在以市場(chǎng)為主的環(huán)境下，企業(yè)越來(lái)越重視大客戶(hù)作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，但是與此同時(shí)，也有不少企業(yè)在“經(jīng)營(yíng)”大客戶(hù)時(shí)屢遭尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻很慘淡!

　　問(wèn)題出在哪里呢?——其中極大的可能是企業(yè)犯了錯(cuò)誤，踩到了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的雷區(qū)。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)收益與風(fēng)險(xiǎn)是同時(shí)存在的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須盡量避免進(jìn)入大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的雷區(qū)。

　　雷區(qū)一：給大客戶(hù)的優(yōu)惠越多越好

　　企業(yè)常犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：認(rèn)為只要自己承諾給予大客戶(hù)的返利更高，給大客戶(hù)提供的政策更優(yōu)惠，那么，大客戶(hù)就會(huì)“投桃報(bào)李”，會(huì)更盡心地幫助企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，贏得更大的市場(chǎng)份額。但是，許多案例證明這樣做的結(jié)果是不能盡如人意的。

　　為什么?很簡(jiǎn)單。首先，“欲望”是沒(méi)有止境的，企業(yè)給予大客戶(hù)的支持越多，大客戶(hù)對(duì)企業(yè)提出的要求會(huì)越多;企業(yè)永遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足大客戶(hù)的欲望。

　　其次，企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場(chǎng)支持，但是并沒(méi)有對(duì)大客戶(hù)提出相應(yīng)的效益回報(bào)要求，也沒(méi)有以正式書(shū)面的合同、條款來(lái)限定其必須完成多大的銷(xiāo)售任務(wù)。

　　最后，商場(chǎng)的“風(fēng)險(xiǎn)與收益”往往是成正比的，如果一個(gè)企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶(hù)內(nèi)心甚至可能會(huì)懷疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面會(huì)不會(huì)存在問(wèn)題，從而不能盡力去為企業(yè)做出回報(bào)。

　　所以，越是大企業(yè)、大客戶(hù)，越是需要“合情合理”的利潤(rùn)，而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤(rùn);企業(yè)在給予大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政策和市場(chǎng)支持時(shí)，必須把握好一個(gè)“度”的問(wèn)題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過(guò)猶不及”就是這個(gè)道理。

　　雷區(qū)二：用大客戶(hù)獲量，小客戶(hù)獲利

　　大客戶(hù)的實(shí)力和占有的市場(chǎng)份額要大于中小客戶(hù)，因此，大客戶(hù)對(duì)企業(yè)提出的要求也遠(yuǎn)多于中小客戶(hù)對(duì)企業(yè)提出的要求，同時(shí)企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶(hù)的“芳心”。

　　正因如此，許多企業(yè)將自己的總體營(yíng)銷(xiāo)思路定為：重視大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，但目的并不在于獲得利潤(rùn)，而在于提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額;企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源于中小客戶(hù)。

　　不過(guò)，隨著市場(chǎng)的深入發(fā)展，現(xiàn)在的企業(yè)不應(yīng)該繼續(xù)持以這種觀點(diǎn)。事實(shí)上，現(xiàn)在大客戶(hù)勢(shì)力越來(lái)越強(qiáng)大，在大中城市，甚至在三四級(jí)城市，大客戶(hù)占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額，中小客戶(hù)只能占據(jù)很小的一塊市場(chǎng)份額。企業(yè)希望通過(guò)中小客戶(hù)來(lái)獲取利潤(rùn)的觀念已經(jīng)變得不切實(shí)際了。

　　此外，大客戶(hù)發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，企業(yè)只要進(jìn)入大客戶(hù)這個(gè)門(mén)檻，后面的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不一定比經(jīng)營(yíng)中小客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高，甚至還會(huì)略微低一些。加上越來(lái)越多的大型客戶(hù)認(rèn)識(shí)到，惟有合作方共贏，才是雙方真正的出路，合作要遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)。

　　企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶(hù)獲量、靠中小客戶(hù)贏利的觀念。

　　雷區(qū)三：沿襲傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路

　　企業(yè)都是由小到大，從小客戶(hù)服務(wù)到大客戶(hù)，但很多企業(yè)在于大客戶(hù)合作中，并沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變觀念，跟上大客戶(hù)的步伐，仍然沿襲傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路，把大客戶(hù)當(dāng)成傳統(tǒng)的中小客戶(hù)一般來(lái)看待。企業(yè)的這種思路在很大程度上制約了企業(yè)與大客戶(hù)之間的良性、協(xié)作的發(fā)展局面。

　　企業(yè)的這種思路體現(xiàn)在實(shí)踐中，經(jīng)常見(jiàn)到的情況是：企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)人負(fù)責(zé)與大客戶(hù)打交道。大客戶(hù)的模式與傳統(tǒng)中小客戶(hù)的模式有很大差異，企業(yè)應(yīng)該看到。

　　雷區(qū)四：為了大客戶(hù)舍棄傳統(tǒng)客戶(hù)

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)代表了未來(lái)商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢(shì)，但是，一個(gè)市場(chǎng)無(wú)論發(fā)展到哪個(gè)階段，總離不開(kāi)少數(shù)勢(shì)力強(qiáng)大的大客戶(hù)和大量的中小客戶(hù)。企業(yè)重視大客戶(hù)無(wú)可厚非，但是，“一切為了大客戶(hù)”，拋棄所有中小客戶(hù)，這樣的做法卻是非常欠缺思考的。

　　問(wèn)題是：現(xiàn)在有部分企業(yè)，與大客戶(hù)搭上關(guān)系、簽訂全年訂銷(xiāo)合同之后，就將傳統(tǒng)的中小客戶(hù)置之腦后，甚至找各種借口“清退”各級(jí)中小客戶(hù)，或者空給口頭承諾。

　　這種做法很可能會(huì)徹底葬送企業(yè)的未來(lái)命運(yùn)。要知道大客戶(hù)不會(huì)為了一個(gè)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)，企業(yè)也絕不能為了大客戶(hù)而舍棄自己多年來(lái)的合作伙伴。

　　惟有充分發(fā)揮大客戶(hù)和中小客戶(hù)各自的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)才能真正屹立于市場(chǎng)中!

　　雷區(qū)五：有了大客戶(hù)便高枕無(wú)憂

　　很多企業(yè)都會(huì)有依賴(lài)大客戶(hù)的心里，認(rèn)為有了大客戶(hù)保證業(yè)績(jī)就可以輕松無(wú)憂。事實(shí)上，與大客戶(hù)合作，需要企業(yè)付出的努力并不會(huì)小，甚至比以往和中小客戶(hù)打交道付出的努力還要多。

　　企業(yè)要想成功實(shí)現(xiàn)與大客戶(hù)之間的合作，圓滿(mǎn)完成預(yù)期目標(biāo)，必須要雙方在后期的具體操作中精誠(chéng)合作，密切聯(lián)系，共謀發(fā)展。

　　從許多案例中分析企業(yè)與大客戶(hù)之間的分工來(lái)看，企業(yè)需要為大客戶(hù)具體營(yíng)銷(xiāo)提供各種“后勤”支援。

　　其中包括：對(duì)整個(gè)行業(yè)、整個(gè)市場(chǎng)的研究分析，預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，提供宏觀上的理論支持;與客戶(hù)進(jìn)行深層次的溝通和交流，就產(chǎn)品全面上市、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉和市場(chǎng)定位進(jìn)行深入探討;為大客戶(hù)提供暢銷(xiāo)的產(chǎn)品;對(duì)各地分部人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，并指示他們進(jìn)行全面的合作……