第一章 客戶顯性需求與隱性需求分析與談判策略

 一、客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略

 1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略

 2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理談判技巧

 3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求

 4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求 二、客戶的需求分析方法與談判手段

 1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用

 （1）生理需求的描述與談判手段 

 （2）安全需求的描述與談判手段 

 （3）社交需求的描述與談判手段

 （4）尊重需求的描述與談判手段

 （5）成就需求的描述與談判手段

 2、認(rèn)知客戶真實(shí)需求的冰山模型

 （1） 客戶隱性需求分析方法

 （2）客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等 

三、基于真實(shí)需求的談判策略

 1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法

 2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

 3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法

 4、能夠給客戶帶來(lái)更多價(jià)值分析方法 

 案例分析：談判中挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享

 第二章 客戶的社交風(fēng)格分析與客戶談判技巧

 一、金融客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法

 1、控制型客戶分析和談判方式

 2、倡導(dǎo)型的客戶分析和談判方式

 3、分析型客戶分析和談判方式

 4、親切型客戶分析和談判方式

 二、基于客戶五個(gè)層級(jí)的金融客戶談判技巧

 1、從不認(rèn)可到中立的談判方法

 2、從中立到支持的談判方法

 3、從支持到支持并排它的談判方法

 4、從支持并排它到上升教練的談判方法

 第三章 談判中的要領(lǐng)與原則

 一、談判開(kāi)局的技巧

 1、學(xué)會(huì)讓對(duì)方首先表態(tài)

 2、如何開(kāi)出高于客戶預(yù)期的條件

 3、如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)

 4、談判中服務(wù)價(jià)值遞減方法與技巧

 5、如何避免對(duì)抗性談判

 二、僵局制造與化解技巧 1、攻守平衡的大學(xué)問(wèn) 

2、價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語(yǔ)

 3、黑、白臉談判角色的扮演與應(yīng)對(duì)策略

 4、步步進(jìn)逼的蠶食策略

 5、談判讓步策略 

第四章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳

 一、談判說(shuō)服五步法 

 1、確認(rèn)客戶需求的技巧

 2、提出合理計(jì)劃的技巧

 3、實(shí)施步驟講解技巧 4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧

 5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧

 二、痛過(guò)有夢(mèng)的提問(wèn)成交技巧

 1、了解現(xiàn)狀

 2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

 3、不解決的痛苦

 4、給予解決的快樂(lè)

 三、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）

 ﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期 

﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓 

四、客戶異議處理技巧

 1、客戶異議處理方法

 2、客戶異議處理的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

 練習(xí)：客戶異議處理（工具）

五、談判成交技巧

 1、把握“六大成交時(shí)機(jī)”

 2、促銷(xiāo)方式攻破最后防線的方式

 3、合同起草-把握起草合同權(quán)