彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí)，提出了一個(gè)觀點(diǎn)：不是每一個(gè)人都適合做廣告銷售，做廣告銷售彭老師的一二三法則很重要；一、請(qǐng)記住你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，小勝靠德，大勝靠德，小勝靠個(gè)人，大勝靠團(tuán)隊(duì)，如廣播電臺(tái)銷售需要文案和策劃，二、兩個(gè)基礎(chǔ)；勤奮和堅(jiān)持；勤奮是一天要拜訪六個(gè)客戶和20通電話，堅(jiān)持是在沒有看到希望是還能繼續(xù)做下去；三、三個(gè)信心；一對(duì)自己要有信心，二對(duì)你銷售的媒介產(chǎn)品要有信心，三對(duì)你團(tuán)隊(duì)和上司； 彭小東老師覺得有一種說法值得商榷，即只要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個(gè)人都能夠成為合格的銷售人員。但每個(gè)人與生俱來的特點(diǎn)改起來很難，而銷售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動(dòng)才能適應(yīng)，把一個(gè)性格不適合做銷售的人培養(yǎng)成為合格的銷售人員，其難度可想而知。而且，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績(jī)，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí)間是有限的。彭小東老師的觀點(diǎn)：“銷售團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)造價(jià)值而非傳播價(jià)值！” 如果此員工的個(gè)性特點(diǎn)適合做銷售，他就會(huì)很快上道，但如果不適合，就需要延長(zhǎng)時(shí)間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格所導(dǎo)致的思維上的反復(fù)，培訓(xùn)他可能就需要花費(fèi)更多的時(shí)間。企業(yè)培訓(xùn)不是國(guó)家的九年制義務(wù)教育，企業(yè)能否承受這樣的時(shí)間成本是個(gè)問題。因此最好讓性格適合做銷售的員工留下，不適合做銷售的員工離開，這樣無論是對(duì)個(gè)人，還是對(duì)公司，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看都是有利的。 1.貴族老爺型 有此種性格的人，自認(rèn)為高出他人一等，從潛意識(shí)上瞧不起別人，也瞧不起客戶。平時(shí)工作體現(xiàn)出的特點(diǎn)就是不耐煩、焦躁易怒、經(jīng)常抱怨，嚴(yán)重的還會(huì)情緒失控，向別人挑釁。這種類型的人在面對(duì)客戶時(shí)總有這樣一種想法：“行就行，不買拉倒!”缺乏對(duì)客戶的耐心和理解，很難贏得客戶的信賴。 2.林黛玉型 過分敏感的人。刮風(fēng)下雨，花開花落，都會(huì)引起其情緒的變化;與人交往中，往往會(huì)拿出全部熱情，但受挫折時(shí)又容易消沉、失望。這種人對(duì)環(huán)境過分敏感，客戶的一句話、一個(gè)小動(dòng)作，對(duì)他的傷害都會(huì)很大，常把一些很小的得失看得很嚴(yán)重，并為此耿耿于懷、煩惱不已。 3.屈原型 憂郁寡歡的人，“天下皆濁，惟我獨(dú)清”，“天下皆醉，惟我獨(dú)醒”;以自我為中心，對(duì)外部事物不感興趣;清高孤傲，不喜交際;獨(dú)來獨(dú)往，沒有團(tuán)隊(duì)意識(shí);怨天尤人，覺得別人都對(duì)不起他。 過分憂郁的人常自認(rèn)為是世界上最不幸的人，表現(xiàn)為壓抑、郁郁寡歡、終日不露笑容。過分憂郁的業(yè)務(wù)代表，對(duì)事物的估計(jì)多是悲觀的;遇到挫折很容易自卑自責(zé)，做內(nèi)部歸因;主動(dòng)的市場(chǎng)動(dòng)作很少，總是到萬不得已時(shí)才會(huì)與客戶溝通。 4.花花公子型 這種人可能因?yàn)榧揖齿^為優(yōu)越，生活沒有太多的壓力，做任何事情都是憑一時(shí)興趣，有興趣的時(shí)候，活干得非常不錯(cuò)，但碰到一點(diǎn)困難就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。 此類員工平時(shí)最大的毛病就是缺乏責(zé)任感，辦事不認(rèn)真;丟三落四，不是忘記帶名片就是帶錯(cuò)方案。你批評(píng)他，他也承認(rèn)是自己的錯(cuò)，并保證下次改正，可沒過多久，老毛病就又犯了。 5.對(duì)銷售工作常見認(rèn)識(shí)誤區(qū) 1.只有外向型性格的人適合做銷售 性格外向的人健談?dòng)哪?、感情外露、熱情洋溢、富有?chuàng)造性，能活躍工作氣氛，交友廣泛。但事物都有兩面性。外向活潑的人往往喜新厭舊，經(jīng)常改變；虎頭蛇尾，沒有耐心跟進(jìn)事情。他們從不檢視自己，從不認(rèn)為自己會(huì)犯大錯(cuò)；說的太多，聽的太少，察覺不到別人的負(fù)面反應(yīng)，不關(guān)注他人的興趣和真正需要；辦事沒有條理，缺乏系統(tǒng)性；交友很多，但感情都不深。而性格內(nèi)向的人憑借其穩(wěn)重、善解人意，可以給人以信賴感，往往也能取得優(yōu)異的業(yè)績(jī)。 2.忽視行業(yè)與銷售模式的不同 認(rèn)為各行各業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求是相同的。事實(shí)上，產(chǎn)品的類型、行業(yè)、銷售模式不同，對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求也不同。 一般說來，性格外向的人適合當(dāng)“獵手”，開拓新客戶，更適合于快速消費(fèi)品、保險(xiǎn)等效率型銷售。性格內(nèi)向的人適合當(dāng)“農(nóng)夫”，精耕細(xì)作老客戶，更適合于工業(yè)品、政府等關(guān)系型銷售。 如果客戶是醫(yī)院，銷售員最好是辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹皩＜倚汀?。如果客戶是政府，銷售員最好是性格隨和的“和平型”。如果客戶是“外向型”，銷售員最好也是“外向型”。法國(guó)的阿爾卡特手機(jī)部門被TCL收購時(shí)，很多銷售員和銷售經(jīng)理都離開了，這是因?yàn)榘柨ㄌ厥謾C(jī)是靠渠道經(jīng)銷商銷售的，需要“顧問式”的銷售人員。而TCL后來強(qiáng)調(diào)直營(yíng)終端，需要的則是“效率型”的銷售人員,廣告銷售和其他行業(yè)銷售不同的是,廣告銷售需要懂得幾個(gè)行業(yè),因?yàn)槟愕目蛻舨恢挂粋€(gè)行業(yè),如戶外廣告銷售.你的廣告主就有建材,房地產(chǎn),汽車,服裝等那么就需要你熟悉每個(gè)行業(yè).才跟客戶有共同語言,其他行業(yè)銷售不一樣,如房地產(chǎn)銷售.你只要懂房地產(chǎn)就OK了…… （未完待續(xù)；版權(quán)歸彭小東老師所有，如需轉(zhuǎn)載，敬請(qǐng)注明作者及出處；違者必究！更多精彩盡在彭小東老師《贏在廣告媒體最新銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)》；彭小東，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，實(shí)戰(zhàn)派著名行銷管理專家。企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師。企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師，中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；MBA，資深廣告人，傳媒人，策劃人；“弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者，“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷”傳播者；中華廣告媒介行銷力研究院院長(zhǎng)；東方神鳥傳媒機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng).武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家（講師）； 中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)網(wǎng)創(chuàng)始人；熟悉并精通各種廣告媒介行銷，策劃，銷售，包裝等培訓(xùn)；多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師及權(quán)威媒體專欄作家；獲得各種大獎(jiǎng)；培訓(xùn)過知名企業(yè)上百家，有數(shù)十萬人聆聽過彭老師的真誠(chéng)教誨并取得卓越的成功；彭小東老師VIP專線：13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小東老師>>搜索一下）