟從哪兒來的？對這個問題理解透徹，才能真正挖掘O2O的盈利潛力，而不會“貌合神離”。

搞清楚，玩O2O錢從哪賺？

我先用一句話嘗試回答這個問題。我認為，在一切O2O經營中，所賺的錢基本來自這兩個方面：

（一）對接閑置資源，提高利用效率，帶來價值增值。O2O這種模式，實質上對接了實體商業(yè)中未被充分利用的那部分“閑置”資源的供給和需求方，從整體上提升了實體商業(yè)資源的利用率，從而創(chuàng)造了增量價值，大眾點評、嘀嘀打車等都是這樣的例子。

（二）提升消費體驗感，增加客戶支付意愿，帶來價值增值。O2O模式利用技術優(yōu)勢帶來了更優(yōu)質的服務體驗，使得消費者效用提升進而愿意支付更高價格，從而創(chuàng)造了增量價值，這方面蘇寧云商是個很好的例子。

第一個盈利來源：對接“閑置”資源

O2O模式第一個本質盈利的基礎，在于這種模式對接了實體商業(yè)中未被充分利用的那部分“閑置”資源的供給和需求方，從整體上提升了實體商業(yè)資源的利用率，從而創(chuàng)造了增量價值。

以下分別以餐飲娛樂、購物消費和生活出行三個方面的案例說明O2O模式是如何對接未被利用的“閑置”資源，從而創(chuàng)造新增價值的。

餐飲娛樂、購物消費和生活出行消費對照表

如果一種所謂“O2O”經營模式，沒有做到這一點，那么很可能會失敗，因為其喪失了O2O模式的一個本質的盈利基礎。

需要提示的一點是，這種“對接閑置資源”的盈利模式，更多將體現在“O2O平臺”類型創(chuàng)業(yè)，而不是單個傳統(tǒng)商戶自身的“互聯網化”類型創(chuàng)業(yè)。邏輯很好理解，你所創(chuàng)造的價值來自于在你的企業(yè)為社會資源提高效率所節(jié)約的“成本”那部分價值，只有平臺型企業(yè)能夠覆蓋足夠多的商戶和消費者，創(chuàng)造出足夠大的“價值增量空間”。而單獨的傳統(tǒng)商戶進軍O2O，更多要從下面第二個盈利來源——提高消費體驗感來入手。

第二個盈利來源：提高消費體驗感

提高客戶消費體驗感，本身是實體商戶通過改變自身服務質量、服務環(huán)境來做到，O2O模式如何做到提高消費體驗感？ 我覺得一個可以切入的點就在于會員精細化管理，通過會員精細化管理，來增加客戶的被尊重的感覺、增加客戶享受服務體驗的便利性，從而增強會員的粘性和活躍度。

舉例來說，傳統(tǒng)服務業(yè)通常是單向服務，客戶的反饋商戶無法第一時間知道，更難以第一時間回答，如果利用微信或其他溝通平臺，就能和客戶建立更好的及時互動關系，增加客戶的“被尊重感”；此外，在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，很難對于客戶的消費行為有細節(jié)的跟蹤，例如某個客戶到店就餐，一周來幾次？什么時候來？喜歡吃甜的還是辣的？消費時長？消費金額？對什么樣的優(yōu)惠推送感興趣？這些問題都無法回答，但這些確實最最重要的消費者信息。試想當你邁入餐館，掃描桌上的二維碼優(yōu)惠券時，服務員已經清楚了解了你的口味、消費類型，并作出恰當的推薦時，你的感受是多么好。

當然，很多商戶會面臨所謂的技術問題和投入產出比的問題，但這些問題只能是暫時問題，沒有什么能夠阻擋技術的便捷化和低價化趨勢，提前布局，先占據流量和口碑的制高點，有時候更加重要。

筆者認為，O2O模式的創(chuàng)業(yè)者和經營者應該認真回答筆者提出的這個問題，并且結合自身情況，從兩種模式中確定自身的定位。如果一個O2O的模式既沒有對接“閑置”社會資源，提高資源效率，又沒有從根本上改變消費體驗，那么這種O2O模式將注定失敗，它的存在也只能是暫時的。

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