關(guān)于項(xiàng)目整體方面的介紹，另有專文，這里僅就5項(xiàng)修煉的內(nèi)容做闡述。

• 一、激發(fā)動(dòng)力（人的因素：內(nèi)在動(dòng)力是一切的根本）

1. 激發(fā)員工動(dòng)力

   1. 我適合做銷(xiāo)售嗎？

      1. 成功的銷(xiāo)售80%是態(tài)度，20%是能力

      2. 樹(shù)立成功者的自我概念

         這是課程的核心部分，激發(fā)學(xué)員對(duì)于人生的夢(mèng)想和對(duì)收入的渴望，一切的行為改變，都將從這里出發(fā)。

         1. 自我理想：我想成為什么樣的人？

         2. 自我概念：我怎么看我自己？

         3. 自我尊重：我有多愛(ài)我自己？

   2. 我該如何面對(duì)恐懼

      1. 恐懼產(chǎn)生的原因

      2. 6種場(chǎng)景下的積極自我對(duì)話

   3. 挖掘自身潛能

      1. 不要投機(jī)

      2. 不要自我設(shè)限

      3. 從現(xiàn)在就開(kāi)始改變：從思維到行為

   4. 激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力的對(duì)話工具表

2. 促成行為改變

   1. 持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)總結(jié)

      1. 我最近一個(gè)月的收獲是什么

      2. 我還需要具備哪些知識(shí)或技能

      3. 我將為我的人生和未來(lái)做哪些知識(shí)儲(chǔ)備

   2. 銷(xiāo)售人員主要工作內(nèi)容梳理

      1. 流水賬記錄

      2. 內(nèi)容和時(shí)間分配的總結(jié)

      3. 列出關(guān)鍵工作內(nèi)容

   3. 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

      1. 好習(xí)慣的力量是巨大的

      2. 設(shè)計(jì)自己的工作日志

      3. 養(yǎng)成良好的生活、學(xué)習(xí)、工作、交友習(xí)慣

          

• 二、目標(biāo)管理（事的因素：關(guān)鍵行為管理）

1. 關(guān)于目標(biāo)

   1. 目標(biāo)VS任務(wù)

      1. 在實(shí)際工作中，你是在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，還是在完成任務(wù)？

      2. 如何把任務(wù)轉(zhuǎn)換成目標(biāo)

      3. 個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)之間如何協(xié)調(diào)統(tǒng)一

   2. 達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵：行動(dòng)目標(biāo)

      1. 目標(biāo)的三種表現(xiàn)形式：愿景目標(biāo)、表現(xiàn)目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)

      2. 什么是有效的行動(dòng)目標(biāo)

      3. 如何制定有效的行動(dòng)目標(biāo)

      4. 銷(xiāo)售經(jīng)理怎樣配合員工行動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成

2. 銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)的實(shí)操訓(xùn)練

這部分內(nèi)容是5項(xiàng)修煉中非常承上啟下的內(nèi)容，非常重要！

成交關(guān)鍵價(jià)值鏈有別于銷(xiāo)售流程，成交的關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)翘釤挸鲇绊戜N(xiāo)售結(jié)果的最關(guān)鍵的因素，然后再研究什么樣的行為會(huì)影響這些關(guān)鍵因素，繼而落實(shí)有效行為。

該環(huán)節(jié)在實(shí)施上，將會(huì)非常靈活使用銷(xiāo)售教練技術(shù)，激發(fā)學(xué)員的參與，總結(jié)出屬于自己行業(yè)，自己公司的成交關(guān)鍵價(jià)值鏈。

基于成交關(guān)鍵價(jià)值鏈的銷(xiāo)售行為管理，才是銷(xiāo)售目標(biāo)管理的重中之重。

1. 提煉成交關(guān)鍵價(jià)值鏈

2. 關(guān)鍵因素上的關(guān)鍵行為

3. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和關(guān)鍵行為之間的關(guān)聯(lián)

• 三、輔導(dǎo)下屬（人的因素：解決一對(duì)一的問(wèn)題）

1. 我們（員工、領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)）需要什么樣的輔導(dǎo)

1. 愉快的聊天還是有效的輔導(dǎo)？

2. 我們?cè)谳o導(dǎo)中都遇到哪些困難？

3. 下屬希望我們?cè)趺醋觯?/span>

1. 高效輔導(dǎo)示范

1. 老師做一次輔導(dǎo)示范

2. 大家總結(jié)學(xué)到了什么？

3. 老師揭秘輔導(dǎo)過(guò)程

1. 影響輔導(dǎo)效果的現(xiàn)狀分析和行為調(diào)整

   1. 兩種思維方式的對(duì)比和反思

   2. 用覺(jué)察進(jìn)行自我認(rèn)知和自我修正

2. 常用輔導(dǎo)技巧練習(xí)

   1. 3個(gè)關(guān)鍵能力：建立安全對(duì)話氛圍、傾聽(tīng)、提問(wèn)

   2. 跳出問(wèn)題看目標(biāo)的結(jié)構(gòu)化輔導(dǎo)工具

• 四、過(guò)程管理（事的因素：抓住節(jié)點(diǎn)，事半功倍）

1. 時(shí)間節(jié)點(diǎn)和事件節(jié)點(diǎn)

1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效達(dá)成的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)

2. 針對(duì)某些大客戶銷(xiāo)售要關(guān)注重點(diǎn)事件

1. 銷(xiāo)售例會(huì)的組織

   1. 為什么要開(kāi)會(huì)

   2. 常見(jiàn)銷(xiāo)售例會(huì)有哪些？分別什么特點(diǎn)？能起什么作用？

   3. 你會(huì)開(kāi)會(huì)嗎？

2. 銷(xiāo)售例會(huì)組織實(shí)操

   1. 課堂練習(xí)（小組展示與點(diǎn)評(píng)）

   2. 確保銷(xiāo)售會(huì)議取得成效的輔助工具

   3. 輔導(dǎo)技術(shù)的靈活使用（一對(duì)一、一對(duì)多）

• 五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（人的因素：建設(shè)適合群體成長(zhǎng)的生態(tài)環(huán)境）

1. 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

1. 高效團(tuán)隊(duì)基本概念

1. 工作效率

2. 行為結(jié)果

3. 成員觀點(diǎn)

1. 復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)心理（客觀認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)心理，不天真，也不偏激）

1. 親近感

2. 歸屬感

3. 利他主義

1. 互助與競(jìng)爭(zhēng)

2. 協(xié)作的樂(lè)趣

1. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的5階段模型（略）

2. 提高團(tuán)隊(duì)效率的6條法則

1. 增進(jìn)情感，密切團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系

2. 樹(shù)立團(tuán)隊(duì)成員的自豪感

3. 換位思考，彼此尊重

4. 建立并調(diào)整團(tuán)隊(duì)制度

5. 橫向思維

6. 信任、合作、分享的文化

7. 團(tuán)隊(duì)成功金字塔