面對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)的建筑業(yè)熱潮，這幾年設(shè)計(jì)院的重要性已經(jīng)顯而易見(jiàn)，設(shè)計(jì)院在和業(yè)主簽訂了設(shè)計(jì)或總包EPC合同后，很快就從乙方變成了甲方，在業(yè)主和供貨商兩頭吃香。僅是設(shè)計(jì)合同，在技術(shù)方面，設(shè)計(jì)院也要實(shí)行項(xiàng)目終身負(fù)責(zé)制，所以設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目中某種意義上有著比業(yè)主更強(qiáng)勢(shì)的作用。

設(shè)計(jì)院的作用很明顯，如，“設(shè)計(jì)院說(shuō)你行，你不一定行（這是設(shè)計(jì)院自己的謙虛說(shuō)法），但設(shè)計(jì)院說(shuō)你不行，你一定不行（這是真實(shí)寫(xiě)照）”。與設(shè)計(jì)院做好長(zhǎng)期的合作關(guān)系，對(duì)于準(zhǔn)確獲得項(xiàng)目信息，設(shè)計(jì)院在業(yè)主處的推薦從而增加項(xiàng)目成功砝碼那都是很重要的。

一、尊重設(shè)計(jì)院及設(shè)計(jì)院的人。

尊重別人，做一個(gè)受別人尊重和喜歡的人。

大家生活在一個(gè)尊師重教，講究禮儀的國(guó)度里，做任何事情都要首先將尊重別人放在首位。我要求自己和我的同伴們，首先要做到尊重別人，任何小事都要要求自己的禮貌，特別是和設(shè)計(jì)院打交道?？赡艽蠹叶贾溃チ嗽O(shè)計(jì)院里，我們喊的最多的稱(chēng)呼是老師，而不是經(jīng)理，所以在設(shè)計(jì)院這個(gè)更多意義上帶有研究性質(zhì)的范圍內(nèi)，更要尊重他們。舉下面三個(gè)方面的事例。

1.與人交流溝通，更對(duì)的是用語(yǔ)言來(lái)交流，用行為舉止來(lái)展示自己，你的語(yǔ)言是否嚴(yán)謹(jǐn)、是否禮貌呢？你的舉止是否合體呢？

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧，我仔細(xì)觀察過(guò)很多人和人之間交流時(shí)的用詞，“您”和“你”僅兩字之差，就能讓人感覺(jué)出這個(gè)人的差別在哪兒？在設(shè)計(jì)院，越是德高望重的人，他越在意你一點(diǎn)一滴的行為舉止，那些編寫(xiě)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的老院士，那些在某個(gè)行業(yè)舉足輕重的高工，他們都很在意細(xì)節(jié)。如果你是去拜訪這些個(gè)業(yè)界里的精英，你準(zhǔn)備好了嗎？你在進(jìn)入辦公室時(shí)，是面帶微笑嗎？你在離開(kāi)座位后，會(huì)重新扶好坐過(guò)的椅子，收拾干凈會(huì)議桌后離開(kāi)嗎？這些個(gè)細(xì)節(jié)你都準(zhǔn)備好了嗎？在公司里，你對(duì)你的上級(jí)，或者僅僅是早你一些時(shí)間進(jìn)入公司的同事來(lái)說(shuō)，你在和他們交流時(shí)，你是用“您”還是用“你”？是不是每次會(huì)議你能帶筆和本，作為銷(xiāo)售人員，你的行為舉止、穿著打扮是否得體？這些都是平時(shí)看起來(lái)是小事，其實(shí)卻很重要的事情。

2. 你對(duì)在設(shè)計(jì)院里受到的多次的冷落能堅(jiān)持微笑，保持平和心態(tài)嗎？

在北京有一家某部委的設(shè)計(jì)院，08年是我負(fù)責(zé)聯(lián)系的，09年我調(diào)到華北地區(qū)后，一個(gè)新的項(xiàng)目經(jīng)理接管該設(shè)計(jì)院；他去了院后，工藝室的人上班時(shí)間都比較忙，加上以前沒(méi)有照過(guò)面，彼此比較生疏，所以一直沒(méi)有和他多說(shuō)話，而他就那樣一直微笑著站在不影響別人的一旁，等待著。終于下班了，大家才注意到冷落了他好長(zhǎng)時(shí)間，感覺(jué)都十分歉意。但正是他始終保持著的微笑和從沒(méi)有過(guò)的不耐煩，贏得了大家的好感。一天工作后，大家都很累，很多人都不樂(lè)于再出去吃飯應(yīng)酬，而我們的這位項(xiàng)目經(jīng)理，推薦帶領(lǐng)大家去看看電影（正好趕上電影院有一場(chǎng)很好看的電影），這是個(gè)受歡迎的主意；晚上，他和這幾個(gè)男男女女、老老小小的工程師們一起重溫了久違的電影和電影院，這個(gè)獨(dú)特的休閑方式很快拉近了大家的關(guān)系。那么面對(duì)設(shè)計(jì)院“老爺”們的冷臉，你能保持微笑和平和的心態(tài)，并選擇合適的交往方式和他們交往嗎？

3.對(duì)設(shè)計(jì)院要求的一些事情，你能足夠快速地回應(yīng)嗎？

去設(shè)計(jì)院找設(shè)計(jì)人員或工程師們推薦自己產(chǎn)品的廠家很多，或許你經(jīng)過(guò)別人的介紹和幫助，終于得到某位設(shè)計(jì)人員的暫時(shí)認(rèn)可，他答應(yīng)幫助在某次設(shè)計(jì)中推薦你們的方案和產(chǎn)品。接下來(lái)可能設(shè)計(jì)院因?yàn)閾Q了供貨單位而感到生疏，他會(huì)就某個(gè)項(xiàng)目讓你們幫助設(shè)計(jì)，或詢(xún)問(wèn)一些疑問(wèn)，你面對(duì)這些疑問(wèn)和要求會(huì)及時(shí)響應(yīng)嗎，并且響應(yīng)的很完善嗎？他向你咨詢(xún)一些事情，而這些事情不是關(guān)于推薦你們公司產(chǎn)品的問(wèn)題你會(huì)熱心和滿意地幫助他們嗎？如果你做的足夠好，你的印象會(huì)在他的腦海里逐漸加深。而你的方案會(huì)讓他覺(jué)得合理，他很滿意。其實(shí)這也是對(duì)人的一種尊重。

我想不只是在設(shè)計(jì)院要尊重別人，在任何地方我們都要尊重別人，尊重身邊的任何一個(gè)人。比如在論壇里你想請(qǐng)教別人疑難時(shí)，你的態(tài)度是否尊重、嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)別人對(duì)你有幫助的帖子，你是否尊重，這都是隨時(shí)隨的體現(xiàn)和鍛煉。我見(jiàn)過(guò)很多給人感覺(jué)不夠尊重、不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，我不知道他的業(yè)務(wù)做的怎么樣？或者說(shuō)你的業(yè)務(wù)之路會(huì)越做越寬嗎？所以要尊重別人，并且做一個(gè)受人尊重和喜歡的人很重要。

二、做好自己的工作，讓設(shè)計(jì)院放心、省心。

大家都知道，要想和某一個(gè)人或者設(shè)計(jì)院合作，那你首先要先將自己的工作做好，首先是你的產(chǎn)品性能、安全，一定要滿足客戶的需求，二是設(shè)計(jì)院很忙，不要讓設(shè)計(jì)院對(duì)你們的產(chǎn)品找到太多的問(wèn)題，讓設(shè)計(jì)院不省心。

現(xiàn)在的設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)院的項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目是終身負(fù)責(zé)制的，所以他們推薦、使用或者審核了某個(gè)廠家的產(chǎn)品，出了問(wèn)題，他們都要負(fù)責(zé)的。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家諸強(qiáng)華認(rèn)為，第一次進(jìn)入了他們?cè)O(shè)計(jì)或者總包的項(xiàng)目，那你就要從各個(gè)方面做好自己的工作，不要因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品發(fā)生安全事故，或者影響整個(gè)系統(tǒng)，也不要偷工減料，問(wèn)題百出，讓他們給你“擦屁股”都來(lái)不及。

有這樣一個(gè)廠家，在和一個(gè)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)合作過(guò)程中，經(jīng)常偷工減料，后來(lái)被設(shè)計(jì)院發(fā)現(xiàn)后，把合作了多年的關(guān)系自己給葬送了，設(shè)計(jì)院從此再不與考慮。另外一家公司，由于自己的方案設(shè)計(jì)的不合理，連續(xù)發(fā)生了幾次安全事故，這個(gè)廠家不僅在該設(shè)計(jì)院再不會(huì)得到項(xiàng)目，在別的設(shè)計(jì)院和行業(yè)內(nèi)都已經(jīng)成為負(fù)面教材。我們公司和某設(shè)計(jì)院合作初期的時(shí)候，因?yàn)槭枪緞側(cè)胄?，所以在一些?xiàng)目的設(shè)計(jì)上，存在很多問(wèn)題，由于距離上的原因，交流起來(lái)很不方便，加上不妥之處甚多，設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人對(duì)我們差點(diǎn)失去信心，但是我們公司很及時(shí)地派人專(zhuān)門(mén)去和設(shè)計(jì)院對(duì)口聯(lián)系，虛心接受設(shè)計(jì)院的正確建議，及時(shí)改正，終贏得對(duì)方的滿意，后來(lái)的交流就順暢多了。

三、找到切入點(diǎn)，打好進(jìn)入設(shè)計(jì)院的第一仗。

經(jīng)過(guò)努力，或許你不是依靠設(shè)計(jì)院的關(guān)系獲得某個(gè)項(xiàng)目，但是這是一個(gè)切入點(diǎn)，一個(gè)開(kāi)始和設(shè)計(jì)院做交流的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阌辛撕退麄兘佑|的機(jī)會(huì)和理由，如果你努力，你們公司的產(chǎn)品進(jìn)入該設(shè)計(jì)院今后的項(xiàng)目中是順理成章的。在這里需要注意的是，不要因一個(gè)項(xiàng)目合同額小，而舍不得花費(fèi)精力和財(cái)力去把握這個(gè)機(jī)會(huì)。

那么你要和設(shè)計(jì)院里的什么人聯(lián)系或者做工作是最有成效呢？有這么一個(gè)順序，設(shè)計(jì)院院長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理、工藝室主任、設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人。一些大的設(shè)計(jì)院，你不一定能見(jiàn)到院長(zhǎng)，那你可以找到項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理在一個(gè)項(xiàng)目里，或者業(yè)主處是有很大的言語(yǔ)權(quán)的。

四、經(jīng)常和設(shè)計(jì)院做交流，熟悉設(shè)計(jì)院的工作和設(shè)計(jì)習(xí)慣。

每個(gè)設(shè)計(jì)院在設(shè)計(jì)上都有自己不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格和習(xí)慣，所以作為供貨廠家，設(shè)計(jì)風(fēng)格和習(xí)慣也不一定完全符合某一個(gè)設(shè)計(jì)院，這種情況下就需要加強(qiáng)和設(shè)計(jì)院的交流，熟悉他們的設(shè)計(jì)習(xí)慣。比如某反應(yīng)釜裝置內(nèi)或裝置出口處氣體流速問(wèn)題，我們合作的幾家設(shè)計(jì)院都有自己不同的理解和要求，而在和他們合作以前，我們也有自己的理解，作為欲和設(shè)計(jì)院合作的供貨廠家，在具體項(xiàng)目上必須聽(tīng)從和規(guī)劃在設(shè)計(jì)院的整體設(shè)計(jì)范圍內(nèi)，所以想要熟悉該設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)習(xí)慣就要多做交流。交流方式，可以是邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院的工程師到自己公司講課，也可以是派自己公司的設(shè)計(jì)經(jīng)理到設(shè)計(jì)院做問(wèn)題交流，學(xué)習(xí)。并且類(lèi)似形式的交流要經(jīng)常開(kāi)展。

五、簽署供貨合同，成為設(shè)計(jì)院的合格供貨商

每個(gè)設(shè)計(jì)院都有自己的采購(gòu)商資源庫(kù)，成為該設(shè)計(jì)院的供貨商是與設(shè)計(jì)院緊密合作的必要。比如中國(guó)環(huán)球工程公司的合格市場(chǎng)資源成員等等，各個(gè)設(shè)計(jì)院都有自己的入網(wǎng)要求。你進(jìn)入了該設(shè)計(jì)院的供貨商范圍內(nèi)，設(shè)計(jì)院才會(huì)更好地考慮在設(shè)計(jì)中采用你的產(chǎn)品和方案，你才會(huì)有資格參與該設(shè)計(jì)院總包的項(xiàng)目。

六、與設(shè)計(jì)院的關(guān)系要常聯(lián)系、常溝通。

有的人，因?yàn)楣ぷ髅Γ瑯I(yè)務(wù)范圍廣，合作的設(shè)計(jì)院多，所以有的時(shí)候一年里，某個(gè)設(shè)計(jì)院沒(méi)有一個(gè)涉及你們公司產(chǎn)品的項(xiàng)目，而你也疏忽了和該設(shè)計(jì)院聯(lián)系和交流。那么當(dāng)在長(zhǎng)時(shí)間后，設(shè)計(jì)院有了項(xiàng)目的時(shí)候再臨場(chǎng)聯(lián)系，那會(huì)失去意義的。

七、逐個(gè)拜訪項(xiàng)目經(jīng)理

到了設(shè)計(jì)院，如果你能成功拜訪地一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，那么你可以讓這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理們介紹或推薦你再去拜訪他關(guān)系較好的別的項(xiàng)目經(jīng)理，如此“傳、幫、帶”下去，你會(huì)把設(shè)計(jì)院的項(xiàng)目全部拜訪完。有的項(xiàng)目經(jīng)理可能當(dāng)時(shí)沒(méi)有項(xiàng)目，或者沒(méi)有涉及你們公司產(chǎn)品的項(xiàng)目，但是沒(méi)有關(guān)系，你通過(guò)介紹你們的企業(yè)，你們的技術(shù)，你們的案例，先期和他們進(jìn)行友好的交流，今后再注意加強(qiáng)日產(chǎn)關(guān)系維護(hù)，到了有關(guān)自己產(chǎn)品的項(xiàng)目時(shí)，你就會(huì)捷足先登的。

八、及時(shí)跟蹤項(xiàng)目

如設(shè)計(jì)院就某個(gè)項(xiàng)目請(qǐng)求你們公司幫助設(shè)計(jì)其中一個(gè)方案，或者咨詢(xún)過(guò)你們的設(shè)備，你不僅一定要認(rèn)真設(shè)計(jì)或答復(fù)，而且后期一定要及時(shí)跟蹤，因?yàn)榇藭r(shí)你們的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯示出來(lái)，只有一直跟蹤下去，才能將優(yōu)勢(shì)進(jìn)行到底。我自己有這么一個(gè)親歷，某設(shè)計(jì)院在投某個(gè)項(xiàng)目的總包標(biāo)時(shí)，就其中的一個(gè)工程讓我們出方案出價(jià)格，當(dāng)時(shí)是頭一年的11月5日，我們及時(shí)做到了，后來(lái)這件事情就給忘記了，也沒(méi)有再和設(shè)計(jì)院溝通過(guò)這個(gè)標(biāo)結(jié)果如何。到了第二年的1月3日，該設(shè)計(jì)院通知我們，他們已經(jīng)中的總包標(biāo)，現(xiàn)在開(kāi)始分招我們的設(shè)備，并且要8號(hào)就要詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案和商務(wù)報(bào)價(jià)時(shí)，這么著急的時(shí)間，我們感覺(jué)到有點(diǎn)緊張，但我注意到，設(shè)計(jì)院的總包標(biāo)是在前一年的12月份已經(jīng)生效。如果我一直跟蹤這個(gè)項(xiàng)目，那么當(dāng)他們總包標(biāo)生效時(shí)就及時(shí)了解了情況，我足可以用一個(gè)月的時(shí)間來(lái)充分詳細(xì)溝通我們的方案，甚至可能做到對(duì)于我們的設(shè)備做到不再分招標(biāo)，直接指定使用我們的產(chǎn)品，但正是由于自己的疏忽，將這件事情搞的復(fù)雜化了。

另外不同設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)項(xiàng)目強(qiáng)項(xiàng)不同，相處的方法也不盡相同。這里就不再詳細(xì)介紹了。

再者，如何與設(shè)計(jì)院做好長(zhǎng)期的合作關(guān)系，還與一點(diǎn)就是經(jīng)濟(jì)利益相掛鉤，對(duì)于這點(diǎn)，我不做討論，但是要注意的是，信守承諾，否則你的信譽(yù)不存在，并且會(huì)“傳染”到別的設(shè)計(jì)院，就會(huì)無(wú)法在這個(gè)行業(yè)里做事。別以為沒(méi)有這樣的“雷人”，但事實(shí)是確實(shí)有這樣的雷人，不講信用的人存在，但是結(jié)果我想除了他自己，大家也是能想到的。