所謂評(píng)標(biāo)，是指由評(píng)標(biāo)委員會(huì)根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法，通過(guò)對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行系統(tǒng)地評(píng)審和比較,向招標(biāo)人提出書(shū)面評(píng)標(biāo)報(bào)告并推薦中標(biāo)候選人，（或者根據(jù)招標(biāo)人的授權(quán)直接）確定中標(biāo)人的過(guò)程。
所謂招投標(biāo)，是招標(biāo)人應(yīng)用技術(shù)經(jīng)濟(jì)的評(píng)價(jià)方法和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用，通過(guò)有組織地開(kāi)展擇優(yōu)成交的一種成熟的、規(guī)范的和科學(xué)的特殊交易方式。
所謂談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。在談判的過(guò)程中，老虎最喜歡控制，貓頭鷹最喜歡尊重，考拉最喜歡認(rèn)可，孔雀最喜歡贊揚(yáng)。
針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)
全球的首席銷(xiāo)售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砺涞毓ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷(xiāo)售理論，大都集中在銷(xiāo)售技能和營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SP
所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開(kāi)電力物資供應(yīng)商參加的會(huì)議，以確定可在該地區(qū)銷(xiāo)售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售，所以每
一般情況下，我們不主張營(yíng)銷(xiāo)人員把客戶高層引薦給自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，除非非常必要。因?yàn)樯霞?jí)與客戶見(jiàn)面成不成功，直接決定了你后面的工作如何進(jìn)行、能否順利進(jìn)行。如果見(jiàn)面達(dá)不到預(yù)期效果，雙方高層都不滿意，那今后你
在營(yíng)銷(xiāo)這條路上，一直存在著多種流派。剛才提到的商務(wù)派，他們認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是利益，就是交易。還有技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)派，認(rèn)為在營(yíng)銷(xiāo)上真正的競(jìng)爭(zhēng)力不在于你的商務(wù)手段，也不在于你的營(yíng)銷(xiāo)模式，而在于產(chǎn)品的技術(shù)含量和核心競(jìng)爭(zhēng)
你一旦利用了你的高層資源與對(duì)方對(duì)接以后，他就基本不愿意再跟你談什么業(yè)務(wù)了。所以，作為一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售人員，意識(shí)里一定要時(shí)刻記住兩個(gè)字——操控。世界在我手中，項(xiàng)目在我手中，進(jìn)程在我手中，控制是第一位的。如果
下樓式營(yíng)銷(xiāo)是指從決策層開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)。它既不是下壓式，也不是跳樓式，核心就是不但要搞定高層戰(zhàn)略，同時(shí)下邊有支撐，方案能落地、可執(zhí)行。
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