做生意最終圖什么？通俗點(diǎn)說(shuō)就是為了賺錢(qián)?？傻镜牡絹?lái)讓經(jīng)銷(xiāo)商們的小金庫(kù)大大縮水。雖說(shuō)淡季是不可避免的一個(gè)階段，但絕不是無(wú)所適從的一個(gè)階段。前一陣子小編跟經(jīng)銷(xiāo)商聊天，為了淡季不淡，他們可都一直沒(méi)閑著！

NO.1 不論淡旺季，產(chǎn)品是重點(diǎn)

     經(jīng)過(guò)旺季銷(xiāo)量的檢驗(yàn)，產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)已經(jīng)清晰，這個(gè)時(shí)候是梳理產(chǎn)品線(xiàn)，淘汰不合適的產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)！

>>>>1、梳理產(chǎn)品，適者生存！

     經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品少則幾十，多則上百，但不是每個(gè)產(chǎn)品都被市場(chǎng)歡迎，這個(gè)時(shí)候就需要學(xué)會(huì)給產(chǎn)品分類(lèi)，采取不同的操作方式，跟市場(chǎng)要銷(xiāo)量！

      產(chǎn)品類(lèi)型淡季操作要點(diǎn)注意事項(xiàng)主力產(chǎn)品淡季適度放量、促銷(xiāo)，保證主力產(chǎn)品的市場(chǎng)份額避免過(guò)度、過(guò)量促銷(xiāo)，傷害產(chǎn)品價(jià)格體系非主力產(chǎn)品促進(jìn)銷(xiāo)售最大化，可針對(duì)產(chǎn)品搞促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)放量實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)1.有量無(wú)利的產(chǎn)品淡季要適當(dāng)控制銷(xiāo)量，減少資金占有率；2.小利小量產(chǎn)品，要堅(jiān)決淘汰培育型產(chǎn)品適合穩(wěn)步推進(jìn)該類(lèi)型產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，淡季做好消費(fèi)者培育，旺季成為主力產(chǎn)品在市場(chǎng)尚未完全成熟時(shí)，不宜過(guò)度促銷(xiāo)傷害產(chǎn)品價(jià)格體系

>>>>2、淡季適時(shí)推新，抓住市場(chǎng)眼球

     白酒市場(chǎng)這么大，新品總是層出不窮的。尤其白酒行業(yè)迎來(lái)消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，市場(chǎng)白酒需要迎合消費(fèi)者的偏好，所以每年根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，考察新品，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代是必須的。不過(guò)選擇新品的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)過(guò)全面的考察，如下表：

      1自身狀況如：資金、渠道、倉(cāng)庫(kù)、配送、人力等2市場(chǎng)狀況如：常住人口、人口構(gòu)成、消費(fèi)習(xí)慣、渠道構(gòu)成、總體規(guī)模、最好渠道數(shù)量、未開(kāi)發(fā)渠道3廠家支持如：政策支持、人員支持、資源支持、費(fèi)用支持、財(cái)務(wù)支持4產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如：香型、包裝、規(guī)格、價(jià)格等5產(chǎn)品利潤(rùn)如：出貨毛利、渠道毛利、經(jīng)銷(xiāo)毛利6產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)如：鋪貨率、推薦率、拜訪(fǎng)率、活化度、促銷(xiāo)度、客情度7操作方式更多內(nèi)容……8上市渠道9成功案例10市場(chǎng)考察

NO.2 市場(chǎng)大分級(jí)，投入有重點(diǎn)

     淡季到來(lái)，趁著不同于旺季的忙碌無(wú)暇，經(jīng)銷(xiāo)商要趁機(jī)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一次全面的梳理，劃分不同等級(jí)的市場(chǎng)，以便制定不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略和不同的投入產(chǎn)出。

      市場(chǎng)等級(jí)操作要點(diǎn)重點(diǎn)市場(chǎng)投入要有保障，做到大投入、大產(chǎn)出，保證市場(chǎng)在淡季也能正常運(yùn)轉(zhuǎn)不受影響次重點(diǎn)市場(chǎng)即將成型的重點(diǎn)市場(chǎng)，銷(xiāo)量的增長(zhǎng)速度要加快，激發(fā)市場(chǎng)潛能，為旺季做準(zhǔn)備培育型市場(chǎng)一個(gè)字“穩(wěn)”，不能單純的跟市場(chǎng)要銷(xiāo)量，眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，制定好重點(diǎn)工作之后，做好打持久戰(zhàn)準(zhǔn)備

NO.3 吃飯喝酒，餐飲有“肉”

     “酒局”的出現(xiàn)永遠(yuǎn)伴隨著另一個(gè)詞——“飯局”，喝酒永遠(yuǎn)少不了飯菜，中國(guó)餐飲是中國(guó)白酒重要的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，雖說(shuō)白酒自帶率越來(lái)越高，但是餐飲店仍是很多經(jīng)銷(xiāo)商不肯放棄的一塊陣地！

>>>>1、餐飲店的作用

     餐飲店是白酒展示的重要窗口，是樹(shù)立產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿的主要場(chǎng)所，并且是消費(fèi)者自身體驗(yàn)和感受的主要通道。

>>>>2、餐飲店的類(lèi)別

      分類(lèi)AB類(lèi)餐飲店CD類(lèi)餐飲店消費(fèi)水平消費(fèi)高端酒類(lèi)中低端酒類(lèi)特點(diǎn)店長(zhǎng)和老板是關(guān)鍵要素?cái)?shù)量多、覆蓋廣、自帶酒水率低發(fā)展方向?qū)⒌攴阶優(yōu)閳F(tuán)購(gòu)?fù)茝V的合作伙伴及團(tuán)購(gòu)維護(hù)客戶(hù)，獲得穩(wěn)定的高質(zhì)量的VIP客戶(hù)資源。中低端酒類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)高鋪市率和快速靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)，能快速獲得市場(chǎng)流行氛圍。

>>>>3、餐飲店的客情溝通

     老板、經(jīng)理：a每半年1500-2000元（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況斟酌）的一次性客情禮品或現(xiàn)金，不與銷(xiāo)量掛鉤。b可以階段性（逢年過(guò)節(jié)）贈(zèng)酒，或者送禮品。

     服務(wù)員：給予一定的月工資補(bǔ)貼，掛鉤銷(xiāo)量。小范圍聯(lián)誼聚會(huì)。

>>>>4、餐飲店內(nèi)的宣傳

     特色店，可以在其店內(nèi)進(jìn)行大面積形象噴繪，或者沿櫥窗的噴繪。

     一般店，可以在餐飲店的柜臺(tái)處、包間做最大面的陳列；在店內(nèi)進(jìn)行X展架擺放、包柱制作、醒目位置墻貼制作、醒目位置指示牌和提醒牌的制作、包間門(mén)牌、桌布、椅罩等形象制作等。

>>>>5、餐飲店的目標(biāo)制定

工作內(nèi)容工作目標(biāo)出貨量

進(jìn)店數(shù)

開(kāi)瓶數(shù)

促銷(xiāo)活動(dòng)

人員招聘

分銷(xiāo)商建立

宣傳品制作

其他

>>>>6、餐飲店的促銷(xiāo)

     針對(duì)餐飲店老板和服務(wù)員主要是做沉淀，可以采取二次兌獎(jiǎng)的方式，開(kāi)一瓶指定用酒就給服務(wù)員一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

     針對(duì)消費(fèi)者，可以采取只要消費(fèi)餐飲店特色菜就贈(zèng)酒的方式；如果消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)酒，每3瓶送一瓶。此外，一定要和與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，通過(guò)一個(gè)消費(fèi)者參與帶動(dòng)其他消費(fèi)者的參與。

     現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)酒，設(shè)置轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)，一定要盡量多的設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和中獎(jiǎng)率，讓每一位消費(fèi)者都有機(jī)會(huì)參與，通過(guò)口口相傳或者朋友圈傳播造大聲勢(shì)。和消費(fèi)者互動(dòng)的關(guān)鍵是良好的氛圍。

NO.4淡季不能淡，人員是關(guān)鍵

     任何行業(yè)，“人”都是非常關(guān)鍵的要素，甚至是決定成敗的要素。淡季，經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)沒(méi)有那么忙，正是一年當(dāng)中休養(yǎng)生息、不斷蓄力的好時(shí)機(jī)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培育拉動(dòng)消費(fèi)者是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都要認(rèn)真考慮和踐行的事情。

>>>>一、隊(duì)伍的培養(yǎng)

學(xué)會(huì)“區(qū)別對(duì)待”

     1、新進(jìn)銷(xiāo)售人員：把目標(biāo)分段，分為一個(gè)個(gè)可以達(dá)成的目標(biāo)，而且還應(yīng)該及時(shí)鼓勵(lì)。可以借助工作日志、周報(bào)表及月報(bào)表等工具來(lái)完成，知道自己的目標(biāo)及時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

     2、成熟銷(xiāo)售人員：應(yīng)該讓他們看到差距，我們相信每個(gè)人心中都有一種不服輸?shù)木?，進(jìn)而向前邁進(jìn)。

培訓(xùn)措施

     1、理論包括產(chǎn)品分類(lèi)、業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)模式分為銷(xiāo)售分配，晉升制度、作業(yè)系統(tǒng)、銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售思想、客戶(hù)拜訪(fǎng)。然后是實(shí)戰(zhàn)模擬，可以通過(guò)情景模擬及可能遇到問(wèn)題的形式讓他們進(jìn)行模擬演練，然后再針對(duì)其所遇到的問(wèn)題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，體現(xiàn)出一種對(duì)比與反差，可以讓他記憶更為深刻。

     2、新進(jìn)銷(xiāo)售人員剛進(jìn)公司是的心態(tài)差不多、一半是興奮一半是迷茫，在新員工上崗后，要針對(duì)不同的人做出不同指導(dǎo)。比如，一來(lái)就出業(yè)績(jī)的，要及時(shí)提醒，讓其戒驕戒躁；沒(méi)出業(yè)績(jī)的心態(tài)又不好，常常關(guān)心和指導(dǎo)，如果這樣還是不行，公司就不會(huì)在浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)槿绻咎幱诘?，大環(huán)境不好，那么士氣、氛圍就尤其重要。

     3、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員要做到四個(gè)方面：知識(shí)、態(tài)度、技能、習(xí)慣。

     4、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，首先應(yīng)該消除其心理障礙。要做到對(duì)銷(xiāo)售人員“不會(huì)時(shí)有人教，失敗時(shí)有人鼓勵(lì)，在事件中培訓(xùn)，結(jié)束時(shí)分享銷(xiāo)售技巧和所得”。比如：在工作前先告知他可能遇見(jiàn)的問(wèn)題，讓其有個(gè)心理準(zhǔn)備，降低挫敗感，甚至將自己的業(yè)績(jī)讓給他，讓其迅速出單，迅速培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的自信心。

     5、老帶新，一對(duì)一。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)技巧，有業(yè)務(wù)能力實(shí)干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人、實(shí)干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人。

保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣

     1、績(jī)效考核。不同層級(jí)的銷(xiāo)售人員在承擔(dān)績(jī)效考核方面的責(zé)任性質(zhì)和范圍是不同的，越高級(jí)的職位傾向于最終結(jié)果（比如銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)），下級(jí)的職位傾向于過(guò)程（比如說(shuō)市場(chǎng)占有率、老客戶(hù)維護(hù)情況、市場(chǎng)鋪貨率情況、）。對(duì)銷(xiāo)售人員一定要做到“前期讓他留下來(lái)，后期讓他成長(zhǎng)”。

     2、加強(qiáng)鼓勵(lì)。每階段的活動(dòng)中，將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大，通過(guò)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、榮譽(yù)證書(shū)、榮譽(yù)榜、表彰會(huì)、分享報(bào)告等形式，樹(shù)立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷(xiāo)量冠軍，還包括終端開(kāi)發(fā)冠軍、生動(dòng)化冠軍、客情冠軍等。

     3、目標(biāo)分解。比如以月為周期的終端開(kāi)發(fā)活動(dòng)，目標(biāo)分解到每周、甚至每天開(kāi)發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢(shì)的活動(dòng)容易調(diào)動(dòng)氛圍，而小而具體的目標(biāo)有利于實(shí)現(xiàn)，持續(xù)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心。

>>>>二、消費(fèi)者認(rèn)知的培養(yǎng)

     1、終端氛圍及城市氛圍營(yíng)造，讓消費(fèi)者覺(jué)得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。

     2、消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，營(yíng)造很火的氛圍，同時(shí)靠利益、趣味誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，保持良好的動(dòng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)。

     3、宴席宣傳，雖然是淡季，但是高中生高考、大學(xué)生畢業(yè)、年輕人結(jié)婚、老人慶祝生日這些日子卻是斷斷續(xù)續(xù)的?？梢愿鶕?jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)組織宴席促銷(xiāo)活動(dòng)。

     4、品鑒活動(dòng)的開(kāi)展，讓消費(fèi)者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感。

     5、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展，尤其是核心消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)，可以拉近品牌和消費(fèi)者的距離，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感。