微笑銷售 一、 培訓(xùn)師自我介紹：銷售工作經(jīng)歷（確立權(quán)威性） 工商管理學(xué)習(xí)背景(銷售管理科學(xué)性) 二、 三個(gè)人生目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的請(qǐng)舉手： 1、給予父母幸福晚年 2、給予愛(ài)人孩子安全感3、你對(duì)得起自己?jiǎn)幔? 三、這一切都來(lái)自于物質(zhì)基礎(chǔ)的實(shí)現(xiàn)，銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，和我一起實(shí)現(xiàn)他（掌握方法、提升銷量） 四、讓我們從溝通開始：口乃心之門戶 溝通最忌諱的是一臉?biāo)老瘢ɑ?dòng)） 五、銷售首先是從微笑開始…… 主題：如何把愉快賣給顧客？ 一、賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己到底賣什么？首先是情緒 二、如何賣給顧客好的心情：改變自己的情緒習(xí)慣（互動(dòng)） 面對(duì)顧客時(shí)自我情緒調(diào)控的方法（快樂(lè)置換法） 三、實(shí)戰(zhàn)銷售案例分析：兩位顧客在那里獨(dú)自等待，我們要做些什么 1、通過(guò)交流了解顧客基本信息 2、通過(guò)交流爭(zhēng)取增值銷售 3、通過(guò)交流深入確立品牌忠誠(chéng) 4、通過(guò)交流引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)介紹，幫助顧客確定轉(zhuǎn)介目標(biāo)及購(gòu)賣時(shí)間 1、 回顧昨天的授課內(nèi)容 2、 銷售中的“習(xí)得性習(xí)慣”（互動(dòng)項(xiàng)目） 3、 銷售人員的“祈求心理”和“給予心理”分析（互動(dòng)項(xiàng)目） 4、 由“給予心理”而產(chǎn)生的店員銷售知識(shí)結(jié)構(gòu)是什么？ 卓越的溝通、卓越的專業(yè)知識(shí)、卓越的領(lǐng)域知識(shí) 卓越的心理分析、卓越的管理、卓越的人際關(guān)系 …… 5、 心理狀態(tài)=交流狀態(tài)=理解狀態(tài)=決定=結(jié)果 6、 習(xí)得性習(xí)慣的重點(diǎn)在于“習(xí)” 7、 我們共同的承諾：說(shuō)到做到 8、 案例分析：換襯衫引發(fā)的深度思考一個(gè)顧客換貨，41號(hào)換39號(hào)、39號(hào)又要換回41號(hào)。有送給長(zhǎng)者的想法。我們可以通過(guò)引導(dǎo)溝通讓他買兩件，運(yùn)用“慣性心理” 一、 分析“給予心理”在今天工作中的應(yīng)用： 1、 你是“形象顧問(wèn)”在銷售過(guò)程中展現(xiàn)你的專業(yè)，權(quán)威令人信任 2、 銷售是建立在卓越品質(zhì)下的顧客最佳的體驗(yàn)感受 3、 服裝專業(yè)方面你永遠(yuǎn)比顧客知道的多 二、 “慣性心理”在今天銷售中的應(yīng)用 1、引導(dǎo)顧客在了解過(guò)程中多認(rèn)可（如：是、對(duì)、點(diǎn)頭等） 三、 銷售心理分析：自信心 1、 你不只是在銷售，你是在指導(dǎo)顧客著裝 2、 用專業(yè)展現(xiàn)你的信心 一、 分享在今天銷售過(guò)程中你對(duì)晨會(huì)內(nèi)容的應(yīng)用及所得 二、 銷售人員自信心的深度分析 1、 自信來(lái)自于良好的自我形象 2、 自信來(lái)自于爛熟于心的專業(yè)知識(shí) 3、 過(guò)去的失敗經(jīng)歷對(duì)信心的影響，如何規(guī)避他 （過(guò)去不等于未來(lái)） 4、 注意力的掌控（派對(duì)攝像） 一、 店長(zhǎng)激勵(lì)店員（沒(méi)有完成的計(jì)劃永遠(yuǎn)是有效的） 二、 銷售人員自我激勵(lì)方法： 1、 我是世界上最偉大的奇跡 銷售工作中你的自我認(rèn)同感，會(huì)傳達(dá)給顧客信任。 2、 在我的世界里一切皆有可能 在對(duì)自己的能力充分任何的前提下，創(chuàng)造銷售奇跡。 3、 這一切都會(huì)過(guò)去的 無(wú)論是顧客的抗拒、目標(biāo)暫時(shí)沒(méi)達(dá)成、生活中不如意等等這一切都會(huì)過(guò)去的，以一顆平常心面對(duì)各種服務(wù)。 三、潛意識(shí)心理暗示在銷售中的重要性 1、潛意識(shí)心理暗示的力量是意識(shí)的四萬(wàn)倍 銷售技巧培訓(xùn)中一切技巧都是以潛意識(shí)心理暗示為基礎(chǔ) 2、你想成為什么樣的人，就把自己想成什么樣的人 成功來(lái)自于模仿，不斷心理重復(fù)優(yōu)秀銷售人員和自己的成功銷售案例，抓住每次成功銷售的關(guān)鍵點(diǎn) 3、你想讓顧客產(chǎn)生什么樣的結(jié)果就給他什么樣的服務(wù) 售前、售中、售后你是正序服務(wù)？還是倒序服務(wù)？請(qǐng)思考 明天會(huì)與大家詳細(xì)分析實(shí)際案例 4、人的二十二天的習(xí)慣周期，堅(jiān)持成習(xí)慣=習(xí)慣成自然 每一個(gè)技巧方法都要在銷售過(guò)程堅(jiān)持二十二天以上的應(yīng)用，只有這樣方法才能成為你自己的習(xí)慣 體驗(yàn)式銷售、假想式銷售與觀念洗腦怎樣配合 一、你對(duì)想讓顧客產(chǎn)生什么樣的結(jié)果，就給他什么樣服務(wù)的理解？ 三、 案例分析： 1、 小劉去買褲子的經(jīng)歷(體驗(yàn)式銷售的重要性) 2、 郭總的一次不清醒購(gòu)買（假想式銷售與觀念洗腦怎樣配合） 一、 不怕招招會(huì)就怕一招先（年青人比武案例及分析） 二、 銷售三件寶：微笑、贊美、提問(wèn) 三、 贊美： 1、 贊美方法（真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心、與眾不同） 2、 贊美點(diǎn)（顧客自身、顧客身邊人、顧客的驕傲） 3、 顧客抗拒中的贊美（贊美、認(rèn)同、轉(zhuǎn)移話題、說(shuō)自己的話） …………