近日中國廣告銷冠實戰(zhàn)總教練，全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤?，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練彭小東導師應盛世奧海文化產業(yè)有限公司的邀請在青島為全體100多名優(yōu)秀的廣告?zhèn)髅綘I銷精英進行為期2天的《打造實戰(zhàn)狼性廣告銷冠特種兵》課程密訓，該課程贏得了所有參訓學員的高度贊譽，好評與肯定！該公司總經理丁總：彭小東導師真的非常專業(yè)，敬業(yè)，職業(yè)和事業(yè)！廣告銷售流程化標準化系統(tǒng)化和專業(yè)化！

彭小東導師授課風趣幽默，通俗易懂，深入淺出，實戰(zhàn)，實效，實用，實操！大量的案例分享，互動和實戰(zhàn)模擬演練！讓每個學員都受益匪淺，收獲多多！彭小東導師23年一線廣告?zhèn)髅綄崙?zhàn)成功經歷，15年專業(yè)廣告?zhèn)髅脚嘤栕稍冮啔v，對廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)尤其是戶外廣告?zhèn)髅降默F(xiàn)在和未來以及發(fā)展和趨勢，還有整個行業(yè)都非常的熟悉和精通，更有自己獨特的思考領域研發(fā)和創(chuàng)新，又尤其是對中國的中小廣告?zhèn)髅焦久駹I廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的痛點癢點和賣點如果說彭小東導師是第二人，就絕對沒人敢說第一，彭小東導師中國廣告?zhèn)髅脚嘤?，真的名至實歸！

青島盛世奧海文化產業(yè)股份有限公司，是以國際化廣告理念為先導，專業(yè)從事戶外、社區(qū)、酒店、雜志等廣告媒體開發(fā)、代理、發(fā)布；數(shù)字營銷、公關服務、影視策劃、品牌規(guī)劃設計及整合傳播的綜合性廣告服務提供商。下設青島奧海窗外文化傳媒有限公司、青島壹媒介文化傳媒有限公司、山東紳藍文化發(fā)展有限公司三家子公司，共同搭建整合文化傳播全產業(yè)鏈的運營框架。

彭小東導師認為：廣告銷冠和廣告銷售最大的區(qū)別就是問：問需求問成交！

一般廣告銷售是說。廣告銷冠是問！

精彩瞬間：

贏在廣告銷冠發(fā)問的10大信條：

1、我們?yōu)閺V告效果負責，幫客戶找到他最適合的媒體！

2、找到客戶的問題并幫他解決問題，

3、找他客戶真正的需求并滿足需求（個人和公司），

4、我們幫助客戶完成他的任務達成他的目標，

5、客戶需要教育和引導但我們要足夠專業(yè)，

6、我們要做好客戶的顧問（廣告，傳播，策劃，品牌，行銷力，戰(zhàn)略）

7、你能解決客戶的問題客戶就好好好配合你，

8、學會正確的問問題你就能完成簽單和收款，

9、我們也要學會選擇正確的客戶，挑選客戶就要會問，

10、發(fā)問不是一種技巧，而是一種慣性！

開放式問題的設計：

1、問“為什么”---目的，原因（您為什么會有這樣的想法）

2、問“什么”---內容（您對我們的媒體有要求嗎？）

3、問“何地”---地點 （在那些區(qū)域投放廣告？ ）

4、問“何時”---時間 （在什么時間投放廣告，是現(xiàn)在嗎？ ）

5、問“何人”----對象 （請問這件事就是您說了算對嗎？ ）

6、問“如何”----方法 （關于我們媒體的廣告效果您還有什么建議嗎？ ）

7、問“合作”---怎么 （如果我們有合作機會，那具體怎么合作？）

8、問“驗收”---成交

案例分享：

1、您們?yōu)槭裁匆斗艔V告？廣告沒有效果的原因您知道嗎？

2、針對我們的媒體您最看重的是哪些，你的要求是什么？

3、您們的主要消費者是？他們希望他們在什么地方看見我們什么樣的廣告，

我們的廣告如何才能引起他們的心動和行動？

4、我們給你們預留什么時間的媒體檔期？

5、關于這次廣告投放的事情就你決定應該不會與其他人商量了對嗎？

6、我們的廣告投放是現(xiàn)在還是過幾天，著急嗎？

7、如果我們合作具體該怎么合作？

8、廣告驗收也是您親自負責對嗎？

封閉式問題的設計：

1、對與錯（這些內容就是您剛才意思的對嗎？）

2、是與否（請問我剛才闡述的3點是你最關心的對嗎？）

3、好與壞（按照我們剛才溝通的媒體投放方案，廣告效果就可以了對嗎？）

4、行與不行（我們剛才的方案您覺得OK嗎？）

5、能與不能（通過今天我們剛才的交流我們能不能先投放1個月？成交才是合作真正的開始！開心）

6、要與不要 （我們再根據(jù)您剛才的最新指示重新修改方案就可以了對嗎？）

成交話術（讓客戶自己成交自己）

1、讓他說出一個不可抗拒的事實你本人和他本人都認同的事實

（廣告預算，媒體選擇，廣告創(chuàng)意策劃設計，受眾等）

2、再把這個問題演變成事實

3、根據(jù)這個問題再引發(fā)他對這個問題的思考，把問題扔給對方

擴大問題的問話模式二

1、提出問題

2、煽動問題

3、解決問題

買的是廣告效果是受眾，

是貴公司產品的銷售品牌形象的提升客戶和消費者的信心來源！

問自己？

1、您知道你在所在這個行業(yè)的趨勢創(chuàng)新與未來嗎？

2、您知道這個行業(yè)的短板和弊端以及陰暗面嗎？

3、你知道客戶的痛點癢點賣點嗎？

4、您真的關心和了解客戶內心冰山的最下面嗎？

5、您知道客戶行業(yè)面臨的短處和痛處嗎？

6、您知道客戶所在行業(yè)下一個10年的發(fā)展創(chuàng)新趨勢嗎？

7、您真的了解客戶的產品以及他的銷售和管理嗎？

8、您真的知道和關心過您客戶的家人父母妻子和兒女以及他所心的人和事嗎？

9、您真的以為是您媒體的廣告效果吸引客戶嗎？

10、您真的會做廣告效果你敢向客戶要預算敢拒絕客戶嗎？

11、您真的會把您媒體的廣告價值最大化品牌化嗎？

12、您真敢肯定您確實清楚你的媒體價值品牌幾何嗎？

13、您真的懂策劃懂傳播懂品牌懂行銷力懂戰(zhàn)略懂廣告嗎？