【課程背景】 在廣告銷售中大客戶的開發(fā)，有兩個核心環(huán)節(jié)，一是搞掂關鍵人物，一是挖掘需求、引導需求。搞掂關鍵人物，銷售人員遇到三個難題：快速確認目標人、在最短的時間內給對方留下深刻印象、培養(yǎng)有深度的私人關系。這其中，如何識別關系、處理關系；用什么方法拉近關系；如何判斷對方真心幫忙；特別是，如何從基層開始，打通高層關系，諸如此類的操作，都需要專業(yè)技巧。 挖掘需求更是一門學問，涉及到明確需求因素，問什么人，在什么時間點，如何發(fā)出問題等溝通藝術。對此，廣告銷售人員存在大量誤區(qū)，也缺乏恰當?shù)脑捫g，以至于時機流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級的廣告銷售不僅會挖掘需求，更懂得引導需求，激發(fā)需求，透過客戶的使用現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題背后的問題，然后對癥下藥，推動客戶購買。而如何引導需求、激發(fā)需求，則依賴于一整套功夫，而非投機取巧。 本課程針對大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實戰(zhàn)技能—話術和動作，為學員提供若干工具，真正幫助學員解決困擾多年的“難言之隱”，提高廣告銷售效率，改善工作績效。 【課程三大亮點】 1、實戰(zhàn)案例教學 實戰(zhàn)親身成功案例教學為彭小東老師首創(chuàng)，彭小東老的成功案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領先地位。 每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。 每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學效果非常好！ 2、診斷式教學 課程現(xiàn)場，學員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。 診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結能力。 對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！ 3、情景模擬考試 課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。 能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。 我們的考試為大量的企業(yè)認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！ 【適宜的學習對象】 大客戶銷售、項目銷售、直銷—— 總經(jīng)理、營銷/公關總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員 【課程大綱】 一、廣告大客戶銷售基本概念 大客戶銷售流程 大客戶銷售之天龍8步 大客戶銷售周期 大客戶銷售流程之執(zhí)行守則 案例：因為看病幫忙，小任與黃經(jīng)理的關系急劇升溫…… 共振型銷售 銷售互動的3種模式 共振型銷售的特點與優(yōu)勢 培養(yǎng)客戶關系的步驟 客戶關系的5個轉折 建立關系的誤區(qū) 大客戶銷售的5把“金鑰匙” 二、廣告大客戶購買分析 問題：大客戶采購是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？ 大客戶分類 大客戶組織分析 大客戶的組織結構 大客戶組織運行的7大潛規(guī)則 大客戶內部的人事矛盾 大客戶的“采購黑箱” 大客戶采購的3種類型 大客戶采購報批作業(yè)模式 大客戶采購關系人 大客戶采購預算模式 大客戶采購的特征分析 組織購買與個人購買的區(qū)別 大客戶采購的決策順位 大客戶采購關系人個性的3個維度 大客戶采購的7大決策性因素 大客戶采購流程 新品采購流程 常規(guī)采購流程 分組討論：常規(guī)采購中，客戶的采購關鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？ 三、廣告大客戶銷售的目標定位 問題：如何科學地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？ 客戶信息的收集 信息收集的途徑 關聯(lián)搜索法 案例：借助分機規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標人…… 目標客戶定位 定位目標客戶的5步法 定位目標客戶的注意事項 7問定位目標客戶 目標客戶的選擇方法 目標客戶的分級管理 客戶的分級 客戶信息的動態(tài)管理 演練：在電話溝通中，定位目標客戶的話術…… 四、接近與跟蹤目標人 問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？ 切入客戶的5個臺階 突破前臺障礙 找到目標人 客戶內部分工 識別客戶內部角色 大客戶銷售的“雙保險” 與目標人建立聯(lián)系 隨時準備面對拒絕 初期接觸客戶的“三大件” 初次電話溝通的要點 經(jīng)典話術：首次與目標人通話…… 讓客戶快速形成記憶 培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣” 電話溝通的假動作 郵件編寫技巧 跟蹤客戶的策略 跟蹤客戶的頻率 連續(xù)跟蹤客戶的套路 電話溝通5大要點 電話跟蹤6步曲 現(xiàn)場演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點…… 高效約見技巧 約見的時機與理由 高效約見的5種方法 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的五大任務 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰(zhàn) 討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，廣告銷售人員如何應對？ 接待客戶：抓住機會的必備技能 接待客戶來訪的7項注意 如何在銷售過程中抓住客戶的“眼球” 五、搞掂客戶內部關鍵人物 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 確定公關路線圖 梳理客戶內部關系 公關路線圖 搞掂關鍵人物的“三重門” 培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的“小動作” 培養(yǎng)好感的方法 心理常識：人際吸引原則 宴請：酒錢花在刀刃上 宴請的時機與對象 約請的注意事項 宴請禮儀 宴請中的談資 如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們…… 送禮：送貴不如送對 錯誤的送禮方式 送禮5忌 超值贈禮的6個要點 送禮的時機 分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？ 幫忙：該出手時就出手 擺平“內部人” 如何明確“內部人”的好處 擺平“內部人”的雙平衡 盡心編織關系網(wǎng) 轉介紹關系的處理策略 處理關系網(wǎng)的8大要點 內線的幾種類型 仰攻“決策人物”的策略 案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶…… 六、挖掘需求和尋求機會 案例：搞死N個業(yè)務的3句套話…… 顧問式銷售 挖掘需求的5個要訣 大客戶需求分析 與現(xiàn)狀有關的需求 與困境、期望有關的需求 與供應鏈有關的需求 與外部影響有關的需求 與變革有關的需求 與采購方式有關的需求 大客戶需求的特性 需求強度 顯性需求與隱性需求 多元化組織需求 掌握正確需求的角色 與需求有關的角色 需求信息鏈 詢問需求的時機與場合 詢問需求的時機 詢問需求的場合 在什么情況下套取客戶內部情報 案例分享：第三個小販如何挖掘客戶的需求…… 挖掘需求的提問策略 應對需求的3個層次 提問方法 挖掘需求過程的注意事項 挖掘需求的策略因素 詢問需求的經(jīng)典問題模式 演練：針對你的媒體產(chǎn)品，練習并總結挖掘客戶需求的話術 診斷客戶需求 求證需求的方法 診斷需求的5個反問 七、推進大客戶購買 問題：面對客戶內部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？ 大客戶銷售的推進步驟 里應外合的3條“錦囊妙計” 尋找合作的切入點 “切入點”對大客戶銷售的價值 合作的“切入點”有哪些 判斷客戶的購買信號 客戶對外溝通的規(guī)律 什么是購買信號 8類大客戶購買信號 阻擊競爭對手 分析競爭對手動態(tài) 阻擊競爭對手的5種方法 案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法…… 排除客戶的購買障礙 客戶反對意見的表現(xiàn) 反對意見的根源 處理反對意見的銷售對策 推動客戶購買的“7種武器” 以標桿客戶帶動購買 組織技術（學術）交流會 邀請商務考察 提議客戶少量購買 幫助客戶建設明星工程 感動客戶 堅持到客戶掉眼淚 案例：小高的兩次投標…… 促成訂單的五大里程碑 八、學習成果驗收 考試 行動承諾 【師資簡介】 :彭小東導師 華人核心競爭力培訓導師 亞洲領導力課堂首選教練 全球華人總裁卓越行銷力導師 中國廣告銷售神奇教練 中國廣告?zhèn)髅綘I銷教父 中國廣告媒介行銷培訓導師 行銷力教父，行銷力國際教育集團董事長 競爭力國際控股集團聯(lián)席董事長 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 執(zhí)行力，人性管理者踐行者 團隊建設與管理卓越領導者 2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓師 2012年中華講師網(wǎng)優(yōu)秀品牌培訓師 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國傳媒營銷學院院長（籌建） 弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者 弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者 可視化銷售，節(jié)約型銷售領導者 中國最實戰(zhàn)，實用，實效的講師之一 已服務過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業(yè)大學,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,河南人民廣播電臺，山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,佛山電視臺，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，呼和浩特日報，江蘇飛立傳播集團，成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、大賀股份，西安金迅廣告，陜西瑞星廣告，新天杰傳媒，臺灣九四六廣告?zhèn)髅健⒔K鎮(zhèn)江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，銳意傳媒, 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等； 更多精彩敬請網(wǎng)上搜索彭小東老師 彭小東導師： https://weibo.com/pengxiaodongpxs