獵人與獵狗 
——老板與職業(yè)經(jīng)理人的博弈論
作者：陳凱文
劇情一
一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒(méi)有捉到。 
牧羊看到此種情景，譏笑獵狗說(shuō):"你們兩個(gè)之間小的反而跑得快得多。" 
獵狗回答說(shuō)："你不知道我們兩個(gè)的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！" 
劇情二 
這話(huà)被獵人聽(tīng)到了,獵人想:獵狗說(shuō)的對(duì)啊,那我要想得到更多的獵物,得想個(gè)好法子 。于是,獵人又買(mǎi)來(lái)幾條獵狗,凡是能夠在打獵中捉到兔子的,就可以得到幾根骨頭, 捉不到的就沒(méi)有飯吃.這一招果然有用,獵狗們紛紛去努力追兔子,因?yàn)檎l(shuí)都不愿意看著別人有骨頭吃,自已沒(méi)的吃。
就這樣過(guò)了一段時(shí)間,問(wèn)題又出現(xiàn)了，大兔子非常難捉到,小兔子好捉.但捉到大兔子得到的獎(jiǎng)賞和捉到小兔子得到的骨頭差不多,獵狗們善于觀察發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門(mén),專(zhuān)門(mén)去捉小兔子。慢慢的,大家都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門(mén)。獵人對(duì)獵狗說(shuō):最近你們捉的兔子越來(lái)越小了,為什么?獵狗們說(shuō):反正沒(méi)有什么大的區(qū)別,為什么費(fèi)那么大的勁去捉那些大的呢? 
劇情三 
獵人經(jīng)過(guò)思考后,決定不將分得骨頭的數(shù)量與是否捉到兔子掛鉤,而是采用每過(guò)一段時(shí)間,就統(tǒng)計(jì)一次獵狗捉到兔子的總重量。按照重量來(lái)評(píng)價(jià)獵狗,決定一段時(shí)間內(nèi)的待遇。于是獵狗們捉到兔子的數(shù)量和重量都增加了。獵人很開(kāi)心。但是過(guò)了一段時(shí)間, 獵人發(fā)現(xiàn),獵狗們捉兔子的數(shù)量又少了,而且越有經(jīng)驗(yàn)的獵狗,捉兔子的數(shù)量下降的越利害。于是獵人又去問(wèn)獵狗。獵狗說(shuō)："我們把最好的時(shí)間都奉獻(xiàn)給了您,主人,但是我們隨著時(shí)間的推移會(huì)老,當(dāng)我們捉不到兔子的時(shí)候,您還會(huì)給我們骨頭吃嗎?" 
劇情四
獵人做了論功行賞的決定。分析與匯總了所有獵狗捉到兔子的數(shù)量與重量,規(guī)定如果捉到的兔子超過(guò)了一定的數(shù)量后,即使捉不到兔子,每頓飯也可以得到一定數(shù)量的骨頭。獵狗們都很高興,大家都努力去達(dá)到獵人規(guī)定的數(shù)量。一段時(shí)間過(guò)后,終于有一些獵狗達(dá)到了獵人規(guī)定的數(shù)量。這時(shí),其中有一只獵狗說(shuō):“我們這么努力,只得到幾根骨頭,而我們捉的獵物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了這幾根骨頭。我們?yōu)槭裁床荒芙o自己捉兔子呢?"于是 ,有些獵狗離開(kāi)了獵人,自己捉兔子去了...
劇情五
為獵人捉兔子和自己捉兔子的獵狗幫越來(lái)越多，離開(kāi)獵人的獵狗發(fā)現(xiàn)相對(duì)有獵人撐腰的裝備精良的獵狗，捉到的兔子較多，而自己捉到的兔子日漸減少。終于到不能填飽肚子的時(shí)候，領(lǐng)頭的獵狗說(shuō)：“與其挨餓，不如找獵人借一些食物和裝備，這樣我們會(huì)更強(qiáng)壯敏捷，從而捉到更多的兔子。只要分給獵人小部分兔子就可以了，大多數(shù)還是歸我們的。” 
劇情六 
接受獵人食物和裝備的獵狗幫們大部分都沒(méi)抓到幾只兔子，吃干拔凈后又被獵人雇傭了，恢復(fù)了從“劇情一”開(kāi)始的職業(yè)生涯。小部分捉到大量兔子的獵狗發(fā)現(xiàn)獵人把從他們這里分兔子的權(quán)利拿到集市上賣(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián)，換得的兔子比他們一輩子能抓到的還要多。獵狗們十分不平，也紛紛出讓分兔子權(quán)，換取了大量兔子...然后躲在家里吃兔子， 并且雇傭了年輕力壯的獵狗繼續(xù)抓兔子。 
劇情七
馬上，獵狗幫后加入的獵狗開(kāi)始不平了，作為捕兔主力的他們也希望擁有分兔權(quán)。 老獵狗和獵人們經(jīng)過(guò)商量，覺(jué)得直接給分兔權(quán)太過(guò)慷慨，于是對(duì)新獵狗說(shuō)：“你們資歷不夠，現(xiàn)在不能給你分兔權(quán)，但是可以按照現(xiàn)在和今后抓兔子的多少給你們一個(gè)未來(lái)分兔權(quán)，這個(gè)權(quán)利要你們拿抓到的兔子來(lái)?yè)Q。”新獵狗略一分析覺(jué)得還是很有前途，于是欣然同意。 
劇情八
雖然新獵狗在未來(lái)分兔權(quán)的刺激下拼命抓兔子，但是大家對(duì)分兔子的興趣越來(lái)越小， 分兔權(quán)也變得一文不值。新獵狗由于把抓來(lái)的兔子都拿去換了未來(lái)的分兔權(quán)，因此也就同時(shí)一文不名了。饑餓難耐的新獵狗們只得又恢復(fù)了從“一”開(kāi)始的職業(yè)生涯... 
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   就《獵人與獵狗》的故事，著名快消品營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家，《打靶營(yíng)銷(xiāo)》競(jìng)爭(zhēng)模式創(chuàng)始人陳凱文老師針對(duì)企業(yè)老板提出幾點(diǎn)忠言：
1、企業(yè)沒(méi)有考核與激勵(lì)機(jī)制，吃大鍋飯是不行的，這點(diǎn)估計(jì)大家都明白。
2、績(jī)效考核，只考核銷(xiāo)量公司是沒(méi)錢(qián)可賺的。因?yàn)榻^大部分業(yè)務(wù)都喜歡賣(mài)所謂的好賣(mài)的產(chǎn)品，也就是毛利率低的產(chǎn)品。
3、在人才爭(zhēng)奪白熱化的今天，只做考核不做長(zhǎng)期激勵(lì)是不行的。因?yàn)檫@樣留不住核心人才，企業(yè)就沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展的動(dòng)力。因?yàn)榉彩莾?yōu)秀人才都有野心，最近格力600多名技術(shù)人才流入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就足以說(shuō)明了這一點(diǎn)。
4、老板們?yōu)榱私墐?yōu)秀人才，給予股票期權(quán)，看起來(lái)是很大的一個(gè)餡餅，其實(shí)大部分人掉入了期望的陷阱。
5、有了股份制改革，還需要有好的品牌、產(chǎn)品或商業(yè)模式。只有某方面具有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能上市。企業(yè)上不了市這些股份也是白搭，因?yàn)檫@些人也得不到實(shí)質(zhì)性的利益。
 
對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人的幾點(diǎn)忠言：
1、對(duì)于剛步入社會(huì)的學(xué)生來(lái)講，最好踏入一些行業(yè)的大公司，因?yàn)樵谶@些大公司既能學(xué)到東西，又能增加光環(huán)。否則，你可能連一家優(yōu)秀的公司長(zhǎng)什么模樣都想像不到。
2、當(dāng)你要?jiǎng)?chuàng)造事業(yè)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，最好到成長(zhǎng)型的小公司。因?yàn)檫@些公司既能給你機(jī)會(huì)，又能給你股權(quán)；這些是你在大公司得不到的。
3、如果真想要單干，那需要具有非常的魄力。你們所講的某某老板有很多缺點(diǎn)，然而賺了那么多錢(qián)……。那我告訴大家：“有些人，看起來(lái)有很多缺點(diǎn)，但是他有一個(gè)很多人無(wú)法超越的優(yōu)點(diǎn)；有些人，看起來(lái)很優(yōu)秀，但是他有一個(gè)致命的缺點(diǎn)?！?
4、老板賺的錢(qián)多，那是應(yīng)該的，你也不必嫉恨。因?yàn)?，你只知道老板賺的多，而不知道他承?dān)的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，甚至是身家性命。所以心態(tài)非常重要。
5、最后，真要想一輩子有飯吃，只能讓自己不斷增值而不是貶值。這是一個(gè)知識(shí)加速折舊的年代，人和固資產(chǎn)一樣也會(huì)折舊。不能拿著老藥方治新病，要與時(shí)俱進(jìn)才行。
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作者：陳凱文簡(jiǎn)介
優(yōu)替時(shí)代（北京）品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司  董事長(zhǎng)；
中央電視臺(tái)《奮斗》欄目  品牌顧問(wèn)、特約評(píng)論員；
中央電視臺(tái)CCTV2、CCTV3廣告顧問(wèn)；
清華大學(xué)總裁班 特聘講師；
北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院 首席策劃師；
    陳凱文，河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理學(xué)研究及大學(xué)教育工作5年。后曾任職于BVI徐福記國(guó)際集團(tuán)、香港泛美集團(tuán)、河南夢(mèng)想食品集團(tuán)、遼寧依生生物制藥集團(tuán)，擔(dān)任人力資源總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。專(zhuān)注于品牌策劃及營(yíng)銷(xiāo)管理達(dá)15年，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的海陸兩棲品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。
陳凱文于2010年提出《打靶營(yíng)銷(xiāo)》理論體系及操作系統(tǒng)?！洞虬袪I(yíng)銷(xiāo)》是繼《定位》理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
《打靶營(yíng)銷(xiāo)》理論體系及操作系統(tǒng)是完全根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)模式。其核心主張包括“目標(biāo)精準(zhǔn)”、“價(jià)值重組”、“渠道卡位”、“市場(chǎng)引爆”。其操作系統(tǒng)包括《洞察與預(yù)測(cè)》、《品牌與產(chǎn)品》、《市場(chǎng)與渠道》、《創(chuàng)意與推廣》、《管控與激勵(lì)》五個(gè)部分。
   《打靶營(yíng)銷(xiāo)》理論體系及操作系統(tǒng)正在以下組織或品牌中得到應(yīng)用：
店連店打折網(wǎng)：以為用戶(hù)提供“打折信息”為核心價(jià)值，以“生活服務(wù)類(lèi)商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)。
夢(mèng)想食品“醒心“果肉餅干：“當(dāng)餅干王子愛(ài)上水果皇后”；
錦好棗園“貴妃紅“灰棗：“女性休閑養(yǎng)生紅棗開(kāi)創(chuàng)者”；
有機(jī)黑蒜“牟山黑蒜”：“人參、黑蒜、冬蟲(chóng)草，中國(guó)養(yǎng)生新三寶“；
好嘉利“鮮花傳情“玫瑰鮮花餅：“九朵玫瑰一個(gè)餅“；
休閑湘菜生態(tài)主題餐廳“魚(yú)湘洞庭府”：“每次都是新感覺(jué)”；
五糧液“五糧情“：“中國(guó)白酒道德文化代表品牌”；
中原珠寶城：“中國(guó)黃金珠寶批發(fā)第一城“；
杜仲茶“霸王花“：“讀懂男人的好茶“；
萬(wàn)家糧倉(cāng)“谷媽咪”：“媽媽般的關(guān)愛(ài)“；
五糧液“榴之戀”果酒：“幸福時(shí)刻，榴之戀”；
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