時(shí)值6月，本著“淡季做市場(chǎng),旺季做產(chǎn)品”的方向，越來(lái)越多的企業(yè)推出淡季促銷(xiāo)方案，其中最為醒目的是08年，顧家工藝提出的“悍馬全國(guó)游”的活動(dòng)，在業(yè)界廣為傳播，賺夠了風(fēng)景。 今年，究竟我們要作什么淡季促銷(xiāo)？在名目繁多的活動(dòng)面前，筆者卻有不同的觀點(diǎn)——家具企業(yè)快速走向正軌，究竟要抓住什么？ 一、抓產(chǎn)品 這是許多老家具的的思想，以產(chǎn)品取勝，不論是外觀設(shè)計(jì)，還是品質(zhì)，10年前，一款產(chǎn)品打天下的時(shí)代，如今依然根深蒂固。 二、抓導(dǎo)購(gòu) 這是較先進(jìn)的家具營(yíng)銷(xiāo)人的想法，導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)終端的軟黃金，價(jià)值無(wú)限，抓住淡季時(shí)，人員的培養(yǎng)，人員的心態(tài)，做好培訓(xùn)，作好激勵(lì)，防止流動(dòng)，為9月份展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)做好基礎(chǔ)。 三、抓市場(chǎng) 淡季促銷(xiāo)，在大家都冷清時(shí)，賺自己的噱頭，創(chuàng)造顧客記憶點(diǎn)。 四、抓客戶管理 6、7、8三個(gè)月的時(shí)間，有大量充足的時(shí)間做活動(dòng)，做客戶管理。這包括老客戶數(shù)據(jù)、意向客戶數(shù)據(jù)、投訴客戶數(shù)據(jù)、城市渠道數(shù)據(jù)。不是為了整理而整理，是為了作精細(xì)化客戶關(guān)系管理而來(lái)?？繌V告、媒介傳播，固然會(huì)提高聲勢(shì)，靠基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)傳播，也會(huì)提高市場(chǎng)接受度。目的相同，做法不同，而后者，更利于企業(yè)對(duì)終端的掌控。 然而，在許多家具企業(yè)，卻讓人意外。某年銷(xiāo)額5億以上的一家老品牌，內(nèi)部沒(méi)有客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的客戶增值人員。自營(yíng)店，一年內(nèi)的老客戶，竟然記錄不全，一年以上的，除了找單據(jù)，沒(méi)有任何記錄。品牌部20年，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有相對(duì)完整的數(shù)據(jù)整理。業(yè)務(wù)人員，除了開(kāi)發(fā)，就的拓展。這不僅讓人擔(dān)憂。 許多營(yíng)銷(xiāo)人員都明白，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的精力與成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍以上。家具依然如此。尤其對(duì)大眾品牌，沙發(fā)產(chǎn)品，一個(gè)購(gòu)買(mǎi)5年以上的顧客，50%的可能會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)，或是朋友，或是搬新居，或是換裝修。而5年后，這些客戶的信息，已經(jīng)不得而知，或是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和售后產(chǎn)生大的抵制，自然流入同行囊中。 五、抓渠道 專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，由在店內(nèi)——走出店——走進(jìn)社區(qū)——走進(jìn)消費(fèi)者家中。這是終端營(yíng)銷(xiāo)的必然趨勢(shì)。單靠打開(kāi)門(mén)來(lái)秀服裝，已經(jīng)太普遍，而不具備競(jìng)爭(zhēng)，只有服務(wù)到家，并且在別人沒(méi)走或剛走的時(shí)候，快速走到消費(fèi)者門(mén)口。不論是家具業(yè)，還是電器業(yè)，由企業(yè)直接進(jìn)行客戶增值服務(wù)，成本投入過(guò)于早。但在經(jīng)銷(xiāo)商的管理中，這一方式有必要推行。 企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，由保姆式轉(zhuǎn)向顧客式，最大的不同，就是要作好區(qū)域管控，區(qū)域引導(dǎo)。經(jīng)銷(xiāo)商的目的很簡(jiǎn)單，只要能夠幫他賺錢(qián)，慢慢他就會(huì)聽(tīng)從你的引導(dǎo)。而我們，是否有能力去幫助區(qū)域做規(guī)劃、幫助區(qū)域做管理，是關(guān)鍵。比如由區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做城市團(tuán)購(gòu)，作客戶數(shù)據(jù)增值開(kāi)發(fā)，作人員績(jī)效激勵(lì)評(píng)估。 作為長(zhǎng)期從事客戶關(guān)系管理的咨詢師，建議企業(yè)在作淡季促銷(xiāo)的同時(shí)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商作好客戶管理，做好渠道開(kāi)發(fā)，然后以培訓(xùn)課程為帶動(dòng)，相輔相承，系統(tǒng)的完善終端管理的提升。 具體方式，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我的博客。