課程背景：

我們知道廣告?zhèn)髅桨l(fā)展的歷史證明，在媒體的成長(zhǎng)歷程中，特別是在市場(chǎng)價(jià)值的體現(xiàn)過(guò)程中，一直以來(lái)，無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)資本的支持上，還是在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)上；無(wú)論是在消費(fèi)數(shù)據(jù)的提供上，還是專業(yè)服務(wù)的保證上……廣告代理公司都為媒體從傳播力價(jià)值走向影響力價(jià)值，最終再升華至行銷力價(jià)值起到了不可替代和毋容置疑的引領(lǐng)和推動(dòng)作用。這一點(diǎn)早已獲得了行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)可和認(rèn)定。

　但是，在這個(gè)過(guò)程中，作為媒介產(chǎn)品和資源的提供者，媒體主始終是在困惑與搖擺中前行，特別是在媒體自身日益強(qiáng)大的今天，是自營(yíng)還是代理？如何吸引真正優(yōu)秀的廣告代理公司？如何尋找如何選擇如何評(píng)估如何管理以及如何考核等等？如何正確看待媒體自身與廣告代理商的內(nèi)在關(guān)系等等，要看三點(diǎn)：資本、資歷、資源都是在媒體經(jīng)營(yíng)管理者心頭，時(shí)常思考，時(shí)常判斷的重要命題！

培訓(xùn)收益

1、學(xué)習(xí)廣告?zhèn)髅绞袌?chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，高效處理好媒體主與廣告代理公司之間關(guān)系，聚焦5類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)、焦點(diǎn)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

2、學(xué)習(xí)篩選廣告代理公司的方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的看法，并學(xué)會(huì)在媒體發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的廣告代理公司。

3、學(xué)會(huì)根據(jù)媒體主的行銷力戰(zhàn)略，建立有效的廣告代理公司培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立廣告代理公司團(tuán)隊(duì)的方法，讓廣告代理公司全體員工死心踏地跟“黨”走？

4、分析各種廣告銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)廣告代理公司的廣告銷售政策？如何幫助廣告代理公司制定針對(duì)直客和其他廣告公司的政策？

5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向廣告代理公司，引導(dǎo)式的談判技巧，把媒體政策的作用發(fā)揮到最大化，吸引廣告代理公司的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)廣告代理公司的六種方法。

6、學(xué)習(xí)如何掌控廣告代理公司的各種手段，同一區(qū)域多家廣告代理公司的如何管理？分析我們媒體的庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7、學(xué)會(huì)對(duì)廣告代理公司進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格廣告代理公司安全“分手”的技巧。

培訓(xùn)形式：

理念方法工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱：（2天共12小時(shí)）

第一單元：廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒(méi)有廣告銷量”

難題三：“有廣告銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”

國(guó)內(nèi)80%的媒體主都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做好區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

1、學(xué)會(huì)SWOT分析。

2、領(lǐng)會(huì)媒體主的行銷力渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域廣告銷售經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。

4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《廣告行銷力方案與作戰(zhàn)地圖》？

第二單元：優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的選擇

一、優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的戰(zhàn)略意義

一流的媒體二流的廣告代理公司=二流的市場(chǎng)

二流的媒體一流的廣告代理公司=一流的市場(chǎng)

二、優(yōu)質(zhì)廣告代理公司選擇5步驟：

第一步：明確公司廣告銷售政策和策略

第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)廣告代理公司

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會(huì)《廣告代理公司篩選工具》

第五步：談判簽約廣告代理公司

三、不同媒體階段，不同的廣告代理公司選擇策略和政策

案例分析：媒體成功打入K市并且廣告銷量月月飄紅的優(yōu)秀廣告代理公司選擇之路。

第三單元：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告代理公司？

一、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何高效快速的撕破缺口？

二、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手廣告代理公司

三、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例分析：媒體深圳市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的五套談判動(dòng)作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)廣告代理公司“戀愛(ài)”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野?！?

3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1、廣告銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場(chǎng)空白行業(yè)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求

3、善用四種廣告銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“五大問(wèn)題”促成

1、5大問(wèn)題：

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！?

問(wèn)題2：“你們的媒體投放形式單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。”

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！?

問(wèn)題4：“你們的媒體在這里沒(méi)有知名度?！?

問(wèn)題5：“你們的媒體投放沒(méi)有廣告效果。”

2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來(lái)“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的廣告銷售政策優(yōu)勢(shì)

3、引導(dǎo)廣告代理公司制定針對(duì)直客廣告主的游戲規(guī)則

4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同廣告銷售政策差異

案例分析：媒體主幫助廣告代理公司廣告銷量提升8倍的秘密。

第四單元：有效管理廣告代理公司的六大系統(tǒng)

一、廣告代理公司有效管理6大系統(tǒng)：

①選擇②培育③激勵(lì)④協(xié)調(diào)⑤評(píng)估⑥調(diào)整

二、廣告代理公司的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、廣告代理公司：廟小、錢少、活重

2、如何成為廣告代理公司專業(yè)化的高級(jí)經(jīng)營(yíng)以及服務(wù)顧問(wèn)？

3、如何幫助廣告代理公司打造一支適合我方媒體品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播媒體品牌、廣告效果價(jià)值、專業(yè)策劃創(chuàng)意設(shè)計(jì)制作、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)廣告代理公司的積極性

1、明白廣告代理公司跟定你的三條件：

①有錢賺②有東西學(xué)③有未來(lái)發(fā)展保障

2、激活廣告代理公司的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”廣告代理公司的三大“死穴”及有效管控的五寶

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1、有效防止廣告代理公司低價(jià)沖擊

2、同一市場(chǎng)多家廣告代理公司并存的管理策略

3、有效處理客戶中途停止廣告投放與廣告效果的公關(guān)技巧

4、五法擺平難題解決“甲地盤乙關(guān)系”的殺價(jià)問(wèn)題

5、建立定期的廣告代理公司溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

五、做好廣告代理公司的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施廣告代理公司年/季考核與評(píng)估管理

4、用PDCA法與5W1H工具改善管理中的常見(jiàn)問(wèn)題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)廣告代理公司優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、廣告代理公司調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。

第五單元：幫助廣告代理公司提升終端廣告銷售業(yè)績(jī)

一、廣告代理公司直客贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

1、贏利模式=廣告銷售方式組織構(gòu)成持續(xù)創(chuàng)新

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代廣告代理公司直客營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

3、廣告銷售的七種高效盈利直客模式

二、快速提升廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技能

1、彭氏廣告銷售談判秘籍絕招暗器

2、廣告銷售的最高境界

3、廣告銷售的最佳兵器

4、廣告銷售的8“心”法

5、廣告銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧

6、廣告銷售疑難雜癥對(duì)癥下藥

7、廣告銷售顧問(wèn)式專家式銷售

8、廣告銷售流程化標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)化

9、廣告銷售專業(yè)事業(yè)敬業(yè)職業(yè)

10、廣告銷售創(chuàng)新創(chuàng)意創(chuàng)智創(chuàng)作創(chuàng)造

11、廣告效果策劃實(shí)戰(zhàn)技巧

......

【師資簡(jiǎn)介】

全球華人總裁卓越行銷力暨中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師親自授課！

彭小東導(dǎo)師：

22年廣告?zhèn)髅揭痪€實(shí)戰(zhàn)成功人生閱歷，江湖人送外號(hào)：“廣告銷冠小霸王”，“3高成交天王”（ 合同成交金額高業(yè)務(wù)利潤(rùn)高客戶滿意度高）等：（1天簽訂3張廣告合同，1人完成公司50%銷售業(yè)績(jī)，3個(gè)月完成全年銷售任務(wù)），15年專業(yè)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷！上海一家戶外廣告?zhèn)髅焦灸赇N售額從3000萬(wàn)到100個(gè)億的突破；山西一家電臺(tái)的一個(gè)單一頻率銷售額從100萬(wàn)左右到1200萬(wàn)的增長(zhǎng),四川一家電視臺(tái)一個(gè)頻道的一檔汽車欄目在沒(méi)有增加一個(gè)記者一個(gè)編輯一個(gè)主持人一分錢的制作成本投入的情況下年銷售額從9萬(wàn)到500萬(wàn)的突破；北京一家網(wǎng)絡(luò)公司的房地產(chǎn)板塊全國(guó)年銷售額300萬(wàn)到50億并完成上市的轉(zhuǎn)變；廣東一家期刊社年?duì)I業(yè)額500萬(wàn)到5000萬(wàn)到5個(gè)億的轉(zhuǎn)變;曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家，已發(fā)表專業(yè)文章超過(guò)500篇。

備注：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)適當(dāng)調(diào)整授課內(nèi)容，授課風(fēng)趣幽默，深入淺出，通俗易懂，易學(xué)易記易用，實(shí)用，實(shí)效，實(shí)操，實(shí)戰(zhàn)；全程互動(dòng)參與，均以老師自身成功案例教學(xué)屬老師自己原創(chuàng)思考領(lǐng)悟創(chuàng)新實(shí)踐！廣告銷售疑難雜癥對(duì)癥下藥！