第二部分 課程介紹

一、課程版本

n 基本版：引用行業(yè)經(jīng)典案例；

n 高級(jí)版：由老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)企業(yè)存在的核心問(wèn)題及解決之道；

二、培訓(xùn)課時(shí) 

兩天

三、培訓(xùn)對(duì)象 

銷售總監(jiān)、 市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、KA經(jīng)理等

第三部分 課程大綱

第一節(jié) 市場(chǎng)突圍

一、業(yè)績(jī)提升的途徑

提升業(yè)績(jī)的基本原理

案例：王老吉分銷渠道帝國(guó)

二、中國(guó)市場(chǎng)的特質(zhì)分析

中國(guó)市場(chǎng)的地域特點(diǎn)

城市市場(chǎng)的多樣性

中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間特點(diǎn)

中國(guó)市場(chǎng)的階級(jí)特點(diǎn)

中國(guó)市場(chǎng)定量分析

靜態(tài)：市場(chǎng)容量VS自身市場(chǎng)份額

動(dòng)態(tài)：品類增長(zhǎng)指數(shù)VS品牌增長(zhǎng)指數(shù)

三、幾種市場(chǎng)突圍策略

市場(chǎng)突圍的方向

大本營(yíng)策略

制高點(diǎn)突破策略

采蘑菇策略

案例：夢(mèng)想市場(chǎng)突圍策略

第二節(jié)  品牌突圍

一、品牌突圍

消費(fèi)者認(rèn)知模型

整合營(yíng)銷傳播—深度金字塔

整合營(yíng)銷傳播——多渠道、全方位、一致性地傳播形象

整合營(yíng)銷傳播——對(duì)內(nèi)傳播

整合營(yíng)銷對(duì)外傳播——對(duì)外傳播

借力發(fā)力 借勢(shì)造勢(shì)

二、產(chǎn)品突圍

產(chǎn)品角色

突圍程序

促銷突圍

促銷與品牌資產(chǎn)

促銷的目的

促銷方式3維組合

如何確定促銷方式

促銷方式選擇的標(biāo)準(zhǔn)

制定促銷執(zhí)行計(jì)劃

成功執(zhí)行的要素

促銷執(zhí)行的交流環(huán)節(jié)

第三節(jié) 團(tuán)隊(duì)突圍

l 無(wú)能營(yíng)銷經(jīng)理的寫(xiě)照

l 優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理的寫(xiě)照

l 銷售團(tuán)隊(duì)難管理

l 銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)管理

3類態(tài)度基本問(wèn)題：態(tài)度、意識(shí)、技能

3E模型——解決三類基本問(wèn)題

ENVISION----使人有奔頭

ENERGIZE----使人有激情

ENABLE ----使人有能力

激勵(lì)方法說(shuō)明

激勵(lì)步驟說(shuō)明

第四節(jié)   渠道突圍

一、經(jīng)銷商和廠商的博弈

經(jīng)銷商怎么生存？

經(jīng)銷商眼中的產(chǎn)品如何分類

二、經(jīng)銷商盈利模式

三、應(yīng)用：如何說(shuō)服經(jīng)銷商管理價(jià)格

經(jīng)銷商造成價(jià)格混亂原因

控制經(jīng)銷商價(jià)格混亂的方法

個(gè)人總結(jié)

第四部分  陳凱文老師簡(jiǎn)介

優(yōu)替時(shí)代（北京）品牌營(yíng)銷策劃有限公司  董事長(zhǎng)；

中央電視臺(tái)《奮斗》欄目  品牌顧問(wèn)、特約評(píng)論員；

中央電視臺(tái)CCTV2、CCTV3廣告顧問(wèn)；

清華大學(xué)總裁班  特聘講師；

北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院 首席策劃師；

    陳凱文，河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專業(yè)畢業(yè)，從事市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)研究及大學(xué)教育工作5年。后曾任職于BVI徐福記國(guó)際集團(tuán)、香港泛美集團(tuán)、河南夢(mèng)想食品集團(tuán)、遼寧依生生物制藥集團(tuán)，擔(dān)任人力資源總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。專注于品牌策劃及營(yíng)銷管理達(dá)15年，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的海陸兩棲品牌營(yíng)銷專家。

陳凱文于2010年提出《打靶營(yíng)銷》理論體系及操作系統(tǒng)?！洞虬袪I(yíng)銷》是繼《定位》理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

《打靶營(yíng)銷》理論體系及操作系統(tǒng)是完全根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模式。其核心主張包括“目標(biāo)精準(zhǔn)”、“價(jià)值重組”、“渠道卡位”、“市場(chǎng)引爆”。其操作系統(tǒng)包括《洞察與預(yù)測(cè)》、《品牌與產(chǎn)品》、《市場(chǎng)與渠道》、《創(chuàng)意與推廣》、《管控與激勵(lì)》五個(gè)部分。

   《打靶營(yíng)銷》理論體系及操作系統(tǒng)正在以下組織或品牌中得到應(yīng)用：

店連店打折網(wǎng)：以為用戶提供“打折信息”為核心價(jià)值，以“生活服務(wù)類商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)。

夢(mèng)想食品“醒心“果肉餅干：“當(dāng)餅干王子愛(ài)上水果皇后”；

錦好棗園“貴妃紅“灰棗：“女性休閑養(yǎng)生紅棗開(kāi)創(chuàng)者”；

有機(jī)黑蒜“牟山黑蒜”：“人參、黑蒜、冬蟲(chóng)草，中國(guó)養(yǎng)生新三寶“；

好嘉利“鮮花傳情“玫瑰鮮花餅：“九朵玫瑰一個(gè)餅“；

休閑湘菜生態(tài)主題餐廳“魚(yú)湘洞庭府”：“每次都是新感覺(jué)”；

五糧液“五糧情“：“中國(guó)白酒道德文化代表品牌”；

中原珠寶城：“中國(guó)黃金珠寶批發(fā)第一城“；

杜仲茶“霸王花“：“讀懂男人的好茶“；

萬(wàn)家糧倉(cāng)“谷媽咪”：“媽媽般的關(guān)愛(ài)“；

五糧液“榴之戀”果酒：“幸福時(shí)刻，榴之戀”；

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