代理商吸引大客戶的十大錦囊

從以下十個(gè)方面做好對(duì)大客戶的工作，是代理商吸引大客戶的有效手段。    （一）優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。

大客戶的銷(xiāo)售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求，是大客戶管理部的首要任務(wù)。尤其是在銷(xiāo)售旺季，大客戶管理部要隨時(shí)了解大客戶的銷(xiāo)售與庫(kù)存情況，及時(shí)與大客戶就市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、合理的庫(kù)存量及客戶在銷(xiāo)售旺季的需貨量進(jìn)行商討，在銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T(mén)，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況。   （二）充分調(diào)動(dòng)代理商中的一切與銷(xiāo)售相關(guān)的因素，包括最基層的營(yíng)業(yè)員與推銷(xiāo)員，提高大客戶的銷(xiāo)售能力。

大客戶中的中上層主管掌握著產(chǎn)品的進(jìn)貨與否、貨款的支付等大權(quán)，處理好與他們的關(guān)系固然重要，但產(chǎn)品是否能夠銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中，卻與基層的工作人員如營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)保管員等有著更直接的關(guān)系。大客戶管理部要及時(shí)組織對(duì)客戶的基層人員的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，或督促、監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)人員加強(qiáng)這方面的工作。充分調(diào)動(dòng)起客戶中的一切與銷(xiāo)售相關(guān)的因素，是提高大客戶銷(xiāo)售量的一個(gè)重要因素。  

（三）新產(chǎn)品新款式的試銷(xiāo)應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。

大客戶在對(duì)一個(gè)品種有了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之后，在它所在的地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售也就有了較強(qiáng)的商業(yè)影響力，新產(chǎn)品新款式在大客戶之間的試銷(xiāo)，對(duì)于收集客戶及消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品新款式的意見(jiàn)和建議，具有較強(qiáng)的代表性和良好的時(shí)效性，便于廠家和代理商及時(shí)作出決策。在新產(chǎn)品新款式試銷(xiāo)之前，大客戶管理部應(yīng)提前做好與大客戶的前期協(xié)調(diào)與準(zhǔn)備工作，以保證新產(chǎn)品新款式的試銷(xiāo)能夠在大客戶之間順利進(jìn)行。

  （四）充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助。

大客戶作為代理商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)，大客戶的一舉一動(dòng)，都應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用—切機(jī)會(huì)加強(qiáng)大與客戶之間的感情交流。譬如，大客戶的開(kāi)業(yè)周年慶典，大客戶獲得特別榮譽(yù)，大客戶的重大商業(yè)舉措等，代理商都應(yīng)及時(shí)給予支援或協(xié)助。

  （五）安排代理商高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作。

一個(gè)有著良好營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的代理商的大客戶部經(jīng)理每年大約要有1/3的時(shí)間是在拜訪客戶中度過(guò)的，而大客戶正是他們拜訪的主要對(duì)象。大客戶管理部的一個(gè)重要任務(wù)就是為代理商提供準(zhǔn)確的信息、協(xié)助安排合理的日程，以使大客戶部經(jīng)理有目的、有計(jì)劃地拜訪大客戶。

（六）根據(jù)大客戶不同的情況，和每個(gè)大客戶一起設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案。

每個(gè)大客戶都有不同的情況，市場(chǎng)的差異化、區(qū)域的不同、經(jīng)營(yíng)策略的差別、銷(xiāo)售專業(yè)化的程度等等；為了使每一個(gè)大客戶的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都能夠得到穩(wěn)步的提高，大客戶管理部應(yīng)該協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)根據(jù)大客戶的不同情況與大客戶共同設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案，使大客戶感受到他是被高度重視的。

  （七）經(jīng)常性的征求大客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員，保證渠道暢通。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是代理商的代表，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的好壞，是決定代理商與大客戶關(guān)系的一個(gè)至關(guān)重要的因素。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的不同，大客戶管理部對(duì)負(fù)責(zé)處理與大客戶之間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，不僅要協(xié)助，而且要監(jiān)督與考核，對(duì)于工作不力的人員要據(jù)實(shí)向企業(yè)負(fù)責(zé)人反映，以便代理商及時(shí)安排合適的人選。   

（八）對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

代理商對(duì)客戶采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，如各種折扣、合作促銷(xiāo)讓利、銷(xiāo)售競(jìng)賽、返利等等，可以有效地刺激大客戶的銷(xiāo)售積極性和主動(dòng)性，對(duì)大客戶的作用尤其明顯。

（九）保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場(chǎng)脈搏。

大客戶的銷(xiāo)售狀況事實(shí)上就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“晴雨表”，大客戶管理部的很重要的一項(xiàng)工作就是對(duì)大客戶的有關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)、準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)、匯總、分析，上報(bào)上級(jí)主管，通報(bào)研究、運(yùn)輸、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃等部門(mén)，以便針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。這是大客戶以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的一個(gè)重要前提。    

（十）組織每年一度的代理商與大客戶之間的座談會(huì)。

每年組織一次大代理商與大客戶之間的座談會(huì)，聽(tīng)取客戶對(duì)代理商產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、等方面的意見(jiàn)和建議，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，對(duì)代理商下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會(huì)不但對(duì)代理商的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與大客戶之間的感情，增強(qiáng)大客戶對(duì)代理商忠誠(chéng)度。