陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷(xiāo)”競(jìng)爭(zhēng)模式及操作系統(tǒng)。“打靶營(yíng)銷(xiāo)”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

  一些高檔時(shí)尚產(chǎn)品的客戶群就定位在精英、高級(jí)白領(lǐng)，追求時(shí)尚與品位，強(qiáng)調(diào)生活質(zhì)量與品位等的人群。這類(lèi)消費(fèi)人群，能從高檔的產(chǎn)品中獲得一種自我的滿足感。而對(duì)于產(chǎn)品的高價(jià)他們也能欣然接受，因?yàn)樗麄兊年P(guān)注點(diǎn)并不在價(jià)格上面。那些低檔的產(chǎn)品，面對(duì)的人群就是普通的市民，他們?cè)谧⒅禺a(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)惠價(jià)格。

  在這種情況下，精英人群是高檔時(shí)尚品的優(yōu)質(zhì)客戶群，普通市民是低檔產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)客戶群。然而，這兩個(gè)劃分也并非涇渭分明毫無(wú)交叉。精英人群在購(gòu)物的時(shí)候，也可能會(huì)選擇低檔的產(chǎn)品，比如低檔的礦泉水。而普通市民也有機(jī)會(huì)在高檔品出現(xiàn)優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候奢侈一把。

  比如，核桃乳品牌六個(gè)核桃在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，在眾多的消費(fèi)者人群中就清晰的認(rèn)識(shí)到目標(biāo)客戶群-學(xué)生、辦公室人員、需要補(bǔ)腦的老年人群。而六個(gè)核桃的宣傳廣告也多在教室、辦公室等消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行拍攝。其廣告詞“經(jīng)常用腦，多喝六個(gè)核桃”更加吸引了這類(lèi)用腦人群的注意力。

  六個(gè)核桃將學(xué)生列為首選客戶群體。學(xué)生人群龐大而穩(wěn)固，學(xué)習(xí)任務(wù)較重，每天需要大量的用腦，再加上我國(guó)家長(zhǎng)對(duì)孩子的期望值較高，希望能通過(guò)教育讓子女成為為人中龍鳳。因此，相比較其他客戶群，學(xué)生群對(duì)核桃乳的需求量更大。于是，經(jīng)過(guò)這樣的分析，六個(gè)核桃就將學(xué)生鎖定為最為優(yōu)質(zhì)的客戶群。

  再如，屈臣氏在化妝品行業(yè)做的比較成功。屈臣氏的目標(biāo)客戶是18-35歲，月收入在2500元以上的都市時(shí)尚女性。這一階段的女性比較青春，注重個(gè)性，喜歡嘗試新鮮事物。對(duì)購(gòu)物環(huán)境要求比較高，喜歡在舒適的環(huán)境中購(gòu)物。年青女性消費(fèi)群體和屈臣氏的產(chǎn)品符合。從最初，屈臣氏就將目標(biāo)客戶群緊緊鎖在年輕女性身上，贏得了年輕女性的青睞。

  六個(gè)核桃和屈臣氏都是根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)尋找最優(yōu)的客戶群，鎖定這一首要客戶群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。