01中國廣戰(zhàn)神一定要知道的20大底層邏輯

1、永遠不要覺得丟人

別人的評價對你真的不會造成什么影響，而令你難受的是你自己對外界評價的看法和應對。

如果我們一直害怕丟人，做什么事情都會畏手畏腳，扭扭捏捏，那么你的注意力就會被分散，氣場也會變弱。所以我們真的沒有必要在意別人的看法，你只需要向內尋求能量，不要害怕任何外界的眼光。

2、經營好自己永遠比討好客戶更重要

人與人靠的是共性和吸引，客戶也是同樣。朋友圈的打造，積極，健康，陽光，正能量，專注，專業(yè)，專家，健身，學習，插花，鋼琴，高爾夫，沒有人會拒絕一個勤奮努力上進且在自己賽道專業(yè)真誠的廣告銷售。

彭小東導師：只有自己強大，才會贏得客戶的尊重！

3、大膽放棄沒有誠意的客戶

人的精力都是有限，我們只需要在大量的客戶中篩選出少量的優(yōu)質客戶，不禮貌、無故不回消息、或者貪小便宜，這種客戶一律放棄掉。

4、不喧賓得主，謹言慎行

很多時候客戶帶你認識朋友們，特別一些在你之上的優(yōu)質客戶，一定要時時以你客戶為主。要看事做事，照顧好客戶的朋友們，不要上去就要聯(lián)系方式，會讓你客戶覺得你沒見過世面，下次一定不會再帶你，偶爾佛系一點，會更讓客戶覺得很舒服。

5、永遠保持謙卑

這個世界上人外有人天外有天，要相信我們一直都在修煉的路上。

6、利他思維和長期主義

不求回報的利他最后一定會利己，凡是不要太心急。廣告銷售中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西。

而客戶又是基于對個人動機的滿足決定購買，所以對客戶的購買動機了解的越清晰，就越知道如何廣告銷售。

7、和客戶一起采購

廣告銷售絕不是賣，而是和客戶一起采購。當你站在客戶的角度，他會覺得你在幫他選擇和采購媒體。

8、差異≠需求

彭小東：絕對沒有同質化的媒體，只有找不到需求差異的廣告銷售，差異只有在滿足客戶需求的時候，才真正有力量。所以差異化不是在說媒體，而是在說客戶需求。

9、談判

談判的本質并非是客戶在壓價。而是客戶在尋找底價，所以，作為廣告銷售關鍵的不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。

10、自己的話讓客戶說

客戶重視自己說的話和自己所得出的結論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結論往往會誓死捍衛(wèi)，所以要學會把自己想說的話，讓客戶說出來，并變成客戶得出的結論。這需要行業(yè)知識、廣告銷售技巧和對自身媒體及方案的深刻認知。

11、想象才是購買的動力

客戶對目前改進問題的渴望以及對廣告投放之后美好的想象才是購買的動力，如果客戶有非常具體的目標，那也許是你的對手塑造的，找出差異化服務和價值是你急需要做的事。

12、彼此付出成本的過程

客戶要求你做事時，也是你要求客戶做事的最好時機。廣告銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。你必須最大限度讓客戶付出成本，如時間、策劃方案研討成本等。客戶付出足夠多后，你們就會在同一個戰(zhàn)線，成為戰(zhàn)友。

13、你有責任創(chuàng)造客戶沖動

購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng)造客戶沖動，但當客戶決定購買但未掏錢時，你必須及時給予足夠多的邏輯支撐。如價值、案例等，否則客戶后悔的可能性極大。

14、生意的本質是交換

沒人會因為友誼而買單。生意的本質是交換，而之所以愿意交換，是因為客戶覺得自己賺了?？蛻粽J為自己得到的比付出的多，所以廣告銷售的核心都是圍繞如何去塑造這個“多”展開的。

15、問題

一切購買的原因都是客戶有問題，問題帶來的痛苦是購買的核心推動力：品牌銷量問題產生痛苦、痛苦產生需求、需求產生媒體購買、媒體購買產生廣告銷售，這就是廣告銷售的邏輯。

16、廣戰(zhàn)神的頂級廣告銷售思維

01、廣告銷售4字真經:問、聽、聊天。

02、廣告銷售真經銷的是自己，售的是觀念，賣的感覺買的是好處。

03、廣告銷售絕對不是用來講，而是一個字:問，因此，問對問題賺大錢。

04、廣告銷售6大永恒不變的問題你是誰?找我有什么事?怎么證明?為什么我要跟你買?為什么要現在跟你買?

05、沒有痛苦，客戶不會買單，人類行為的動機:逃避痛苦的動力永遠比追求快樂要大。

06、客戶買單的3種情況:要么在很痛苦時，要么在很快樂時，要么就是在周圍人都擁有時。

07、說服力3大要點:什么人、說啥、如何說。

08、廣告銷售的2條鐵原則:信任=媒體，價值=價格；在沒建立信賴感前，永不談你的媒體:在沒塑造價值錢，永不談價錢

17、廣戰(zhàn)神拿捏人性的4大廣告銷售法則

01、關系不到，價格不報

做廣告銷售最忌諱的就是一上來就報價，別人還沒有充分了解你媒體/公司和個人價值的時候，你說多少他都會覺得貴，因為價格對人來說呢，就是讓他付出損失的一種感覺，厭惡損失是人性的一種本能。所以即使別人問你價格，你都不要直接回價格；

你可以這樣去說，價格不是最關鍵的，關鍵要適合您呀，不適合您的我推薦給您了，那不害了您嘛，您說對嗎?緊接著就引導對方。先讓對方感受到價值，只要價值展示到位，才能讓他有一種獲得感，他才會在價格上不那么敏感，你同意嗎?

02、當客戶讓你再便宜點的時候，你千萬不要直接讓步

別人讓你便宜就便宜，讓你優(yōu)惠你就優(yōu)惠，會顯得你的讓步很不值錢，也會顯得你背后利潤空間還蠻大的，明白嗎?

人都喜歡追求稀缺性，越是容易得到的，越就越不被珍惜，越是有條件講要求讓人難以得到的，反而會倍加珍惜。所以當別人讓你便宜點兒的時候啊，你也要反向給對方提要求，比如您幫我介紹3個客戶行不行，你讓他付出，他才會珍惜你給他做的讓步

03、千萬不要把你的媒體塑造的特別完美，反而要適當的暴露一些無關緊要的小毛病

人都是喜歡雞蛋里挑骨頭，因為完美的東西不會讓人有安全感，反而會顯得有貓膩兒，哎，你越顯得完美。他就越沒有安全感哎，越想要挑你的毛??；但如果你暴露一些不重要的小毛病，他反而會沉下心來關注你媒體的價值

04、學會附加推薦

人都有配套的心想帶了一塊兒好表，衣服就不能太次，家里電視換了一個新的，電視柜看起來就有點兒老了。再比如買衣服，客戶覺得特別合適，有了想買的意思，這時候呢，你再推薦他試試襯衫，試試領帶?！?

這時候不要給對方留下強買強賣的感覺，你就跟他說，買不買無所謂，你先搭上看好不好看，然后再結合對方身材特點夸一夸，大概率都能拿下。敬告：@選擇才是真愛！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會/廣告商會等一直以來對彭小東導師的關注、支持、選擇和真愛！2023年彭小東導師課程I論壇現已全面開啟預訂，歡迎提前預訂，您將有機會免費獲贈（解釋權歸彭小東導師及其團隊）：1、課后會根據授課實際現場情況免費贈送廣告銷售100問100答，100句贊美話術，中國廣告銷售實戰(zhàn)技巧秘籍手冊等。2、同時根據每家廣告?zhèn)髅焦緦嶋H情況提供相應咨詢，可以考慮免費贈送包括中國戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標準、業(yè)務提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現，歡迎舉報，一經查實，必將重謝！）。3、同時還會免費獲贈彭小東導師親筆簽名贈書和“媒”、“新戶外廣告”、“彭小東”等免費推廣和長期免費咨詢等。

02廣戰(zhàn)神成功廣告銷售的10大白金法則

第一步驟、客戶分析與廣告銷售拜訪計劃制定

不是每個客戶都是我們的客戶，在這一步驟中，我們將分享目標客戶畫像技術，描述出自己理想的客戶形象，再按圖索驥找到這些客戶，這就可以極大地提高廣告銷售效率。

找到這些目標客戶后，我們需要收集他們的資料，建立客戶檔案，對客戶進行分類管理，針對不同級別的客戶制定不同的廣告銷售策略。接著，我們要根據客戶資料制定廣告銷售拜訪計劃，提高廣告銷售的成功率。

第二步驟、一線萬金，進行電話約訪

在這一步驟中，我們將分享如何撰寫電話約訪話術，如何才能讓客戶主動爽快接受我們的要求，安排廣告銷售會面。

客戶很容易在電話中拒絕我們的要求，面對拒絕，如何讓客戶感受到會面的價值，變被動為拒絕主動要求見面呢？這些問題都會在這部分找到答案。

第三步驟、開場白與寒暄

我們如約見到客戶，如何迅速增加彼此好感，切入正題是這部分的重點內容。

在這里，我們將學習開場白話術設計的6部分內容，選用什么樣的話題更容易讓客戶投入，如何讓客戶更愿意、更積極地與我們展開廣告銷售溝通。用結構化，科學化的方法，輕松實現我們的目標。

第四步驟、客戶信任

如果讓廣告銷售人員說，“在中國做廣告銷售，最重要的是什么？”幾乎每一人都會說“關系”。那什么是關系，關系的核心是什么呢？恐怕沒有幾個人深入分析了。

在這一部分，我們將一起探討人際關系的4個階段，廣告銷售在哪個階段最容易達成，如何迅速使雙方的關系達到這一階段，讓廣告銷售對銷售中客戶關系的建立與管理有更深入的理解。

第五步驟、需求挖掘

需求是廣告銷售之母，只有客戶信任你，才愿意告訴你他真正的需求。從南京到北京，賣家不如賣家精——客戶的需求不一定是對的。

從專業(yè)的角度出發(fā)，我們如何抽絲撥繭，找到客戶的目標與愿望，據此設計更有針對性的解決方案，為客戶增加價值，是我們在這一階段最重要的任務，這也是整個廣告銷售流程的核心。

在這一部分，我們將和大家一起分享專業(yè)的需求挖掘工具SPIN，學習如何通過詢問控制溝通方向，找到客戶的真正需求。

第六步驟、媒體介紹

如果前一步驟進行的充分的話，客戶的核心需求就會一目了然，這時我們只需針對客戶的核心需求進行媒體價值塑造及媒體推介，就能輕松達到廣告銷售目標。

在這一部分，我們將一起學習媒體介紹的FABE法，讓復雜的媒體推薦標準化，系統(tǒng)化，有效提高成交率。我們還將學習目前很熱門的催眠式廣告銷售技術，從心理學的角度讓廣告銷售更容易被客戶接受。

第七步驟、異議與拒絕的處理

并不是每一次廣告銷售都會水到渠成，輕松拿下。其實廣告銷售拒絕無處不在。廣告銷售就是從拒絕開始的，如何處理拒絕，絕地反擊呢？

在這一部分，我們首先分析了客戶產生異議的8大原因，接著推出了處理異議的5個步驟，將異議處理標準化，最后和大家一起學習了處理異議的4種方法。

面對廣告銷售中經常出現的價格異議，我們也從心理學角度作了深入分析，給出了系統(tǒng)的解決方案。

第八步驟、成交

廣告銷售就是為了成交。那么我們如何用最快的速度達成我們的目標，是廣告銷售流程中自始至終要關注的。

如果說從客戶的話語、表情、肢體語言不能判斷出是否到了可以成交的時候，我們還有什么辦法，既可以輕松達到試探的目的，又可以不動聲色，不會讓彼此難堪呢？

在這里，我給大家?guī)砹艘粋€專用的廣告銷售工具——試探成交。

接著，我們一起分享常用的成交技巧，強調如果做到隨時成交面見即簽，最后，在成交之后如何順利撤退，這些都是我們要研究的問題。

第九步驟、售后服務

其實，成交才是廣告銷售剛剛開始?？蛻舻谝淮谓o我們一個訂單，一定是一個小訂單，是一塊試金石，看看我們能否提供優(yōu)質的媒體，良好的服務。如果我們不能完成以上任務，廣告銷售就變成了一錘子買賣，我們就得永遠沒黑沒明的工作，永遠都處于強訂單的悲慘境地。所以，我們在這一部分和大家一起分享通過跟進服務為客戶創(chuàng)造價值的方法。在客戶滿意后，我們如果把廣告銷售變成無窮鏈，越做越大，越做越長遠。我們還從廣告銷售人員和廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)角度論述了如何與客戶建立良好關系的策略與方法。

第十步驟、廣告銷售回款

不能拿回廣告款的廣告銷售是不完整的廣告銷售。

彭小東導師：廣告銷售合同不能收款就是一張廢紙，廣告銷售賬款的拖欠是如何產生的？如何提前預防廣告銷售欠款，一旦發(fā)生了廣告款拖欠，我們又如何從策略層面，技巧層面系統(tǒng)解決貨款拖欠問題呢？

這些內容都是我們要在這一步驟中完成的。我們通過系統(tǒng)的，有步驟的廣告銷售賬款催收路線圖，展示了如何徹底解決這一問題。相信您會從中得到啟發(fā)，找到問題的解決方法。