前言：展示的力量與價值

1. 說明：通過4個案例給學員最直接的客戶體驗，讓大家意識到，好的展示對于成功的重要性。
   

1. 案例1：震撼的展示贏得陪審團的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）

2. 案例2：失敗的展示即便證據十足也會失去機會，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）

3. 案例3：史蒂夫·喬布斯（蘋果公司創(chuàng)始人）的完美陳述

4. 案例4：兩段產品展示錄像的對比（來自我們身邊的實例）

   
   

1. 展示失敗的7大原因

   說明：通過分析常見的失敗陳述，讓學員對號入座思考自己在工作中是否也有類似問題（比如忽視聽眾角色、陳述目標不清晰、陳述結構混亂等），引起重視和思考。
   

1. 把陳述對象當成競爭對手

2. 將陳述本身當做終極目的

3. 沒有明確的主題

4. 忽略了聽眾的需求

5. 以演講代替溝通

6. 缺乏清晰的脈絡

7. 過分糾纏細節(jié)

    
   

1. 完美展示的5個步驟

   說明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒有清晰的思路，任何媒介的使用都無法達到預期效果。這個部分給到學員的是核心思路。只要掌握了這個思路，文字的表達和語言表達就水到渠成了。
   

1. 充實頭腦，過濾收集到的信息

2. 延展觸角，全面感知素材

3. 適當放松，靈感自會到來

4. 整理思路，提煉加工創(chuàng)意

5. 擬定文稿，做到流利陳述
   

1. 展示內容的組織

   說明：前面的課程內容解決了客戶體驗換位思考，解決了對號入座認識問題，解決了核心思路行動方向，那么這一個環(huán)節(jié)解決的就是如何具體落實。把一個指導性的思路落實在具體的工作場景中。通過教練的方式，引導大家思考不同的客戶角色，不同的會談階段，不同的表達形式，怎樣去做才能達到預期目標。
   

1. 階段不同，內容不同
   

• 銷售前期：意向方案

• 銷售中期：研討方案

• 銷售后期：正式方案
  

1. 對象不同，內容不同
   

• 面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時的內容組織
  

1. 形式的影響
   

• 口語，文字，圖片，圖形的配合使用（下文會詳細解讀）

   
  

1. 產品展示教練

   說明：光說不練，效果減半。教練在學員的練習中反復強調相關原則，讓大家更深刻體會到從理論對實踐的指導，改變工作中已經習慣的錯誤動作。
   

1. 展示前的準備工作
   

• 產品分析

• 客戶分析

  1. 客戶的角色決定你跟客戶談話的內容

  2. 客戶的性格決定你跟客觀談話的方式（4象限性格分析和應對之策）

• 要點：產品和客戶之間的關聯

• 學會傾聽和提問

  1. 不是做出聽的姿態(tài)，而是真正聽出話外之音

  2. 提問會有助于提高傾聽的效率

1. 產品展示（各組用PPT進行展示，每次展示后自評，互評，教練點評）
   

• 初期展示

  1. 場景：面對客戶的第一次展示

  2. 要點：

     1. 對客戶方參與人員、展示當天工作流程的了解；

     2. 我方產品和客戶之間關聯的描述；

     3. 話題的深入的程度是否恰當；

     4. 一定時間內內容的分配；

• 中期展示

  1. 場景：針對客戶所提需求提出的研討方案

  2. 要點：

     1. 對客戶需求的關注與分析；

     2. 方案與需求的匹配度；

     3. 對客戶方參與人員的分析；

     4. 是否有備選方案；

     5. 能否提出建設性的要求；

• 成交前的展示

  1. 場景：面對決策委員會的展示

  2. 要點：

     1. 決策委員會的人員構成分析；

     2. 展示的內容是否跟決策委員會的關注點合拍；

     3. 展示的要點與結構是否清晰明了；

     4. 能否讓決策委員會樹立起對我們的信心；

     5. 時間與內容的搭配

1. 方案陳述PPT的制作（基于工作現實的文檔分析，可以根據客戶的具體要求進行解讀。希望能提供實際工作的素材。這部分練習在課下完成，課堂上只是進行點評，節(jié)約時間，提高效率。）
   

• PPT制作基本要領（非PPT制作和美化技巧，而是有效的內容呈現，第四大項講的是內容，這一部分講的是形式。）

  1. 陳述目標

  2. 搭框架

  3. 核心論據

  4. 視覺效果

      
     

1. 展示現場注意事項

   說明：表演是現場展示中不可缺少的部分，恰當的表演會為你的整體方案增色。這個環(huán)節(jié)并非用演講大師的標準要求大家，而是讓大家恰如其分地展示自己辛苦準備的方案。

1. 展示中的表演成分
   

• 姿態(tài)

• 聲音

• 目光

• 手勢
  

1. 演示前必做的10件事（細節(jié)略）
   

1. 總結

   說明：積極正確的意識，清晰的思維方式，具體的工作內容，準確的展示目標，恰當的表達方式，成就完美展示。
   

1. 產品展示需要銷售意識

2. 產品展示是雙向交流的過程，而非單方的信息發(fā)布

3. 產品展示的成功取決于事前的準備

4. 產品展示的核心思維：投其所好