請(qǐng)記?。?/span>一個(gè)頂級(jí)的媒介銷(xiāo)售人員，是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，而不是銷(xiāo)售。

中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)培訓(xùn)暨中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院院長(zhǎng)彭小東老師在最近接受媒無(wú)界網(wǎng)，行銷(xiāo)力網(wǎng)等記者采訪(fǎng)時(shí)指出：媒體銷(xiāo)售是一件痛苦的事，尤其在中國(guó)。各種虛假數(shù)據(jù)橫行，從業(yè)者比以往更為急功近利。面對(duì)越發(fā)復(fù)雜的市場(chǎng)，銷(xiāo)售者該如何應(yīng)對(duì)呢？廣告購(gòu)買(mǎi)過(guò)程已變得非常困難，在過(guò)去五年，媒體購(gòu)買(mǎi)者和銷(xiāo)售者都同意這個(gè)說(shuō)法。
現(xiàn)狀：市場(chǎng)是復(fù)雜的，越來(lái)越多的媒體，越來(lái)越不值得信賴(lài)的媒介數(shù)據(jù)，新興的社交媒體和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等等，誰(shuí)能在很短的時(shí)間內(nèi)完全掌握這一切，并能形成一個(gè)有效的媒介計(jì)劃呢？很明顯，購(gòu)買(mǎi)方和銷(xiāo)售方所承受的壓力是同樣巨大的。
彭小東老師：根據(jù)自己多年一線(xiàn)廣告銷(xiāo)售廣告銷(xiāo)售管理及廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)顧問(wèn)，咨詢(xún)?yōu)槊襟w銷(xiāo)售者提供了以下五點(diǎn)建議。
一、在媒體廣告銷(xiāo)售之前做好基本功課
   作為賣(mài)家，我們需要與客戶(hù)緊密合作，了解他們的目標(biāo)，包括在執(zhí)行廣告活動(dòng)時(shí)，對(duì)其市場(chǎng)預(yù)期的深入了解，以及即時(shí)掌握市場(chǎng)的變化。如果媒體的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員沒(méi)做任何功課，在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，他真能相信你能幫他“解決問(wèn)題嗎？”
二、花盡可能多的時(shí)間去聆聽(tīng)
   即使你做了一些基礎(chǔ)功課，但聆聽(tīng)客戶(hù)的需求一直都很重要?？赡苁且淮闻c客戶(hù)的面談，也可能只是一個(gè)電話(huà)，你都有一些值得學(xué)習(xí)和了解的新東西。如果你只是將時(shí)間用在銷(xiāo)售上，那你將失去這個(gè)機(jī)會(huì)。解決問(wèn)題的方式，不只是“賣(mài)”什么給你的客戶(hù)，而是一次合作，甚至是一次投資。
三、不只是找到?jīng)Q策者
    如果你不能掌握一個(gè)組織里的架構(gòu)關(guān)系，你很難找到真正的決策者，這樣你浪費(fèi)的不是時(shí)間，而是無(wú)法完成銷(xiāo)售。這種風(fēng)險(xiǎn)是任何一個(gè)銷(xiāo)售者都需要努力避免的。
   在實(shí)際工作中，一份媒介計(jì)劃涉及到不同的組織，包括代理商、客戶(hù)，你需要了解他們的作業(yè)流程，職責(zé)分工，以及每個(gè)組織甚至每個(gè)人在這項(xiàng)計(jì)劃中的價(jià)值，尤其是在高預(yù)算的項(xiàng)目里，你甚至需要接觸所有的參與者，而不是某一個(gè)人，直至完成你的銷(xiāo)售。
   另一方面，如果你只強(qiáng)調(diào)與高層的關(guān)系，那你也會(huì)失敗。媒介購(gòu)買(mǎi)不是辦公室政治，而是一個(gè)為實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值，由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)分析和制定的專(zhuān)業(yè)計(jì)劃，你需要有專(zhuān)業(yè)精神。
四、找到合適的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
  在廣告銷(xiāo)售的過(guò)程中，確定一個(gè)雙方均能認(rèn)可的廣告效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是非常重要的。如果沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各說(shuō)各話(huà)，只會(huì)讓這項(xiàng)媒介計(jì)劃蒙上陰影。無(wú)論是哪種方式，其意義在于讓廣告以更合適的成本接觸到更有價(jià)值的消費(fèi)者，這是制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)基本邏輯。
五、讓潛在客戶(hù)（廣告主）更方便的找到你
   作為一個(gè)媒體廣告銷(xiāo)售者，廣告銷(xiāo)售自己更為重要。你能確認(rèn)，你的潛在客戶(hù)可以很容易的聯(lián)絡(luò)到你么？當(dāng)下的市場(chǎng)需求比以往任何時(shí)候都要龐大，無(wú)論是媒體的買(mǎi)家或賣(mài)家，其銷(xiāo)售或被購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量都在以驚人的速度增長(zhǎng)。好消息是品牌將在付費(fèi)媒體上大把花錢(qián)，而壞消息是，將會(huì)有更多的銷(xiāo)售者加入競(jìng)爭(zhēng)，你準(zhǔn)備好了嗎？
請(qǐng)記?。阂粋€(gè)頂級(jí)的媒介銷(xiāo)售人員，是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，而不是銷(xiāo)售。

彭小東老師：中國(guó)廣告銷(xiāo)售教父，中國(guó)廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷(xiāo)神奇教練，華人首席廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師；曾有過(guò)一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷(xiāo)售額50%.三個(gè)月完成全年廣告銷(xiāo)售任務(wù)的經(jīng)歷；最多時(shí)手下幾千名廣告銷(xiāo)售從業(yè)人員；中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)（籌建），弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者，弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)傳播者，可視化銷(xiāo)售，節(jié)約型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者；Media Unbounded媒無(wú)界網(wǎng)https://www.meiwujiegw.com/，行銷(xiāo)力網(wǎng)https://www.xingxiaoligw.com/創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)；全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師，行銷(xiāo)力國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng)，中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;排名全球培訓(xùn)師前50名講師，總裁網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷(xiāo),全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.山西省人民廣播電臺(tái),聯(lián)通傳媒，濟(jì)南人民廣播電臺(tái)，飛立傳播集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀(guān)察.世界經(jīng)理人.世界咨詢(xún)師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人；已發(fā)表專(zhuān)業(yè)文章超過(guò)300篇;