經(jīng)銷(xiāo)商如何確定商品采買(mǎi)計(jì)劃

如何確定新一季度的商品采買(mǎi)計(jì)劃?

　　一如何確定商品采買(mǎi)金額目標(biāo)?

　　作為品牌經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，制定每一個(gè)年度的采買(mǎi)指標(biāo)的多少，是關(guān)系一個(gè)季度的盈利的核心。從制定總的商品采買(mǎi)數(shù)額，到對(duì)每一個(gè)時(shí)間波段的采買(mǎi)數(shù)額，再到每一個(gè)品類(lèi)的采買(mǎi)數(shù)額計(jì)劃都需要一個(gè)系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)計(jì)劃!

　　1 訂貨目標(biāo)分析三要素：

　　1)店鋪：店鋪的數(shù)量、面積、鋪貨密度。

　　2)增長(zhǎng)比例：比較往年同期營(yíng)業(yè)額，計(jì)劃今年?duì)I業(yè)額的增長(zhǎng)比例。

　　3)庫(kù)存：有效庫(kù)存產(chǎn)品品類(lèi)與數(shù)額。

　　制定訂貨目標(biāo)要清晰實(shí)際訂貨額與實(shí)際銷(xiāo)售額的關(guān)系!實(shí)際銷(xiāo)售額= 訂貨額+原有效庫(kù)存—新產(chǎn)生庫(kù)存，也就是說(shuō)實(shí)際訂貨額= 計(jì)劃銷(xiāo)售額+預(yù)估新庫(kù)存—原有效庫(kù)存。知道了這個(gè)概念，就能計(jì)算出你所需要在新的季度訂貨額的數(shù)額是多少!

　　2 訂貨指標(biāo)要素之店鋪說(shuō)明：

　　1)店鋪數(shù)量的計(jì)算：如果你有多家店鋪，因?yàn)槊恳患业赇伒匿N(xiāo)售狀況不同，要把店鋪進(jìn)行不同銷(xiāo)售形態(tài)的分類(lèi)后，按照每一類(lèi)別的店鋪平效得出的分類(lèi)店鋪的累加商品消化量來(lái)計(jì)算。舉例：

　　A 類(lèi)店鋪平效當(dāng)季度商品銷(xiāo)售平均5000元，此類(lèi)店鋪累加面積共計(jì)600平米(使用面積)，那么此類(lèi)店鋪當(dāng)季度總共商品消化量為300萬(wàn)元。

　　B類(lèi)店鋪平效當(dāng)季度商品銷(xiāo)售平均4000元，此類(lèi)店鋪累加面積500平米，那么此類(lèi)的店鋪當(dāng)季度總共消化商品為200萬(wàn)元。

　　C類(lèi)店鋪平效當(dāng)季度商品銷(xiāo)售平均3500 元，此類(lèi)店鋪累加面積800平米，那么此類(lèi)的店鋪當(dāng)季度總共消化商品為280萬(wàn)元。

　　這樣就得出結(jié)果所有店鋪按照原來(lái)的店鋪平效累加總共780萬(wàn)銷(xiāo)售額度!如果新的季度有計(jì)劃增減店鋪，那么你可以預(yù)估新的增減的店鋪屬于那種店鋪平效銷(xiāo)售類(lèi)型，算出新增減的店鋪預(yù)估銷(xiāo)售額度后，在剛才算出的總結(jié)果上進(jìn)行添加就可以了!

　　2)店鋪發(fā)展趨勢(shì)的考慮：也就是對(duì)新的季度在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面是否有新的增長(zhǎng)計(jì)劃或者規(guī)律，或者因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)未來(lái)季度的銷(xiāo)售預(yù)估有所下降的可能。這部分因?yàn)樽兓a(chǎn)生的數(shù)據(jù)影響也是非常大的!

　　店鋪發(fā)展趨勢(shì)分析可以根據(jù)本書(shū)中提到過(guò)的生命周期規(guī)律，通過(guò)往年累計(jì)數(shù)據(jù)的觀察分析，得知你的店鋪處于新店還是成長(zhǎng)期、還是成熟期、還是衰退期，這里還可以參照你的店鋪所在商圈的生命周期或者動(dòng)態(tài)來(lái)綜合判斷你的店鋪發(fā)展趨勢(shì)!

　　如果你在新的季度又有新開(kāi)店鋪的計(jì)劃，但新店鋪沒(méi)有原始數(shù)據(jù)可以參照，此時(shí)可以參照類(lèi)似品牌店鋪的銷(xiāo)售狀況來(lái)預(yù)估新開(kāi)店鋪的銷(xiāo)售形態(tài)!

　　3)庫(kù)存： 庫(kù)存在這里指的是有效庫(kù)存，有效庫(kù)存和合理庫(kù)存不是一個(gè)概念。有效庫(kù)存指的是通過(guò)采用不同銷(xiāo)售方式還可以銷(xiāo)售的產(chǎn)品數(shù)額，這些庫(kù)存有可能是正常產(chǎn)生的庫(kù)存，也有可能是因?yàn)樵瓉?lái)訂貨量過(guò)多或者其他原因造成的。而合理庫(kù)存是一個(gè)店鋪在進(jìn)行商品周轉(zhuǎn)時(shí)的安全庫(kù)存。

　　如果你的店鋪有效庫(kù)存數(shù)額超過(guò)了你的合理庫(kù)存數(shù)額，那么多出的部分要么你可以采取其它網(wǎng)點(diǎn)或者其他不影響店鋪正常銷(xiāo)售的方法銷(xiāo)售出去;要么就要減少與多出部分?jǐn)?shù)額相等的新訂貨量，少定貨這種做法會(huì)產(chǎn)生新的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樾缕份^少會(huì)丟失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，或者因?yàn)槔峡羁钍接绊懖荒馨凑沼?jì)劃銷(xiāo)售出去!

　　關(guān)于合理庫(kù)存周轉(zhuǎn)率理解，我們?cè)诒緯?shū)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析章節(jié)中有過(guò)詳細(xì)解釋?zhuān)诖瞬辉僮鲫U述!

　　3 季節(jié)變動(dòng)指數(shù)參照：

　　通常服裝品牌的訂貨周期有所不同，有的品牌是一年兩次訂貨會(huì)，有的品牌是一年四訂貨會(huì)，有的品牌還會(huì)臨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)狀況添加補(bǔ)貨會(huì)。那么因?yàn)橛嗀浿芷诘牟煌?，品牌?jīng)銷(xiāo)商需要預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)售的周期也就不一樣。那么在一個(gè)周期內(nèi)的每個(gè)月、甚至每周的時(shí)間段的銷(xiāo)售變化是非常大的。訂貨指標(biāo)還需要結(jié)合這些季節(jié)變動(dòng)指數(shù)的分界來(lái)進(jìn)行更客觀的訂貨指標(biāo)計(jì)劃。

　　也就是說(shuō)不同月份的銷(xiāo)售服裝品類(lèi)不同，銷(xiāo)售數(shù)額不同，不同品類(lèi)的價(jià)格組成是不一樣的，因此銷(xiāo)售指標(biāo)制定要參照每一個(gè)品類(lèi)在不同月份的銷(xiāo)售表現(xiàn)，進(jìn)行所有品類(lèi)不同月份的數(shù)額累加，得到更客觀的訂貨目標(biāo)數(shù)額。并且從中可以了解到訂貨目標(biāo)中各自品類(lèi)需要定的服裝產(chǎn)品的各自總件數(shù)和金額等比例是多少!

　　我們把以上這些理解為每個(gè)店鋪需要做的銷(xiāo)售季節(jié)分割計(jì)劃，在本書(shū)以上章節(jié)中也具體講過(guò)!

　　4 各品類(lèi)訂貨數(shù)額構(gòu)成要素分析

　　為了得到更實(shí)際的訂貨數(shù)額目標(biāo)，我們根據(jù)以上計(jì)劃出總的訂貨預(yù)估數(shù)額之后，確定每一個(gè)品類(lèi)的具體訂貨數(shù)額計(jì)劃!

　　1)品類(lèi)構(gòu)成歷史參考：每一個(gè)品類(lèi)的訂貨數(shù)額要參照原來(lái)累計(jì)搜集的店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。每一個(gè)品類(lèi)在一個(gè)店鋪中的銷(xiāo)售狀況來(lái)自于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、以及服裝品牌的產(chǎn)品因素。在品牌營(yíng)銷(xiāo)或者銷(xiāo)售方式方面不做創(chuàng)新變動(dòng)的情況下，每個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售的比例是不容易改變的。所以品牌經(jīng)銷(xiāo)商要參照原有的品牌店鋪的品類(lèi)銷(xiāo)售構(gòu)成比例來(lái)核算新一季度的訂貨品類(lèi)組成比例。并同時(shí)結(jié)合不同品類(lèi)庫(kù)存數(shù)額的多少，來(lái)確定新的季度每個(gè)品類(lèi)應(yīng)該訂貨的數(shù)額目標(biāo)。

　　2)品類(lèi)的寬度與深度：在考慮訂貨計(jì)劃中的品類(lèi)各自占取得數(shù)額比例時(shí)，根據(jù)以往的銷(xiāo)售觀察分析，經(jīng)銷(xiāo)商還要結(jié)合未來(lái)季度產(chǎn)品的品類(lèi)寬度和深度是否需要銷(xiāo)售策略的調(diào)整。也就是當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在來(lái)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)某一品類(lèi)的消費(fèi)者較多，但是成交量卻很低時(shí)，就會(huì)考慮這種服裝品類(lèi)在未來(lái)的季度是否需要多增更多的款式，讓此種品類(lèi)的寬度足夠，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要?；蛘弋?dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)服裝產(chǎn)品過(guò)程中因?yàn)榇┲绞絾?wèn)題，有新的服裝品類(lèi)需求時(shí)，那么就需要在新的季度多采買(mǎi)可以搭配銷(xiāo)售的服裝品類(lèi)產(chǎn)品!

　　那么根據(jù)以上所說(shuō)，在制定不同品類(lèi)的訂貨采買(mǎi)數(shù)額比例時(shí)，要參照銷(xiāo)售策略的變化，從而抓住更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)!

　　3)商品的搭配比例：服裝這樣的消費(fèi)產(chǎn)品因?yàn)槠鋵徝佬院凸δ苄?，雖然顧客買(mǎi)的是單件商品，但形成搭配組合銷(xiāo)售的現(xiàn)象常有。而且隨著消費(fèi)者生活水平的提高和審美水平的提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者更加重視服裝的搭配穿著。所以根據(jù)不同品牌的產(chǎn)品定位特點(diǎn)、不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)每一個(gè)服裝品類(lèi)之間的可搭配銷(xiāo)售、還是單品類(lèi)銷(xiāo)售的商品類(lèi)型要充分考慮到!因?yàn)檫@關(guān)系著某些品類(lèi)的替代商品的數(shù)量計(jì)算。

　　在商品的搭配關(guān)系和訂貨數(shù)額之間，主要的考慮的有兩點(diǎn)：A 某一個(gè)品類(lèi)搭配其他品類(lèi)的銷(xiāo)售率較高時(shí)，這種品類(lèi)的數(shù)量可以增多，反之則相反。B 對(duì)某些主推品類(lèi)可以增加可以搭配銷(xiāo)售品類(lèi)比例。

　　本小結(jié)總結(jié)：設(shè)定商品采買(mǎi)金額計(jì)劃流程

　　預(yù)估店鋪所需銷(xiāo)售額---------分析店鋪發(fā)展趨勢(shì)計(jì)劃中的銷(xiāo)售金額影響------分析有效庫(kù)存和平衡合理庫(kù)存關(guān)系--------確定總采買(mǎi)金額和不同品類(lèi)采買(mǎi)金額構(gòu)成。