全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨彭小東切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近的：《媒體廣告絕對(duì)行銷力》課程中與大家分享：

　你一定要學(xué)的價(jià)值超百萬(wàn)的廣告行銷力絕對(duì)成交技巧：

   1.找不到客戶群怎么辦？

   2.見不到客戶的面怎么辦？

   3.見面不知道說(shuō)什么怎么辦？

   4.搞不定客情關(guān)系怎么辦？

   5.客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

一、找不到客戶群怎么辦？

    方法：

1.不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。

  2.在一些銷售群、采購(gòu)群里，和群友交換客戶資源。

   3.最好的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者意向客戶的競(jìng)品客戶。

   4.向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶。道理簡(jiǎn)單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說(shuō)服力呀，尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視。

  5.調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來(lái)確定自己的目標(biāo)群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購(gòu)，打電話到競(jìng)品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶群，年采購(gòu)量等等。

    在中國(guó)，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）或者也加采取蠶食策略。

二、見不到客戶的面怎么辦？

   見不到客戶面無(wú)非這幾種情況：

   1.保安阻擋

   2.文員拒絕

   3.客戶推脫拒見

方法：

    1.保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）

    2.針對(duì)文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識(shí)，就說(shuō)是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。

 總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

   3.客戶拒見，說(shuō)明沒(méi)有信任感，客情關(guān)系不夠，甚至是沒(méi)利可圖。

   好，知道了問(wèn)題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開始。

  (客情關(guān)系后面慢慢講到)

三、見面不知道說(shuō)什么怎么辦

   見面分為初次見面和多次拜訪。

     1.對(duì)于初次見面。

    1.背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。

    2.見面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個(gè)銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩？）

    3.如果確實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶問(wèn)問(wèn)好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

   總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系

   2.對(duì)于多次拜訪

   1.那每次就該有所準(zhǔn)備了?？梢月膹目蛻舻拇┲駹顟B(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。

   2.可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話，拋出來(lái)。。。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。。

   3.和男客戶聊，軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等。總之，知識(shí)面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺(jué)得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

  小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

四、搞不定客情關(guān)系怎么辦

  關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客戶+感動(dòng)客戶

   1.拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來(lái)，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

2.你關(guān)心過(guò)你的客戶嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個(gè)人喜好？過(guò)往經(jīng)歷？性格特征？等等等等

3.你做過(guò)讓客戶感動(dòng)的事嗎？找到客戶的痛點(diǎn)。

   做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。

  每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過(guò)節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過(guò)生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。

  （彭小東導(dǎo)師提醒如果你都做到了那就對(duì)了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝?？颓殛P(guān)系算什么?。?！Soeasy?。。。?

 　五、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

   　客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情。

   1.他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來(lái)，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)。

   如果還是不能勸說(shuō)客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說(shuō)，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。也可以嘗試一下。

    同時(shí)，我們還可以用自己的廣告效果，廣告策劃，廣告監(jiān)測(cè)，廣告效果評(píng)估等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取今后更大的合作。

    有些客戶的合作是急不來(lái)的，必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹。

   2.在這樣的過(guò)程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。

   還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

  3.回扣。這點(diǎn)我就不贅述了，大家都懂的。但一定要注意時(shí)間地點(diǎn)時(shí)機(jī)環(huán)境氛圍和人物，這其實(shí)也是一門技術(shù)要掌握好火候。.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》等暢銷書作者，中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)等職；行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷力---行銷問(wèn)題到此為止！媒---傳無(wú)疆，媒，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏?。?/span>